为何薇娅能比李佳琦更长久地保持热度呢？-精准获客

薇娅和李佳琦堪称淘宝带货界的传奇人物，分别被誉为淘宝带货一姐和带货一哥。薇娅1985年出生于安徽，李佳琦则在1992年诞生于湖南。

在直播带货还不被大众看好、难以理解的时期，他们先后投身这一行业。

薇娅率先入局，并成为头部主播。2017年淘宝330直播盛典，受邀参加的李佳琦满心期待得奖，却看到薇娅等主播领奖领到手软。当时，他向身旁的两位合伙人发誓：“给我一年时间，我一定能和薇娅他们一起领奖。要是做不到，我以后就不直播了。”

李佳琦言出必行。2018年，他通过“全域流量”策略，还与马云PK卖口红，成功收获“口红一哥”的称号，比薇娅更早出圈。

2020年，薇娅和李佳琦多次合体。6月6日，他们罕见地在央视二套《对话》栏目中同框带货，有网友调侃：“这俩太像貌合神离还被迫营业的夫妻了。”8月31日，二人又与汪涵、刘涛共同出演淘宝直播宣传片。

随着二人愈发走红，合体次数增多，网上关于谁才是“淘宝第一主播”的争论也甚嚣尘上。

客观来看，两人目前都是带货顶流，但薇娅可能会比李佳琦火得更久。以下将从受众、团队、供应链、与明星合作等角度进行分析。

01、李佳琦标签是“口红一哥”，薇娅走全能路线

从全域流量方面比较，薇娅稍逊于李佳琦。薇娅微博粉丝1169万，李佳琦有1802万；薇娅抖音粉丝1394万，而李佳琦达4377万。

然而，在卖货数据上，李佳琦却不及薇娅。根据新榜&第一财经商业数据中心发布的《2020年8月主播直播带货总榜》，薇娅预估销售额为140953.3万元，排名第一；李佳琦为87117.7万元，位列第三，薇娅的带货额近乎李佳琦的两倍。

为何全域粉丝更多的李佳琦卖货效果不如薇娅？问题或许出在卖货品类和受众人群上。

起初，李佳琦专注美妆，薇娅主营服装，各自在领域内占据一席之地。但当两人拓展到全品类时，薇娅的优势逐渐凸显。

薇娅宛如全能选手，零食、美妆、家电，甚至卖房卖车卖火箭，无所不能。薇娅的老公董海峰曾说：“薇娅就是哆啦薇娅，哆啦A梦口袋里有什么，薇娅直播间就有什么。人的消费没有边界，薇娅也没有。”

前淘宝直播运营负责人赵圆圆概括二人发展态势：“李佳琦仍在走‘全域网红直播变现之路’，而薇娅，已经快成为另一个唯品会了。”

薇娅不仅卖货品类广泛，受众也十分多元。从她对粉丝的称呼“薇娅的女人”能看出，粉丝涵盖各个年龄段，以30 – 35岁的年轻妈妈为主。这些人负责一家人的生活开销，购买力更强。

相比之下，李佳琦更像美妆领域的专业选手。《2020年8月主播直播带货榜》显示，李佳琦在美妆护肤品类带货中排第二，销售额达30828.4万，薇娅排第四，为21014.8万。可见，李佳琦虽总销量低于薇娅，但在美妆领域远超她。

不过，“口红一哥”的称号让李佳琦广为人知，也限制了他的发展。他曾尝试开拓女性、母婴类产品，还找来当妈妈的副播帮忙，但卖女性用品时，他总会流露出尴尬。后来，这些品类逐渐退出直播间。

从受众来看，李佳琦称粉丝为“所有女生”，其粉丝主要是一二线城市的女生。受疫情影响，她们开始“报复性存钱”，且美妆消费频次不高，导致全域粉丝更多的李佳琦卖货效果不如薇娅。

02、李佳琦更像是高级打工者，薇娅走一条创业不归路

此前，有“李佳琦整个团队被竞争对手挖走”的传闻。美ONE副总经理蔚英辉回应称团队一直很稳定。

但不可否认，小助理付鹏转做合伙人对李佳琦产生了一定影响。付鹏转做合伙人的原因众说纷纭，有人认为是利益分配不均，也有人说是美ONE要打造新IP。

据燃财经报道，美ONE早期有不少优秀主播，但后来资源向李佳琦倾斜，很多主播因自身光芒被掩盖而离开。此后，美ONE想签达人却受李佳琦限制，未能成功，旗下未孵化出主播矩阵。

李佳琦作为高级打工者，仍受利益问题困扰，而与老公创办家族企业的薇娅则少有此类担忧。

薇娅背后的公司是谦寻控股。企查查数据显示，该公司2019年10月成立，经营范围包括服装、化妆品、网红业务等。

公司实际控制人和大股东董海锋是薇娅丈夫，负责公司战略定位和供应链管理；二股东黄韬是薇娅弟弟（薇娅原名黄薇），负责直播、广告、SNS业务及线上业务板块。

公司主营淘宝直播，拥有薇娅、小侨等30余位超人气主播达人，还有林依轮、李响、李静、高露等明星主播。

薇娅还利用自身影响力带动其他主播。比如去年双11，商家需在前十天连续购买谦寻3个或5个以上主播的坑位，才有机会预定薇娅直播间双11当天的坑位，形成强捆绑。

这种强捆绑策略成效显著，去年双11，薇娅以45078万的热度排名巅峰主播第一，谦寻以总粉丝量2205.5万位列直播机构第一，当晚引导成交额高达36亿。

薇娅李佳琦网络词云（数据来源：知微事见）

03、李佳琦单向为品牌赋能，而薇娅在默默做供应链

李佳琦在欧莱雅做BA的经历，让他具备判断顾客需求的能力，并将其运用到现在的事业中。如今，他会花大量时间与品牌方开会，很多品牌也信任他，产品上市前都会给他看。他将自身差异化能力总结为“品牌赋能”，认为“不止是卖多少，更要让品牌持续发展”。

当然，他还有更大的梦想，即打造一个“在欧美核心商圈有柜台、享誉全球的中国美妆品牌”。不过，蔚英辉表示该项目尚处初期。“李佳琦体验过超10万件美妆产品，非常了解消费者需求，拥有全面的数据。但他并非美妆研发工程师或产品经理，合适的时候会进一步推进。”

相比之下，薇娅早已开始布局供应链。她有40家合作工厂，这些工厂平均每天为她生产两万单货，这只是其服装订单的一部分。

Aha视频曾拍到，薇娅能熟练地对衣服提出建议，如“这个款没廓形感”“这个款加十公分”“这个款不错，加色”等。这得益于她多年的服装行业从业经历。

18岁时，薇娅和男友董海锋在北京租了个6平方米的店面“练摊”，3个月赚了10万。后来，他们做起女装批发生意，生意火爆，还投资建了小型加工厂，自己设计、生产衣服。2008年，他们搬到西安开服装连锁店。

然而，2012年的一件事改变了薇娅的人生轨迹。一位顾客试了多套衣服后，去淘宝搜同款比价，这让薇娅意识到网店才是未来。她迅速关闭西安的线下服装店，举家搬到广州，组建30多人的电商团队。但线下经验无法直接复制到线上，第一年亏损200万，卖了2套房，连续两年亏400多万，后来4年又卖掉3套房维持淘宝创业。

在《十三邀》中，许知远问她为何不放弃，薇娅表示电商是大趋势，相信自己能成功。后来，阿里加大淘女郎业务扶持，薇娅从自家店铺模特转型为淘女郎，开始服装直播。

从这段经历可以看出，薇娅夫妻早年从事服装行业，接触过招商、选品、议价、售后等商业关键环节，这为她如今做供应链奠定了基础。

拥有自己的供应链有两方面影响。一方面，主播有工厂能获取更高利润，服装利润可达50%左右。据36氪报道，一位与薇娅、李佳琦频繁合作的MCN负责人称，2018年，薇娅从品牌商赚取约1.2亿广告费和佣金，卖自家工厂货品利润近1亿；李佳琦主卖美妆，收入也有“大几千万”。另一方面，供应链对直播至关重要，有实力的主播都在布局，如辛巴背后有大量代工厂，快手上很多主播卖他生产的货，今年8月，辛巴一万多平的供应链基地“辛选基地”开业。