快手直播运营实战经验与超全流程大揭秘！

为撰写此文，我近期每日都会观看快手。通过本文，你将全面了解商家在快手的卖货操盘经验、寻找带货主播的方法，以及快手生态的卖货现状。

自去年起，快手大力扶持正规电商，这使其成为商家重要的卖货平台。再加上快手有意识地树立标杆和进行公关传播，业内甚至有了快手卖货水平超抖音的说法。

对商家而言，只要能卖货，便会投入十足热情。然而，许多商家对快手平台仍较为陌生。

那么，在快手上卖货究竟该如何操作呢？

本文节选怪木西西与一位快手直播女孩的交流干货，并稍作修改后分享给大家。

这位快手主播所在公司主营洗护、化妆品，客单价在11.9 – 99.9元。公司以直播卖货为主，主播有全职和兼职之分，全职主播每天播4小时，兼职主播每天播2小时。该公司已在快手上开设一系列矩阵号。

一、团队配置

每个直播小组由三人组成：

• 主播负责直播卖货。
• 直播助理承担售后、改价、递产品、小黄车上架下架等工作。
• 直播运营负责寻找合适的大主播打榜。

宣传时我们会这样说：大家去大平台看看，原价800多的面膜，现在只需80元。

二、直播运营

这里着重讲讲直播运营。

直播间流量来源有三个方向：

第一，做内容积累。

第二，打官方广告，购买直播推广。

第三，打榜。

购买直播推广会带来大量用户和涨粉，但这些用户往往不买货。因为他们是被直播封面吸引进来的，而封面多以色诱为主，具有很大随机性。

通过做内容积累粉丝，如果是美女视频，很可能吸引来的全是男粉，他们没有购买力，除非内容非常精准。而且绝大多数情况下，即便内容优质，也难以带货，因为用户只是来看搞笑视频段子的，并非来购物。

这就解释了为何很多广告公司、MCN公司培养的泛娱乐网红有几十万甚至几百万粉丝，做电商却没有销量。

打榜吸引来的粉丝非常精准。比如找一个在农村做饭的帅哥大V，他有20万粉丝，其用户大多是女生，在他的直播间打榜到榜一只需三四百块钱。

直播间形成了一种默契：我给主播打榜到榜一，主播会喊“给榜一点点关注”，或者“榜一连麦”。

若与榜一连麦，主播会给5分钟时间卖货，大V也会帮忙推销。5分钟后，再找下一个人连麦。

当然，打榜有一定风险，打榜前要评估大V的粉丝是否是目标受众，以及打榜到榜一所需的费用，这些都要提前预估。

此时我们就能明白，为何快手上有些人作品不多且质量一般，仅有的几个还全是产品介绍，却能赚钱且粉丝众多，原因就是打榜 + 直播。

三、直播打榜的成本和逻辑

从某种程度上说，打榜相当于广告投放，花300、400块，产品就有可能爆火。

大家可以关注快手账号“爱笑的雪梨”，她常和别人连麦帮人卖货，具体上榜费用直播时可观察。

路线为：店铺（货）——卖货账号（促销员）——连麦账号（带人进来）

在快手里，店铺可以是快手小店、淘宝、天猫、拼多多、有赞（以有赞居多）。

卖货账号主要负责直播卖货、选货，寻找可连麦/打榜的账号。

连麦账号主要制作视频内容和直播，不卖货，只是在连麦时把自己直播间的人带到别人直播间，卖货单号给的打榜钱相当于其广告费。

下图中的快手账号有34.8万粉丝，直播间5450人，打榜到榜一需5776豆子（快币），即577元人民币。

花577元在她直播间卖货10分钟，是否值得呢？

散打哥的直播间（和高迪连线时），榜一需5.12万元。

四、我做站外推广走过的弯路

我（怪木西西）在广州番禺有一家经营七八年的银饰工厂，为几家大天猫店和墨西哥、澳大利亚等国外客户供货。

今年刚开了自己的淘宝店（齐先生纯银饰品），起初没有流量，我便想通过拍视频推广，主要拍摄银饰制作过程，在抖音、快手、最右（萌萌哒齐先生）发布，虽有播放量超百万的视频，也卖出一些货，但效果不佳。

问题出在哪呢？

我找美女在工厂摆拍做首饰过程，存在以下问题：

第一，缺乏好的剧本和创意。

第二，拍摄和剪辑不专业（用手机拍摄和剪辑）。

第三，关键是在没有成熟团队创作内容的情况下，不应拍视频做内容，而应直接做直播。

我之前也考虑过直播，但不知在没粉丝的情况下如何获取流量，所以一直做视频沉淀粉丝，结果费力不讨好。

有个播放量100万的视频，卖货收入为0元，这是真事。

我刚起步，经营一个淘宝C店，并非分享成功经验。对于直播，我是门外汉，今天和那位女孩交流才了解一些玩法。

我把这段时间的经历、踩过的坑和想法分享出来，希望做快手直播或其他相关的朋友能与我交流、对接，无论是聊想法还是资源对接都可以。如果您是直播圈的前辈，能带带我进入这个圈子，那就太感谢了。

老王补充：

一、打榜/甩粉

很多快手商家没有内容制作能力，想通过账号沉淀粉丝后再卖货，但这需要时间积累。不少商家等不及，这里重点说说打榜和甩粉。

打榜/甩粉一般是打榜到大主播的前3，然后通过大主播连麦甩粉直播赚钱，相当于花钱买别人的粉丝（如上文所述）。

以前在快手直播，打榜到榜一，主播会号召老铁关注、下单支持；现在打榜前三都可连麦，主播会给品牌5分钟卖货时间，当然，5分钟并非固定，若没讲完，看主播心情可继续延长。

630柳岩快手直播首秀，战报宣传她3个多小时卖了1500万的货，实际上离不开13位快手千万粉丝大主播甩粉。

柳岩直播前，快手千万级大主播驴嫂、高迪等在自己直播间预告为其甩粉，柳岩直播卖的产品中也有驴嫂家的。

直播时，13位头部红人现场助阵，老赫晨首次在直播中露脸，在直播间引发不小轰动。

对于资金充裕的商家，打榜是便捷方式；而预算有限的个人创业者和小商家，只能通过内容积累粉丝。虽然见效慢，但粉丝粘性高，易通过直播变现，关键是基本无需现金投入。

既没钱，又没大佬支持，还不会制作内容，那可能就难有办法了。

刷榜卖货方式简单直接，但最终转化率高低与主播卖货能力和产品密切相关。不同电商在同一时间抢同一个大主播的“榜一”，卖零售价相同的同类产品，转化率可能相差10倍以上。

二、如何找到卖货/引流相对精准的主播

最可靠的方法是关注其往期数据，综合考量直播在线人数、冲榜成本、甩榜数据、甩榜成交数据，以及与自身产品目标人群的吻合度等。

1、若预算充足，商品库存量大

有几万十几万库存的商家，可选择头部主播。他们商业化程度高，粉丝忠诚度高，但会把商家价格压得很低。

大主播和商家提前沟通好，直播时商家花钱打榜进直播间卖货。

比如散打哥10w天猫店连麦这场，第一名的Adidas代理商打榜花了10.1万元，卖49.9元包邮的4瓶洗发水沐浴露套装，共卖出5500套。

一瓶要赚20元才能收回打榜费用，显然不太可能。但综合其快手账号涨粉数和冲销量、在代理商中争第一的目的，可能不算亏。

小提示：

与大主播合作，商家要做好心理准备，价格会被压得很低。我看小沈龙直播间时，有商家天猫店368元的商品被砍到179元，而该产品下午在其他大主播那卖218元，结果被其粉丝群攻，只能退差价。

2、若预算不足

筛选靠谱主播很重要。一般带货能力强的主播有以下特点：

1、内容垂直且数量多。

2、平时会自己直播卖货。

3、销售能力强，专业且了解产品卖点。

大家可以看看这两位美妆主播，虽粉丝未达千万，但非常垂直，粉丝都是靠内容积累的，且自己也在快手直播卖货。没钱的商家值得尝试与这类主播合作。

说得再多，不如大家下载快手亲自了解。为写这篇文章，我这段时间每天都看快手直播。

那么，是不是所有商家都适合在快手上带货呢？

当然不是！

回顾柳岩和散打哥卖的产品单价：

柳岩630共卖18款产品，有139元的吸尘器、29.9元三瓶的洗发水、39.9元三只的进口牙膏等。

散打哥去年双11电商节的产品：19.9元的牙膏销量超10万单，销售额近两百万；59元的保暖内衣十分钟卖了近十万套；658.9元的红米6手机一万台瞬间被秒杀。

快手用户以三四五线及更下沉的小镇用户为主，他们对价格敏感，偏爱低价、高性价比商品。

所以，快手上的产品大多在100元以内，主力是50元以内，以美妆洗护、服装、日化、零食等低客单价、刚需产品为主。

即便产品满足上述条件，也并非所有商家都适合快手直播。我认为主要适合以下3类商家：

1、以卖货赚钱为目的的商家，先不考虑品牌打造。

2、清库存、甩尾货的商家。

3、快手主播自创品牌的商家。

若商家和商品基本符合上述条件，就可尝试在快手上卖货赚钱。很多商家空谈品牌、调性时，一些老板更务实，他们用最朴素的方法先卖货赚钱，维持生存和发展，不必担忧发不出员工工资。

2018年淘宝直播平台带货超1000亿元，同比增速近400%，85位主播直播间销售额过亿。未来三年，淘宝直播将带动5000亿规模的成交，直播是大势所趋。建议大家多了解各个平台（淘宝/抖音/快手）的直播，找到适合自己的平台。

有些人连几场直播都没认真看过，就说直播LOW，认为直播就是电视购物，不懂装懂还自以为是，我就不多吐槽了。