抖音带货直播完整流程揭秘！-精准获客

如今，抖音不仅短视频热度居高不下，直播带货也吸引了大量用户。众多品牌纷纷涌入抖音开启直播卖货模式，然而，如何在众多直播中崭露头角呢？本文将从以下几个方面进行总结。

一、抖音带货直播准备工作

有过直播带货经验的人都清楚，这涉及到各种设备、主播、助播、短视频团队、选品团队等。在抖音新起号，以下几点尤为重要：

稳定的短视频创作团队。
稳定的主播，最好短视频和直播露脸为同一人。
一个健康的货盘，至少需要十几个SKU。
新直播间要注重话术、主播、组品、货品的搭配。

二、账号相关

1. 人设

这里的“人设”并非单指个人，而是一种价值观。例如京东的“多快好省”，这就是该企业的人设。在抖音直播可能会涉及真人的人设，人设的建立需要解决五个问题，这也是打造账号差异化的一种思考。

2. 企业vs个人

抖音的红利吸引了众多人，为丰富电商属性，抖音也鼓励品牌方来直播带货。但从抖音带货的数据来看，大号几乎都是个人IP，品牌和平台类型较少见。

抛开入局早晚因素，抖音本质上是内容消费平台，用户先消费内容，才有机会在直播间转化。而品牌方和平台方创造的内容，大多并非用户喜闻乐见的，所以在积累自有粉丝方面，平台更倾向于个人IP。

3. 账号权重

粉丝量与直播间实时在线人数、带货直播GMV并无必然联系。抖音内部人员表示这是两条不同赛道。曾有一个30万粉丝的账号，直播间却只有几个人。由此可见，这个结论大致无误。

账号需要打内容标签，直播间是电商标签，二者有重合但重合度不高。直播间的权重与停留时间、互动、成交相关，这些数据能更好地撬动抖音的自然流量。

4. 先做内容vs直接带货

如今做抖音，建议先做内容。此前出现过一批直接带货的账号，以朱瓜瓜为代表，在粉丝和作品不多的情况下，通过低价产品、燃烧型主播、演戏炒作和投流卖货。只要ROI达到2.5，就疯狂往千川投钱。但这种模式被大量模仿后，导致内容生态数据不佳，难以长久。

先做内容，能让粉丝对你产生认知和信赖感。老罗直播间的黄贺曾在博客中提到，短视频是直播间自然流最稳定的渠道。

三、直播间的人

1. 直播间用户来源

直播间用户主要来源于自然推荐、短视频和投流。新开播的账号，系统会给予一部分自然流量，并根据直播间数据决定是否继续推送同类型流量。直播间需稳定输出同类型内容，不能既做品牌又做带货，这种“又当又立”的做法不可取。

2. 怎么改用户标签

我们的账号曾犯过“又当又立”的错误，导致账号人群多为三四线城市的银发群体。我们通过投流来改变用户标签，即精准定向人群包并结合人群喜欢的直播间内容进行投放引流。大约2周播了12场，将用户标签洗成了25 – 40岁的都市女性。每场投流约1万，ROI在0.7左右，直到ROI = 1，在日播节奏下大约用了2个月。

3. 新直播间重点事项

前面提到粉丝量和直播间数据无必然联系，新直播间应重点引导用户加关注并加入“粉丝团”。加入粉丝团需花费1抖币，为此，直播间要不定时发抖币福袋，引导用户领取后加入粉丝团。

4. 外部私域流量

有些公司有微信生态的私域资源，可将其引流到抖音作为前期引流手段。但要注意，引入的用户类型需与抖音目标用户一致，否则会影响账号的用户标签，后续更改标签会很麻烦。

5. 自然流量vs付费流量

抖音是商业平台，想要做好直播，投流必不可少。行业内很多人都提到，老罗一场直播的投流费用达上百个。从头部主播的直播间流量占比来看，付费流量与不付费流量比例约为6:4，不付费流量中粉丝和短视频引流大致四六开。

四、直播间的货

1. 货的基本要求

货品需满足三个基本要求：符合粉丝喜好、有价格优势、SKU丰富。

2. 货品组合

直播间的人和优质低价的货就像鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。即便困难，整体组货也要合理，包括引流款、利润款、战略款。该贴钱时就要贴钱，但要将贴的钱换算到引流或加粉丝团等方面，要有流量留存和转化的策略，不能只让用户占“羊毛”。

3. 直播间货品迭代

直播间要花时间打造爆品，在性价比和实用性上要有卖点。通过爆品迭代商品或带动其他商品销售，例如卖爆一款口红后，可推出彩妆套盒，提升客单价和利润。

五、直播间的场

1. 视觉效果

直播间的“场”，是指直播呈现给用户的感官和心理效果，视觉、听觉以及对用户心理状态的把握都需提前设计。

这其中有很多细节需要注意，如主播妆容、穿搭、背景颜色、堆头摆放、递品方式、样品成果展示等。比较重要的是镜头的远近和直播间的主题风格。镜头远近会给用户带来不同的冲击力，燃烧型主播的直播间镜头通常较近，而像罗永浩、东方甄选这类慢条斯理推荐的直播间，镜头较远。镜头近时，商品数量会铺满屏幕，给人丰富的感觉。

直播间的主题风格类似传统电商中的“优秀买家秀”。做深夜食堂直播，就尽量布置成食堂样式；服饰直播要营造站着能出片的场景；运动直播则要有明显的运动风格布置等，让用户产生代入感。