拼多多活动运营的套路与玩法！-精准获客

今年双十一，拼多多的表现堪称“最秀”。

先是推出百亿补贴活动，让大家纷纷感叹“真香”，还逼得京东和苏宁也相继开展自己的百亿补贴。

接着，“天天领现金”活动登场，那简单直接的百元现金红包，对比之下，让复杂的天猫双11盖楼活动显得小气。前两天，阿里、京东高调公布双十一战绩后，拼多多发布声明称：比起数字，我们更在意消费者是否享受到真正的实惠和乐趣……

拼多多声明

目前，拼多多双十一的战绩尚未公布，但我觉得数据应该不错，毕竟它的玩法太野了，有百亿补贴、现金红包，还有员工内购等玩法。今天，就来剖析下拼多多这些玩法里的“神坑”细节。

一、“员工内购”藏心机

双十一那晚，@贤哥在群里发了个诱人的小程序：拼多多员工送内购券，员工亲友享内购价！

“内购”“亲友”这些关键词瞬间吸引了我。点击“获取内购资格”后，发现里面商品价格低得惊人。比如某款SK-II市场价1080元，内购价只要669元，便宜了411元。而且小程序顶部显示该链接由内部员工经4位好友分享而来，点击员工头像能看到姓名、部门和工号，很有可信度。

然而，心动下单时套路来了。系统提示：内购券不足，购买需80张内购券，当前只有10张。想要获得内购券，需好友助力，助力后双方各得1 – 5张。

这意味着，要享受内购价，得邀请16 – 80个好友助力。更坑的是，点击小程序里“查看无内购优惠的商品”，发现这款SK-II在拼多多上的价格是828元，并非1080元的市场价。

也就是说，邀请这么多好友助力才便宜159元，总有种被套路的感觉。深入研究“拼多多员工内购”小程序玩法，至少发现5个“小心机”。

1、主题套路

小程序名为“员工亲友内购清单”，而非常见的“限时优惠”。“内购”字眼抓住用户贪便宜心理，内部员工信息和分享链降低用户戒心，提高活动可信度。

2、券数量套路

券的数量并非随意设定，而是根据优惠幅度和产品受欢迎程度决定。优惠幅度越大，所需券越多。如节省411元的SK – Ⅱ需80张内购券，节省279元的戴森吹风机需40张内购券。

对于相对不热销的产品，通过减少券数量降低门槛来增加转化。比如刚发布的AirPods pro内购价比市场价低400元，需299张内购券；而一款不太火爆的美容仪比市场价低1800元，只需60张内购券。

一切都在拼多多的计算之中。

3、价格套路

呈现内购价优惠金额时，对比的是市场价格，而非实际内购可优惠的金额。

4、文案套路

邀请好友助力的文案花样繁多。有强调稀缺性的“拼多多员工亲友才有的内购价，点击一起拿内购券！”；有提高可信度的“我朋友在拼多多上班！用员工通道购买可以便宜xx元/只要xx元”；还有蹭双十一热点的“送你一张内购券，不等双十一，品牌好货享低价！”

5、内购券每日清空

助力获得的内购券仅当日有效，当天攒不够，第二天就得重新开始。

“内购”玩法唯品会已玩多年，但拼多多玩到了“极致”。

二、“天天领现金”套路深

再说说“天天领现金”活动，它在微信好友圈里疯狂传播。大家应该都收到过各种拼多多红包提现链接，刚开始文案很有特色，神转折的脑洞文案引发热议，还让各大自媒体主动分析。后来，文案变成更吸引点击的样式。

我起初没把这当回事，觉得是拼多多拉新的老手段。但帮对方开完红包后，拼多多恭喜我手气最佳，获得171.45元现金，点击可立即提现。

即便知道可能是坑，我还是忍不住继续。果然，现金累计到200元才能提现，且要在24小时内完成。攒够200元的方法很简单，分享给好友就行。

一开始很容易，邀请好友、完成限时任务能获得几块钱，还有系统提醒“红包雨来袭”，点击红包可领现金，黄金红包金额更大。但实际上，黄金红包点击就能拿到，不过要分享给好友才能打开。

这是我第一次遇到不用拼手速的红包雨。一通操作“骚扰”好友后，我的现金账户超过196元，离提现不到4块钱，我斗志昂扬。然而，拼多多马上让我清醒。接下来，每个好友助力只能涨0.01元，红包雨和整点领现金也都是小额，按照这个速度，看似只差2块多，却要邀请200多个人。

我想放弃时，想起拼多多的攻略：邀请新用户可快速提现。怪不得朋友圈有这样的梗。我问了一圈好友，大家都不是新用户了。无奈找爸妈帮忙，没下过拼多多的爸爸帮我点了0.9元，去年用过后来没再用的妈妈帮我点了0.53元。至此，我明白拼多多这个活动的目的是拉新和召回流失用户。

当淘宝、京东等电商平台拉新成本高达400左右时，拼多多用200元（或100元）增加3 – 4个新用户（或召回流失用户），真厉害！难怪拼多多在App Store购物排行榜上总是名列前茅。

体验后发现，拼多多为达成拉新和召回目的，用了以下套路：

1、红包金额套路

先用大额初始红包，利用“损失厌恶”心理，让用户不舍得放弃已开出的90元或180元红包。引导用户邀请好友助力，以进度条呈现完成度，让用户感觉离目标很近。最后，当用户发现老用户助力效果差，新用户作用大时，就会主动找新用户。

2、倒计时营造紧迫感

提现页面的倒计时以毫秒滚动，增加用户紧迫感。

3、红包雨和整点福利

不同时间段的红包雨和整点福利，一方面吸引用户打开App，让用户持续参与活动；另一方面，黄金红包和整点福利需分享后领取，增加了App曝光。

4、文案转变

早期神转折文案制造话题，提升活动热度。热度下降后，用“有人@你”“微信红包”等文案吸引用户点击。

很多用户包括我确实领到了100/200元红包，也帮拼多多完成了拉新，但整个过程没有转化引导，除了“能领钱”和玩法野，没感受到产品价值。不禁让人怀疑，这样的拉新是否有价值，只是为了数据好看吗？我推测，拼多多除拉新外，还想让大家觉得活动靠谱，逐渐对App产生信任，实现隐形“洗白”。

三、“省钱月卡”全是“坑”

本来只想分析前两个活动，昨天设计小哥哥给我发了个“来跟我一起领50元省钱月卡尊享大额券”的求助链接。

我研究后发现，“省钱月卡”的“猫腻”比前面两种玩法还多。在拼多多个人中心能看到“省钱月卡”，开卡可领194元优惠，享受“20元无门槛券”“满50减20元券”“104元9折满减券”“每月1单全平台免单”等6大权益。

第一，从权益来看。

月卡类似88VIP和京东PLUS会员，目的是提高用户ARPU值。但拼多多月卡开卡价格不统一，同样是新用户，有人5.9元能开卡，有人却要29.9元。

第二，优惠券玩文字游戏。

月卡详情页下滑会发现，20元无门槛券是4张5元无门槛券。“104元9折满减券”是“满20减2……满50减5……满90减9”优惠相加，2 + 3 + 5 + 7 + 9 = 26，26 * 4 = 104，还包含“20元满50可用”。而且开通会员后，这些券每周一套，每天只能领1张，一天下2单用2张券不行。