推广：怎样探寻契合客户不同阶段的精准关键词（二）

在前面完成了对客户五个阶段搜索行为的分析后，接下来咱们深入阐述一下这五个阶段挖掘关键词的具体操作流程。

咱们重新梳理一遍，依旧以工厂寻找推广代运营为例：

一、产生需求阶段

典型的精准代表词：“询盘下降怎么回事”“订单不高是什么原因”

此类搜索词是由出现的问题所引发，客户借助这些来探寻自身问题的根源所在。

二、了解需求阶段

典型的精准代表词：“提高询盘该怎么做”“订单增长有什么办法”

在这一阶段，客户最迫切想要知晓的是如何解决问题，寻觅可行的解决方案。通过此阶段，客户会从众多方案中挑选出符合自身需求的，并展开详细了解。

针对这一阶段的关键词挖掘，应当围绕客户寻求方案的心态，挖掘具有针对性的关键词。让客户了解到网络推广效果显著、见效迅速。

三、深入了解阶段

典型的精准代表词：“网络推广怎么样”“网络推广效果好不好”

客户在这个阶段最为关心的是：哪种推广方式效果出色、契合自身需求。挖掘关键词时也要紧扣效果问题。经过了解，客户可能会认为推广代运营是不错的选择。

四、购买决策阶段

典型的精准代表词：“推广代运营哪家好”“本地最好的代运营公司”

在这个阶段，客户会在众多代运营公司中做出抉择，选中您或者您的竞争对手。关键词应当倾向于凸显自身的竞争优势和卖点。

五、确定购买阶段

典型的精准代表词：“xx 推广代运营怎么样”“xx 推广代运营多少钱”

在这一环节，当客户选定某个品牌后，会去了解品牌的相关信息和业务细节。只要最终结果与客户的预期没有过大偏差，通常就能达成交易。当然，在这个阶段也要留意自身的劣势，在选择关键词时加以规避。

总结：这五个阶段可视为一个个同心圆，从外至内人数逐渐减少，也愈发精准，成交也就越容易。从第三个阶段往后，均是我们重点挖掘关键词的阶段，从中所得的词皆为精准词。第二阶段若要进行投放，必须把控好成本，因为此阶段的人群流量较为繁杂。而第一阶段风险较大，不建议投放，需谨慎测试。

不过，若以咨询量来衡量，顺序则恰好相反。第一阶段人数众多，提出的问题也多，咨询量也就越大，随后依照阶段依次递减。有了这样的阶段分析，往后在进行关键词挖掘时，看到一个新的搜索词，应能迅速判断出这个词属于哪个阶段，有无需求，能否确定为精准客户，这些都是一名优秀推广员务必掌握的技能。