对直播运营的三点思考-精准获客

1、直播运营的工作内容

近期，我打算在线上招聘一个短视频直播运营岗位。很多人认为主播是最稀缺的，实际上，直播运营才是一个IP背后的核心操盘手。

年前在广州参加培训时，有人说主播只能筛选，难以培养，需要一定“天赋”，即一个人是否适合做主播，某些因素早已注定。而运营这个角色是可以培养的，且比主播更为重要。

打造一个IP是团队的事。早期创业时，很多人可能身兼数职。但到后期，主播就像演员，而直播运营团队不仅要选品、搞定供应链、把控产品质量，还要策划内容和脚本、对接商务沟通、推广引流等。比如，何时卖什么货品、用什么话术引导、目的是什么、最终结果如何等，这些都是直播运营的主要工作。

假期我看了几场不同平台的直播，包括淘宝、抖音、快手和微信直播，愈发觉得直播运营的重要性。比如，直播中常以低价产品引流，也就是“宠粉”，像19.8元的护手霜，我就买了不少来体验。这类产品能吸引用户停留在直播间，提高在线人数和关注度，先让用户入圈，再慢慢转化为高客单价、高利润产品的购买者。整个过程中，话术、脚本、道具、活动类型等都需提前规划，由运营人员统筹安排。

直播带货转化率，让我联想到正在看的《超级转化率》这本书，里面总结了很多实用公式，能有效提高广告投放转化率。我也打算多学习、总结，实践出一套适合直播的公式，以提高卖货转化率。一个优秀的直播运营高手，必然也是直播带货转化高手。

2、四大直播平台分析

短视频直播行业即将迎来大爆发。淘宝、抖音、快手是相对成熟的平台，腾讯直播也开通了电商功能，微信公众号也开始发力，去中心化流量巨大。此外，蘑菇街、京东、云集、拼多多、小红书等平台也已开启或即将开启直播板块。

数据显示，如今每天约有5000万人观看直播。淘宝直播日观看人数约1500 – 2000万，抖音和快手加起来每天约1500万。云南瑞丽的翡翠直播基地和山东临沂的直播基地都发展得很好。

2016年是直播元年，当时淘宝直播很火，早期做淘宝直播的人大多赚了钱。到2018年，淘宝直播位于淘宝第一屏，流量从百万级跃升至千万级。我堂姐曾跟我说，她连续几个晚上在淘宝看直播，花了十几万买翡翠，并建议我了解一下做淘宝直播MCN机构，那时淘宝平台申请较容易。2018年，淘宝直播在淘宝站内引导成交量达1000亿。

除翡翠外，服装、美妆是大类目，家居类也有发展空间，医美直播开始兴起。服装直播主要集中在杭州和广州，美妆观看量虽不大，但利润率高，比服装直播好做。淘宝直播的主要受众是三四线城市的宝妈、学生党等女性群体。

我真正开始关注快手直播是在2018年。大家都知道快手用户主要来自下沉市场，其实2017年就有人在快手直播卖货，但做得好的是少数官方扶持的头部主播。

提到抖音直播，大家会想到李佳琦。抖音是短视频与直播整合运营，长尾效应大，注重与用户互动，现在仍有机会，适合打造IP的主播发展。

我近期在关注腾讯 + 公众号直播，这对微信生态是个机会。对于有粉丝积累的公众号自媒体来说，直播可以激活粉丝，具有天然的去中心化优势，还能通过朋友圈和微信群拉新粉丝，提高互动率。