你所忽视的细节正在让你损失钱财！深度剖析信息流投放系统的知识

*怎样投放信息流广告方可实现盈利？

*怎样系统地学习信息流广告投放？

*怎样在实际操作中优化信息流广告投放的关键节点？

通过信息流投放获取盈利，是每一位操盘手所追寻的终极目标，然而众多操盘手在追求盈利的途中频繁走弯路。

许多操盘手不清楚如何构建属于自身的系统投放方法论，不明白怎样实际操作优化关键细节之处，甚至不清楚自身的商业模式究竟是什么。

此文并非能直接引领您实现盈利，而是协助您更新系统化的认知，帮助您搭建以盈利为导向的投放方法论，拓展一些您所忽视的关键细节要点。

信息流广告投放实则是一场投放者、媒体平台以及竞争对手三方相互角逐的博弈。三方均期望实现利益的最大化，媒体平台期望广告位能够竞拍得出更高的价格以创造更多利润，投放者期望以最低价格竞拍到广告位，竞争对手之间相互竞价都期望能以低价竞拍到广告位。

身为投放者，怎样在这场三方博弈的游戏中获取利益呢？

对抗平台

：突破平台规则以获取更多线索和曝光

避免竞争

：错峰出价，产品差异化，挖掘竞争较小的平台，投放竞争对手忽视的有效标签，聚焦矩阵策略，与竞争对手零和博弈以减少平台竞争对手

多重变现

：强化留存，多重变现，通过裂变降低拉新成本

能否在博弈中获利取决于您的认知。认知决定行为，行为产生数据，数据驱动优化，优化带来利润。在构建信息流广告投放系统之前，必须更新您的商业认知，从更高的层面明确您的投放目的。

一、更新您的商业认知

1. 深度探究商业模式

商业模式是什么？涵盖拉新、留存、变现、裂变的整个循环。在进行投放之前，应当清晰思考我们的商业模式是什么？此商业模式在市场中的竞争力如何？我们正处于何种阶段？要达成目标需要完成哪些关键数据节点？

商业模式决定了流量的规模，裂变能够有效地降低拉新成本，留存至上能够使用户数量成倍增长，高效变现乃是赢得竞争的核心要素。分析商业模式所处的阶段，决定投放和运营的策略，确立目标，搭建目标达成的框架。

2. 以复利思维促进增长

复利思维在投放中的运用，主要体现在用户的留存和裂变方面。在私域流量（微信个人号、APP 等）中留存，通过裂变、互推、互换，达成复利倍增。

3. 借助杠杆思维，撬动更多资源

阿基米德曾言：给我一个杠杆，我能够撬动整个地球。中学时期都学习过物理中的杠杆理论，知晓其威力巨大。杠杆理论不仅适用于物理领域，更适用于金融和人脉。

金融杠杆就是利用资源和信用，获取更多的融资。在风险可控的情况下，运用金融杠杆能够加快企业和个人的发展。

人脉杠杆就是通过一个超级节点，撬动其背后庞大的资源和人脉。常见的 KOL 投放和互推，便是人脉杠杆的一种形式，只要搞定了 KOL 这个超级节点，那么他便能将您推荐给他的几十万粉丝以及拥有有用粉丝资源的 KOL 朋友。让您的人脉资源迅速实现倍数增长。

4. 运用做局思维，以低成本达成商业目标

网络上盛行的火锅局您是否还记得？

某 A 君想吃火锅了，于是打电话给几位兄弟。

A 对 B 说：兄弟，来吃火锅，人和东西差不多都齐了，你来的时候带点涮的羊肉就行了。

A 对 C 说：兄弟，来吃火锅，人和东西差不多都齐了，你来的时候带点蔬菜丸子就行了。

A 对 D 说：兄弟，来吃火锅，人和东西差不多都齐了，你来的时候带点底料就行了。

A 对 E 说：兄弟，来吃火锅，人和东西差不多都齐了，你来的时候带点啤酒就行了。

A 对 F 说：兄弟，来吃火锅，人和东西差不多都齐了，你来的时候带个锅就行了。

最终大家一同愉快地吃了一顿火锅。

在做局时，要明确供需关系，整合所有元素，各元素相互撬动，如此才能做好一个局。充分利用做局思维，小则能够以低成本撬动一场活动，大则能够以低成本成就一家公司。

二、深入剖析信息流广告投放系统知识

1. 先谈谈怎样迅速找到趋势

大趋势紧密跟随国家发展，中趋势观察资本流向，小趋势查看平台数据。只要站在风口，猪都能飞起来！

大趋势

：登录国家数据网查阅数据报告，分析数据所反映的问题，面对这些问题国家的解决办法，在问题和政策中蕴含着怎样的商机。查看政策，进行分析调控。从数据观察发展趋势，预测发展走向。

小趋势

：登录百度指数、生意参谋、微博指数、艾瑞数据等规模足够大的数据平台，在平台上通过关键词挖掘发现小的趋势。

第一步

：搜索核心关键词（例如：奶茶加盟），查看关键下拉框，再看底部关键词推荐栏，并记录下来。

第二步

：打开百度指数，查看关键词趋势，查看需求图谱、人群画像获取一些基础信息。细心发觉数据所透露的信息（例如：搜索奶茶加盟。在趋势表中

出现搜索峰值的时间大约在每年的 4 月份，数据表明 4 月份是奶茶加盟的旺季。）

第三步

：打开关键词拓展工具（5188、百度关键词大师等工具），拓展行业关键词，查看关键词的搜索量、竞争对手数量和量级。

第四步

：使用 EXCEL 表格将搜索需求进行分类，发现细分需求，统计需求搜索量，统计需求供应公司的数量。当需求大于供应，竞争相对较小时，您便找到了小的商机。

第五步

：找到信息差，迅速试错，判断商机。

2. 怎样挖掘用户的真实需求

数据法

：找到行业数据、公司数据，通过数据分析寻找用户需求和增长点

聊天法

：销售直接面对客户，他们最了解客户的真实需求。电商行业能够查看客服聊天记录，提取用户最关心的要点，询问最多的问题，以及收到的感谢。

在客户没有防备的情况下，以闲聊的方式，询问客户为何购买了这个产品，体验效果如何等，获取一些客户的真实想法。

寻痕法

：真实用户在网络平台留下的痕迹，通常反映在特定情况下用户的真实想法。比如淘宝的购买评论、提问，微信群内用户的吐槽，自媒体下的用户评论等等。

竞对法

：依据需求词和品牌词找到竞争对手并进行分类。找到竞争对手的流量渠道、产品定位定价、变现模式、裂变模式。

3. 怎样进行产品定位，开展价值包装

依据市场需求容量和竞争状况进行差异化定位，根据自身的能力和资源进行优异化定位。

差异化定位

：找到竞争对手，提炼竞争对手的核心卖点，对竞争对手的卖点进行分类。差异化打造自身的核心卖点。

优异化定位

：找到爆款产品，迅速抄袭爆款产品，利用自身资源和能力优势替代爆款产品。例如 X 社交巨头，抄袭别家爆款游戏，利用自身流量优势优异化定位，很快便占据了该游戏的大部分市场。

一个优质的产品要符合效果良好、定价合理、包装到位、口碑优良。我们能够依据这些维度对产品进行价值包装，打造出爆款产品。

效果

：展示形式创新、对比、体验、实验、测评、排行、用户评价、案例、过程展示、主动联想、打败默认选择

定价

：让用户感觉物超所值，价值远远超过价格

包装

：文案包装、故事包装、文化包装、借助名人名气名企、超级符号、价值包装、信任嫁接

口碑

：良好的售前售后服务、良好的用户使用体验、良好的情怀

4. 怎样进行用户需求分析

圈定人群

：显性属性（人群画像：地区、性别、年龄、设备、学历、兴趣、收入、职业、时段），隐性属性（细心观察能够代表一类人群的个体，将其作为一个完整的人来研究，发现他们共同的一些特征，比如喜欢民谣、喜欢李健、平时比较宅等）

与成交客户交流

：与成交的客户闲聊家常，当感觉逐渐熟悉后，询问您想问的问题，比如您为何会选择购买这个产品，您觉得这个产品怎样，存在哪些问题等。

需求心理分层

：不同的人对于相同的产品需求心理有所不同，信息流广告比较容易进行分层运营。低价需求、高端需求、实现自我、便携性、可达性等，依据需求创作创意文案并协助搭建账号。

需求阶段分层

：在不同的购买阶段人会产生不同的需求，比如看电影，看电影前需要查看评分筛选口碑良好的电影，购买电影票时需要比价和选座，快开场时需要提醒消息，看完后需要表达观后感发布影评与人交流。在每个阶段都会出现不同的需求，您是否都有关注，都满足了呢？

需求强弱排序

：对各种需求进行排序，优先满足急切且有利润的需求。

5. 怎样找到客户聚集之处

大数据寻找法

：利用数据平台找到各大 APP 的用户数量、活跃设备、人群占比、排行上升等情况，根据人群画像圈定一些渠道，找到同类别 APP 渠道进行拓展。

在圈定渠道时要留意用户使用 APP 的动机，比如说用户使用今日头条的动机是什么？关心您感兴趣的信息，对您有价值的信息。

如果您要在头条进行投放，您的产品和文案就要符合头条的用户属性和平台属性，这样才能够制作出高契合度的广告。

竞对寻找法

：通过竞争对手寻找渠道，打开有米、广坤、信息流雷达这类工具搜索关键词找到同行的文案和落地页以及投放平台，依据自身资源选择测试平台。

反推法

：根据成交客户倒推渠道。观察成交客户日常生活行为习惯，使用何种 APP，爱去哪些地方等，找到更多精准匹配的渠道。

6. 怎样做好开户，赢在起点

有些人从出生就赢在了起点，有人从开户就陷入了困境。可靠的开户渠道能够为您省心省力省钱。

资料资质方面

：尽量使用自身的资质开户，询问代理商一套资料能够开设多少户，尽量多开户。便于进行矩阵投放和测试，不使用的户可暂时不充值。

代理方面

：通过多种渠道了解折扣和返点，寻找靠谱的代理商，尽量避免代理商代投，自己的命脉最好掌握在自己手中。

一些大平台官方返点较少，还要求您交纳运营费。但有时找其他代理商开户，却能够获得更多返点和折扣，还能节省运营费。当然，能够节省的就是您多赚的。

如果投放金额较大，可以在淡季让商务前往总公司洽谈更多的折扣。通常在月末、季末、年末，公司业绩冲量时能够获得更多返点和折扣。

恶劣的代理商各种不良操作不得不防：拿您的资质开户给别的用户使用，修改成交电话窃取您的成交用户，刷假流量，了解您是有钱客户先让您小赚主动刷单把您养肥然后狠宰一刀，窃取您的成交数据，拿您的账户操作给他们做项目测试发现您赚钱后自己马上洗量等。代理商的操作没有最恶劣，只有更恶劣。找到靠谱的代理着实不易！

7. 怎样设定您的推广目的

推广的最终目的是为了盈利，在确定推广目的前就应当清楚自身的商业模式。用最短的路径促使用户迅速行动，达成目的。任何多余的行为，在一定程度上都是消耗能量的，要考虑效率和成本。

8. 怎样做到精准定向？触达并筛选需求人群

定向如同筛选目标人群的筛子，这把筛子运用得当，就能够精准地触达有需求的人群。定向的方法众多，可以通过降序找到距离成交最近的定向或者组合定向，排除已经成交或者低质流量。

人群定向

：回顾上文圈定人群，显性属性和隐性属性。

数据包定向

：平台自有数据包（比如头条云图），平台定制数据包（大客户可以要求代理商到总公司根据自身要求定制人群包，各地情况不一，有些每月投放 5 万以上就能定制）。

采集清洗数据制作数据包上传（利用火车头等工具采集公开数据，根据自身要求进行清洗。合法操作哦！）

购买数据和互换数据（向大数据供应商购买，同用户群体不同产品互换）

自媒体平台数据（投放平台的行业自媒体后台数据具有一定的参考价值）

行为定向

：整理用户留下的消费信号，比如说电商投放，发现 X 宝后台很多加入购物车而未购买的用户。发现这个行为与成交强相关，就能够对这类人群进行精准触发。

文案定向

：文案定向是筛选目标人群最有效的方式。好比在人来人往的火车站接人时，人们通常会举着一个牌子，用粗大的字体写上要接人的名字。当目标人下车时，一看到广告牌就能立刻找到接他的人。

平台就好比火车站，文案就是广告牌，文案能够有效地筛选目标人群。在大量投放时，文案定向往往是最有效的方法。

标签定向

：在使用标签定向时要注意区分关联标签的有效性和关联程度。养狗的人就需要买狗粮，养狗的人和狗粮是有效关联的，那么我们投放给养狗的人就是精准触达了吗？

不要忽视了关联的有效性和关联的强弱关系，农村养土狗的人会买狗粮吗？大部分不会，农村土狗大部分是剩饭剩菜喂养。那么强关联的有效标签应该是，分析哪些养狗的人会购买，哪些品种的狗，会吃哪一类的狗粮。

购买阶段定向

：在不同的购买阶段用户会关注不同的信息，通常会经历信息收集阶段，对比选择阶段，下单购买阶段。

比如肩周炎患者，在信息收集阶段会关注肩周炎症状，引发肩周炎的原因等信息。信息对比阶段会关注医院、医生、产品效果、口碑等。下单阶段会关注价格、活动、技术，结合自身经济状况等综合因素。

动机定向

：挖掘需求背后的真实动机，针对动机进行定向。为什么客户喜欢购买沙金？背后的动机是，满足炫耀攀比心理。挖掘到了需求动机，就能够根据动机定向爱炫耀攀比的人群，用文案激发攀比心理。

价格定向

：价格是良好的筛子，在创意文案中写上价格和产品，大部分点击进来的对价格基本是认同的。比如说您售卖貂皮大衣，走的高端路线，不希望购买力弱的点击。直接在图片上打上售价 8888 元加个点击购买按钮，嫌贵的人群基本不会去点击购买。

产品属性定向

：产品功能、产品特点、产品差异等都能够用于定向。比如说燕窝，是一款女性滋补产品，产品的自身属性就定向了女性和滋补。

关键词定向

：关键词定向在各平台占推荐权重不一，在搜索平台中所占权重较大。百度是国内最早进行精准营销的，积累了大量关键词，百度信息流推荐逻辑通过搜索关键词匹配为主要参考维度。在投放百度等搜索引擎时，可以大量挖掘信息对比阶段和购买阶段的长尾关键词，进行关键词定向。

排除定向

：上传已经成交的定向包，短时间排除已经购买的定向包。排除诱导