1、以客户为中心：
身为销售人员，应当明晰，通常而言，客户最不信任的往往就是销售人员，故而，在小米广告投放中，如何获取客户的信任乃是销售的首要步骤。要获取客户的信任，核心在于让客户感受到你竭诚为其服务的态度，要时刻为客户考量，从客户的角度看待问题，协助客户解决难题。在与客户的交流过程中，我尤为注重设身处地为客户着想，每当为客户提出意见和建议时，都会告知客户如此行事对其的益处。铁通的市场人员皆出身于技术维护，毫无市场经验与意识，我便凭借自身在这方面的优势，与他们探讨铁通未来的经营策略，主动为他们讲授销售技巧课程，还以他们客户经理的名义，为他们开拓重要客户，令客户深感愉悦和满意。当客户进行网络规划设计时，我们主动与其一同连续奋战至深夜。小米商店推广在发觉他们的建设思路存在问题时，主动为其撰写铁通市场分析报告，小米代运营为客户进行市场的 SWOT 分析，并提醒他们在电信网建设中需留意的问题等等。我们不但完成了客户期望厂家应做的工作，还做了众多超出客户预期的事务。当你为客户付出诸多努力，而你的竞争对手未曾做到时，客户对于不同销售人员和厂家的态度便不言而喻了。
2、抓住客户主要需求，迅速切入：
“铁通一号工程”一期项目的时间极为紧迫，小米投放从开始运作到最后的投标日期仅有不足三个月，在此情形下，倘若依照常规方式先增进客户感情再推广产品，时间上不允许，且在短时间内客户关系方面也难以超越 B 公司。所以，唯有抓住客户的核心需求，迅速切入。通过与客户的初次接触，我们察觉所面对的客户具有强烈的危机感。铁通刚刚创建，他们不仅缺少设备，缺乏市场，更毫无电信运营经验，对未来的发展感到迷茫与困惑。在此状况下，众人所考虑的皆是铁通如何生存，而无暇顾及个人利益。运用马斯洛的人的需求层次理论加以分析，客户的需求处于高于生理（物质）需求的安全需求层次。小米广告投放把握住这一点，便明确了我们市场关系的切入点。本人拥有十几年在电信行业的工作经历，小米信息流推广对电信的建设和运营有着深入的认知，而这恰是客户所欠缺且急切想要知晓的。小米代运营于是在与客户交流时，并非一味地宣传公司产品的优越性，而是与客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户极具吸引力。因此客户非常愿意与我进行沟通，小米商店推广从而使客户关系迅速得以建立。同时，也把握了客户的本地网建设思路。
3、发现问题，引导客户：
尽管客户关系迅速建立，但在产品方面并未完全获得客户的认可。客户长期使用 B 公司的交换设备，对该设备的操作和维护较为熟悉，虽不太满意，但客户并不打算引入新机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅停留在对公司品牌的认可以及对原先使用的少量设备形成的印象。小米投放所以客户多次表示：“听闻你们公司交换机的模块功能较强，因此这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用 B 公司的，因为我们原先就使用他们的设备，对其较为了解。”这对我们而言是个极为严峻的问题。因为熟悉电信行业的人都清楚，如果在电信本地网中无法占据汇接局这一战略要地，那么就只能充当配角，随时可能被挤出本地网。然而在此种情况下，强力推销毫无作用。此时我们并未急躁，小米信息流推广而是冷静地通过询问让客户发现问题，寻觅契机，引导客户。我们有意询问客户 B 公司设备的使用情况，小米广告投放最终在客户的陈述中找到了机会。客户称他们使用的 B 公司八千门交换设备不具备局间计费功能（实际上 B 公司的新设备未必存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信决定，估计每月损失十几万元。于是我们进一步询问客户：“倘若八千门的交换机每月损失十余万，那么当铁通发展到几十万门、几百万门时又会怎样呢？”这番话瞬间让客户意识到问题的严重性。同时，在技术交流中除介绍本公司交换设备的常规功能外，重点介绍了其局间计费功能以及能为客户带来的经济利益。如此一来，客户彻底动摇了对 B 公司交换设备的信心，小米商店推广而完全信赖华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司全部拿下，并为后续拓展市场奠定了良好基础。
4、因势利导，扩大客户需求：
一期项目刚刚结束，二期项目接踵而至，即 J 省内五个城市本地网交换设备建设项目。由于省会城市的一期项目被我们全盘获取，所以二期扩容非华为公司莫属。J 省经济繁荣，市场潜力巨大。但由于客户当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个城市的交换机建设总量仅有二万六千五百门。小米投放如此小的建设量不但根本无法满足客户的市场发展需求，而且不足以让华为公司的交换设备占据市场主导地位。同时，将价格高昂的主控设备分摊到如此少的用户线上，会致使平均价格极高，客户难以接受。这种情况下必须设法扩大客户的建设量。恰在此时，为协助其他办事处构建市场关系，我为 S 市铁通开展了一次市场培训。归来后，我借机将 S 市铁通在本地网建设中的大胆举措“介绍”给客户，从侧面影响客户。同时亲自为客户拓展了几个重要客户，帮助客户树立对市场前景的信心。小米信息流推广此时铁通总部也对 J 省铁通提出了扩大建设量的要求。在内外因素的共同作用下，客户将建设量逐步扩大至三十几万门，一跃成为全国铁通各分公司建设量之首，为我们提供了更广阔的市场空间。
小米广告投放找精准获客，专业的运营团队 24 代为打理账户，将您的广告精准投放至适宜人群，提升转化。开户热线：点击右下角按钮获取联系方式
2 本站部分内容来源于网络，仅供学习与参考，如有侵权，请联系网站管理员删除
3 本站一律禁止以任何方式发布或转载任何违法的相关信息，访客发现请向站长举报
4 精准获客感谢您的访问！希望本站内容对您有所帮助！
暂无评论内容