2025年月销百万的抖音直播间话术SOP-精准获客

今天跟大家分享做抖音时极为重要的模块——话术部分，这些话术拿来就能用，具有很强的可操作性和落地性。

虽然本文全篇以抖音直播为例，但实际应用并不局限于抖音，视频号、快手或者私域直播平台，话术逻辑都是相通的。

在讲解话术框架之前，我们先了解话术的核心，搞清楚每类话术的目的：

互动话术：用于提升直播间数据，让用户点关注、加粉丝团、评论等，以完成直播间的转粉率、停留等数据指标。
产品话术：介绍产品卖点，提升卖点价值，为成交做铺垫。
成交话术：实现流量最终转化，促进成交。

了解了这三大话术的核心后，接下来为大家讲解话术框架。无论是主播还是运营，都要牢记这个框架。只要把框架逻辑理解透彻，拿到任何有卖点的产品，都能立刻套用。

我们的直播框架分为五大部分：

一、开场预热（30s – 1min）

直播间刚开播时，流量是逐渐上升的。开场不能直接卖产品，一定要先预热。所以第一个模块就是开场预热。

开场预热30秒到1分钟就足够了。因为抖音平台要求憋放单时间不超过8分钟，一般3 – 5分钟比较合适，所以开播预热要简短精炼，在1分钟内精准打动用户，让他们留在直播间和你互动。

开播预热主要包含4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，下面为大家详细拆解。

1. 福利内容

第一步的福利内容非常关键，通过抛出福利内容吸引用户，让他们听到爆点，从而留在直播间。

什么是福利内容呢？比如你今天带来的活动，像“我今天给大家带来西装外套，还送一个吊带连衣裙”；或者价格有优势，“今天9.9米给大家炸一个抱抱枕”。

福利内容有两种方式：

① 憋库存报价格：例如“1.9米炸5双袜子”，讲解时库存显示已抢空。这种方式适合价格优势明显、低价的产品。

② 报库存憋价格：比如“今天只准备了50单福利，这款缎面西服外套，还送吊带连衣裙”。报出库存让用户有稀缺感，对价格产生心理暗示，吸引他们留在直播间。这种方式适合中客单产品，不太适合高客单产品。

无论采用哪种方式，都要先抛出福利留住人，因为刚开播时直播间的人是慢慢积累的。

2. 福利条件

这时就要引导互动了，比如“宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢？想不想要？想要的宝宝给我点波关注，扣个想要告诉我”。

福利内容是营造福利稀缺感，这里则是引导大家互动，完成条件的人才能抢到福利。

3. 做福利的原因

这里要告诉用户为什么做福利，不然他们会怀疑东西太便宜是不是有问题，能不能发货等。

所以在抛出福利内容后，要强调做福利的原因，比如“我们有货源优势，我是工厂老板、老板娘，有能力给大家争取福利”；或者“为了完成涨粉目标”“今天店庆3周年”“我今天过生日”等，给福利活动一个合理的理由。

4. 点名互动

点名互动的原因是，我们可以根据用户名称大致判断其性别（比如“阳光明媚”大概率是女生，“再活500年”像是男生）。

这时候就可以点名互动，比如“‘阳光明媚’宝贝，你要不要这件T恤？今天主播准备的福利你喜不喜欢？喜欢的话告诉主播，别轻易划走。喜欢这个福利就扣个想要，我让运营给你准备上车……”

点名互动能暗示其他用户，一旦有一个人触发互动，后面的人就容易跟着互动，起到拉标杆的作用。

开播预热的30秒到1分钟，讲好这4个点就够了。刚开播时可以用，中场切到福利款时也能用。中低客单产品或福利品适用这种方式，但高客单或教育类等严肃性产品，一般开场直接介绍品牌、人设，然后引入产品卖点。

开播预热案例：39米卖一个防晒霜

这就是开场预告的4个内容，主播掌握了这四点的话术逻辑，往框架里一套，基本就能张口就来。要注意，30秒到1分钟足够，别点名太久，即使没人互动，也继续往下进行。

二、产品话术（2 – 3min）

1. 产品卖点

高客单价产品，如电子产品、家具家电，要详细讲解产品卖点；低客单价（300元以内）产品，找到3 – 4个卖点重点突出即可。

要把提前找到的卖点生动化，比如“显瘦”不能只说“显瘦”，要具体描述，像“长胖30斤都能帮我遮住”；介绍厨具便利，要说明怎么便利。

2. 塑造价值

有了产品卖点后，要对应提升产品的价值感。

比如介绍厨具便利，要说明“便利在哪，和别人家相比，我的成本更高，价值感也就更高”；介绍酸酸缎面的西服外套，要说明“酸酸缎面好在哪，成本高在哪”。一个卖点对应一个价值，能生动形象地突出产品优势。

3. 场景营造

场景营造是为了激发用户对场景的想象，刺激消费。传统电商是用户先有需求再解决需求，而抖音直播电商不同，用户可能原本没有购买需求。

比如用户刷到一个卖牙膏的直播间，本来没想买牙膏，但主播说“宝宝们，今天29.9米，1盒2盒3盒不够，再送两盒，直接5盒拿到家！不管家里还有没有牙膏，都买来囤着，牙膏用完不用下楼买，也不用等某宝某猫的快递了”。

这样优惠的价格加上简单的场景营造，直接刺激用户消费，这就是场景营造的作用。

4. 穿插互动

讲产品时，不要单一讲解，要经常穿插互动。互动结构为：产品卖点 + 产品价值 +（可穿插互动）+ 场景营造 +（可穿插互动）

例如“宝宝们，今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱强不易抽丝，是专柜品质，专柜1 – 2千米品质的，比日本某进口品牌还好（卖点 + 价值感）。今天给大家的福利是，拍西服外套送吊带连衣裙（带出福利）。喜不喜欢宝贝？喜欢的扣在公屏上，没点关注的抓紧点关注”。

要养成引导互动的习惯，频繁穿插互动。直播间1 – 2分钟不互动，人气热度就会下降，可以说互动是直播带货的灵魂。每次互动都要有理由，给用户互动的动力。

以下是4种互动方式：

① 产品选择性互动：“宝宝们，想要1号链接白色的扣白色，想要黑色的扣黑色” 或者 “大家喜欢上衣扣1，喜欢裤子扣2”。通过产品互动了解直播间用户对产品的喜好，测试哪个品受欢迎就先上哪个，促进成交。

② 福利刺激互动：“宝宝们，喜不喜欢阿萌手上的福利？今天不到半百的价格，炸非常实用的PA++++75ML的防晒霜，想不想要？给阿萌点波关注，别划走找不到我了”。福利刺激互动很有效，人们为了抢福利会留在直播间。

③ 封闭式互动：不要问开放性大、难回答的问题，让用户思考会使他们变得理性，而消费是感性的。所以采用封闭式互动，如“要不要宝宝们，想要1还是想要2？”“能还是不能？”“理解还是不理解？”“喜欢还是不喜欢？”只给两个选择，不让用户构思。

④ 带节奏互动：直播间有人说产品不好时，人少会导致冷场，互动率和在线人数下降。这时要及时回应，比如“宝贝，你说我们家产品不好，我知道你是同行，我不戳穿你。老粉买过我们家东西的扣个有，觉得好的扣个好”，把节奏拉回来。

产品话术部分案例：

产品讲2 – 3分钟都可以，关键在于卖点挖掘是否到位、价值感塑造是否足够、场景刺激是否有效，同时随时穿插互动。

三、心理建设（30s – 1min）

销售是一场心理战，前面把产品讲清楚后，进行心理建设能更容易促成成单。心理建设的目的是让用户信任我们，主要有以下四种方法：

1. 客户证言

展示销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等优势，重点突出自己的亮点。

比如“宝贝们，今天这波福利，看看小店评分，4.99分。很多大博主、头部主播也就4.75/4.8分，满分5分，我们小店评分这么高”。用户看到高评分，会增加对我们的信任。

2. 产品保障

产品保障有两个方法：一是从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑；二是做好产品售后。

比如卖牛仔裤担心掉色，就说“我们家水洗不掉色，掉色的话7天无理由退货”，还可以现场演示，从水箱拿出泡了很久的裤子，证明不掉色。

3. 抛砖引玉

意思是原本不能给的福利，通过引导互动后给直播间用户，有一定演绎成分。这种方法不是所有产品和主播都适用，成熟的主播用起来效果更好，讲不好会显得很假，起反作用。

比如卖防晒霜：“宝宝们，今天75ML的防晒霜，不到半百的价格炸福利。但只有50单，这个防晒霜是从日本进口的，那边没有7天无理由服务，所以今天不能给大家7天无理由。你们平时在阿萌这买东西，拆封用了我都给7天无理由，某猫某宝拆封了都不给，阿萌能给大家。是不是这样，是的扣波是。那今天这50单福利，你们能理解没有7天无理由吗？能的扣个能，能理解扣个能理解（水军配合）。哎呀，这么多人想要，大家这么理解阿萌，运营去和那边沟通一下，我自掏腰包给大家7天无理由，爱不爱阿萌？爱阿萌扣个爱阿萌（水军配合）”。这样的反转很有效果。

4. 概念植入

植入概念是为了打破消费意识，植入新概念或打破固有概念，让用户觉得产品有必要性。比如卖599的大衣，有人觉得贵，就说“宝宝们，599的大衣和59的能一样吗？要心疼自己，学会犒劳、投资自己，让自己变美。穿59的大衣和599的气质不一样，只有高品质面料才能体现气质”。这里植入的概念是女性要投资自己，舍得花钱。

还有一些差异性概念，比如洗脸巾和毛巾，以前大家用毛巾，电商和博主出现后，宣传用洗脸巾，不然长痘烂脸。其实没那么严重，但商家反复洗脑，让用户觉得必须用洗脸巾。再比如强调一年四季都要防晒，而不只是夏天，告诉用户防晒的必要性，挖掘创造需求。

四、报价上车（30s）

有人可能觉得报价上车很简单，直接报就行。其实报价上车也有技巧。很多直播间报价是“今天599不要，499不要，399都不要，今天给大家xx的价格”或者“原价多少，今天xx的活动价格”。这些数字很多是虚拟的，用户不一定会相信。

好的直播间是由无数细节组成的，报价上车可以通过以下三个步骤：

1. 专柜价格

先报专柜价格，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地体现产品价值高。比如“宝宝们，这款专柜价格189米的防晒霜（展示价签），平时媲美大牌，媲美香某丽。某宝日常价也是189米（展示淘宝截图）”。

2. 其他平台价格

有了专柜价格对比，还要展示淘宝天猫等其他平台的价格。因为消费者看到直播间的东西，会不自觉想对比淘宝价格。我们要提前准备好KT板、A4纸、手机截图等，展示其他平台价格页面，避免用户跳转出去。

3. 成本拆解后价格

把成本拆解开，给用户具体计算，从数据上体现福利。甚至可以用计算器算出大概价格，比如“1米面料成本78元，做这件衣服需要5米面料，还送吊带连衣裙，吊带连衣裙需要3米面料，一共8米面料，成本600多，再加上人工费、快递费，成本700多，今天给大家的福利真的是赔本”。实际卖200多的衣服，成本拆解后从700多降到200多，显得很便宜，有理有据。

报价上车案例：