《二手电商多抓鱼分析报告》

随着二手电商市场不断发展，多抓鱼这一二手图书APP，成了众多阅读爱好者的热门选择。

一、背景概述

1. 产品信息

【多抓鱼】是专注于图书和耐用消费品二手循环服务的品牌。自2017年5月上线，短短数月就累计售出超20万本书。同年12月开通全国业务后，日均稳定售出2000本书，在文艺青年群体中颇具影响力。

【多抓鱼】的口号是“真正的好东西值得买两次”，采用「C2B2C」模式，即平台从用户处回收商品，经统一消毒、翻新、封装和定价后再销售。

前期，【多抓鱼】聚焦二手图书买卖的垂直领域，后期呈现出二手图书买卖、社区运营与翻新服装、二手电子商品销售的横向发展态势。

2. 灵感及分析目的

灵感来源：

我多次在网上买书，经B站up主推荐发现了【多抓鱼】。起初我没买过二手书，但它的文艺气息和诱人价格让我尝试了一次。体验后，我发现二手书上岁月的痕迹散发着旧物的神秘感，仿佛与另一位读者相遇。这不仅不影响使用，甚至让书有了别样价值。这促使我深入使用【多抓鱼】，并探索二手图书电商市场。

分析目的：

• 了解二手图书电商市场的现状和发展趋势
• 深入体验【多抓鱼】，结合数据进行分析总结
• 针对部分功能提出优化建议

二、产品分析

1. 市场分析

1.1 市场规模

2020年，整体二手市场（不含车、房）规模达1.04万亿元，电商潜力高于线下。

2014年起，我国二手经济进入高速发展期。据前瞻经济学人数据，2015 – 2017年，我国二手闲置市场规模同比增速分别为58.1%、90.7%、42.5%。2018年增速放缓，目前处于平稳增长阶段。2020年，我国二手闲置市场（不含汽车、房）规模达1.04万亿元，同比增长17.8%。

2020年，二手电商交易规模达3745.5亿元，其中图书类产品购买占比40%。

1.2 用户规模

2020年，我国二手电商交易人群数量达1.82亿人。

预计2021年将增至2.1亿人，市场仍有较大增长空间。

2. 行业分析

2.1 经济与共享理念催化，疫情推动二手经济发展

国家GDP增速放缓，共享单车等共享产品的火爆普及了共享经济理念，人们更愿意出售家中闲置物品，对二手商品的接受度也有所提高。

受疫情影响，消费者可支配收入减少，消费信心下降，消费观念从“冲动消费”转向“理性消费”，价格实惠的二手商品成为不错的选择。

2.2 “冲动消费”催生大量闲置物品

随着收入水平提高和电商平台促销活动增多，“双11”“双12”等活动引发的“冲动消费”产生了大量闲置物品。在此背景下，二手交易成为消费者回笼资金的重要途径。

2.3 图书的阅读价值利于循环使用

与其他二手商品不同，图书作为知识传递的媒介，对读完书的持有者而言，其主要阅读价值已实现，但对未读此书的人来说，阅读价值依然存在。因此，在图书品相不影响阅读的情况下，循环使用更容易实现。

3. 用户分析

地域分布：【多抓鱼】的用户主要分布在北京、上海、江苏、浙江、山东、河南及四川等地，如图所示：

年龄和性别分布：【多抓鱼】用户主要集中在20 – 29岁和30 – 39岁两个年龄段，以大学生、上班族和自由职业者为主，文艺青年居多。其中女性占比52.08%，男性占比47.92%，女性比例略高于男性4.16%，如图所示：

用户习惯：

4. 用户画像

三、需求分析

根据KANO模型，用户对产品有基础型、期望型和兴奋型三种需求。

• 基础型需求（必备属性）：不提供该需求，用户满意度大幅降低。
• 期望型需求（期望因素）：提供该需求，用户满意度提升；不提供则降低。
• 兴奋型需求（魅力属性）：不提供该需求，用户满意度不受影响；提供则大幅提升。

1. 基础型需求（必备属性）

买书：初次购买二手书的用户，担心书籍质量、是否为盗版以及疫情期间的卫生问题。多抓鱼在每本书的购买界面展示图书循环过程，还提供多个品相选择，能打消用户对图书品相的顾虑。

常买二手书的用户有两类，一类看重价格，一类出于收藏目的。

卖书：卖书者对价格敏感度相对较低，更追求高效简洁的交易流程。

2. 期望型需求（期望因素）

• 找书：无明确买书目标时，用户希望通过相关书单获取推荐。
• 订书：热门书籍缺货时，用户希望能提前预定。
• 锁书：所购书籍未达满减标准，用户担心缺货，希望先锁定，凑够满减再发货。

3. 兴奋型需求（魅力属性）

• 客座鱼编：用户在书单中推荐书籍成为客座鱼编后，可在书单广场发起新书单提案。
• 鱼邮互动功能：用户能给买书者发送寄语。

四、功能结构图

五、用户使用驱动分析

1. 为何选择多抓鱼而非孔夫子旧书网

从书的阅读价值看，多抓鱼解决了用户对书品相的顾虑。其购物车有多个品相可选，“品相良好”对比“轻度污渍、轻度磨损”更具体可信。而孔网的书由卖家拍照，缺乏对比且照片真实性存疑。

从平台模式看，孔夫子旧书网是C2C模式，多抓鱼是C2B2C模式。多抓鱼的B环节能担保书的质量、鉴定正版，还能解决疫情期间买家对书卫生和消毒的担忧，这是孔网个人卖家无法做到的。

从价格优势看，买家方面，孔网卖家定价更灵活，多数情况下书价更低；卖家方面，孔网需卖家自行拍照上传、等待买家，交易有风险且耗时久，而卖给多抓鱼更简单高效，且卖书余额在多抓鱼买书有8.8折优惠，能弥补部分损失。

从用户粘度看，多抓鱼留存率高于孔网。多抓鱼营造的人文社区环境，增强了用户对平台的认同感，这是孔网个人卖家所欠缺的。

综上，对于有阅读需求的用户，多抓鱼在用户体验上更优；对于有收藏需求的用户，孔夫子旧书网丰富的资源能更好满足需求。

六、商业模式分析

1. 二手图书+文艺社区

多抓鱼从二手图书业务起步，如南方人物周刊报道，它像一个理想城邦实验，围绕爱书、爱逛二手店的文艺青年，搭建了书的文艺社区。

这种社区氛围增强了用户对平台的认同感，挖掘了书的情感和阅读价值，一定程度上解决了二手交易的信任问题。

多抓鱼起步面向“文艺”圈层，是明智之选。文艺青年虽消费谨慎，但一旦被打动，就会积极消费并推广平台。

值得一提的是，多抓鱼产品MVP阶段仅为微信群+Excel表格，可见社区运营是其初衷。但在18年的精神股东大会上，“不要做社交”的建议最多，或许正如乔布斯所说，需求需由企业引导用户。

2. 真正的好东西值得买两次

多抓鱼的口号“真正的好东西值得买两次”体现了耐用消费品的循环理念。其目标不止于二手图书市场，而是全品类适合循环的耐用消费品二手市场。

然而，与图书易复现的阅读价值不同，一般消费品使用价值会随产品更新换代贬值，且缺乏二手书的社区文化，信任问题是其横向发展的一大难题。

3. 对多抓鱼社区文化的思考

二手交易的最大痛点是商品来源的信任问题。结合生活中的二手交易来看：

• 二手图书买卖多出于学习或阅读需求，方式有卖给废品站或送人。
• 搬家或大扫除时淘汰的生活用品，如柜子、棉被等，多在熟人之间交易，基于社交信任。
• 衣服不合身被淘汰，多在亲戚间赠送，同样基于社会关系和信任。

结论是，对商品来源的充分了解和信任源于交易对象的社会关系。多抓鱼的社区文化就是一种社会关系，以书籍为纽带。当这种社区文化良好发展，能赢得用户信任，就像B站基于视频的内容社区。多抓鱼营造社区文化，能推动有文化认同感的用户与平台共同成长。

由此类推，多抓鱼在营造二手图书社区文化的同时，也可考虑营造电子产品和服饰的社区文化，但这可能冲击原有社区文化。目前多抓鱼在二手图书领域面临众多竞品，市场竞争激烈。个人认为，多抓鱼应深耕垂直领域，注重用户精细化服务，待规模扩大、知名度提高后，再进行横向发展。

七、功能优化建议

1. 页面位置：【我的】->【书架】

功能介绍：书架用于展示书籍，点击书籍可进入详情页，还可扫码添加藏书、管理书架，删除或出售已展示书籍。

功能目的分析：方便个人存放和展示书籍，用户卖书时可直接勾选。

不足之处：仅展示可卖书籍，未满足个人书籍展示需求。

优化建议：增加展示用户读过和已卖出的书，并对书架分类，如“在多抓鱼买的书”“卖给多抓鱼的书”“我最喜欢的书”“我想卖的书”。

2. 【客座鱼编】

功能介绍：在首页书单中推荐一本书后，用户可获得新书单提案权限，提案通过即成为客座鱼编。

功能目的分析：通过用户参与，筛选优质书单，提高用户参与感和粘度，营造社区氛围。

不足之处：客座鱼编成就感和动力不足，社区活力和内容欠缺。

优化建议：激励用户成为客座鱼编，对其进行等级分级，给予不同奖励和权限，根据书单受欢迎程度和推荐人数评定。同时，将客座鱼编标志、推荐书单展示在个人主页，或发放不同头像框标志。

3. 页面位置：【首页】->【书单】

功能介绍：书单页面分热门书单和新书单，点击进入后有客座鱼编提案和用户推荐书，可评论点赞推荐语，点击书籍进入详情页，用户也可推荐书籍。

功能目的分析：为无明确买书目标的用户提供推荐渠道，营造书籍分享交流社区，增加用户粘度。

不足之处：仅分热门书单和新书单，查找特定书单困难。

优化建议：增加“我看过的书单”和“我推荐的书单”分类，可将书单放至个人主页。

4. PC端页面的使用体验，交互方面

目的分析：多抓鱼PC端页面参照微信小程序模板，可能是为引导用户使用小程序和迎合习惯用户。但手机端和PC端操作差异大，应考虑PC端操作特点。

不足之处1：PC端浏览器返回图标小且远，操作不便，只能点击右边界首页图标返回首页。

不足之处2：右边界首页图标小且远，根据费茨定律，点击耗时久。

优化建议：在页面灰色区域和中间操作页面交界处设置含返回上一级、回到首页等功能的操作栏，鼠标靠近时放大显示，既保持页面样式，又方便操作。

八、总结

我国二手图书市场仍在增长，有较大发展空间。多抓鱼作为后起之秀，已在市场占据重要地位。此次体验和分析表明，多抓鱼虽有不足，但未来发展值得期待。

文章观点仅为个人见解，且是首次撰写产品报告，思维和视角可能存在局限，不足之处请各位指正交流。