线上活动策划的7个步骤！

先思考一个问题：张三为提升店铺客单价，给每位客户发了两张优惠券，一张是无门槛新人60元红包，另一张是全场通用7折优惠券。

你认为张三能达成目的吗？原因是什么？

答案是：不可能提升客单价！

客单价指的是每个顾客平均购买商品的金额，即平均交易金额。通常满减活动才会提升客单价，满减是指消费达到一定金额后，可抵扣物品或商品的部分价格。

满减有两个优势：

• 提升客单价：为达到满减的最低消费标准，用户会购买更多商品。
• 提高买家数：将价格压低到价格敏感型用户可接受的底线，促使其成为购买用户，也能让原本犹豫不决的用户下单。

互联网浏览购买量持续上升，策划一场转化率高、触达面广的活动，需要不断打磨，并在每场活动中积累经验，迭代活动方案。

对于运营老手来说，活动运营在所有运营工作中颇具挑战性，需要全面考虑诸多内容，如活动目的、目标用户调研、活动玩法与路径规则、活动资源、推广渠道等，都要细化每个细节来执行。

实际上，策划一场活动方案只需七步。若能周全考虑、妥善处理并解决这七个方面的内容，活动流程就能趋于完美。

一、明确活动背景

选择活动时机至关重要，借助外部形势并结合自身实际情况，才能取得更好效果。一般可从以下三个维度思考：

• 是否有节日，是什么节日？
• 是否有热点，是什么热点？
• 个人或公司处于什么发展阶段，是高速发展期还是成熟期，近期有哪些举措？

二、活动目的

举办活动的基本目的包括拉新用户、促活用户、提高用户留存率、提升销售转化等。同时，要考虑用户对活动的认可度，让用户喜欢公司业务、建立良好口碑，以吸引更多用户。所以活动并非为做而做，而是要努力打造精品活动，其另一目的是传播品牌正面形象。

活动业绩指标有：活动参与人数、活动转化人数、活动拉新人数、参与率、拉新率、转化率、GMV等。

三、目标用户

用户画像涵盖用户的性别、年龄、收入、学历、身份、城市、消费水平、用户等级等。

用户物质需求包括现金大奖、红包、券、折扣、公仔、抱枕、数码产品、T恤、勋章等。

用户心理需求有渴望被尊重、被认可、交友、学习、吐槽、求助等。

案例：瑞幸咖啡裂变拉新活动思路拆解

核心投放渠道为朋友圈广告和办公楼电梯广告。

瑞幸咖啡通过广告投放获取用户，采用“新用户，免费喝”策略，用户用手机号注册即可获得一张全场21 – 27元饮品通用的免费饮品券，但外卖起步价为35元，还需支付6元运费。

想免运费的用户有两种选择：

• 凑单：搭配面包、三明治等轻食凑单免运费，可增加客单价。
• 分享：和朋友一起购买，实现老带新裂变。

留存方式有：充值咖啡钱包（充几送几，充越多越划算）、每周5折、轻食风暴（5折享受全部轻食）、送TA咖啡（好友通过分享链接下载APP，双方各得一杯赠送饮品）。

总结瑞幸咖啡活动逻辑：以活动形式促使用户不断充值、持续下单，不仅自己消费还带动伙伴消费，形成活动裂变，既满足用户物质需求，又契合用户消费心理。

四、线上活动玩法模型

活动玩法包含四大要素：

活动玩法：有10大基础玩法及组合玩法，可通过抽奖、竞猜、打卡、补贴、投票、测试、试用、征文、公益、收集、晒图等方式组合。

活动路径：共4页，通过活动信息页面（以banner、文案链等形式呈现吸引用户参与的活动文案）、活动首页（展示活动规则、玩法说明）、详情页（参与活动的主页面）、结果页（反馈用户参与结果，并引导分享好友参与，形成闭环）告知用户整个活动流程。

活动规则遵循6问原则，即什么活动（活动主题）、谁来参与（目标用户）、在哪里举行（活动场景）、什么时候开始活动（活动时间）、怎么参与活动（活动玩法）、活动好处是什么（活动奖品）。

五、活动资源/奖品

活动奖品遵循1 + 3原则，其目的是吸引用户，关键有三点：

• 数量要多：量变引发质变，如支付宝锦鲤列出300项奖品、春节抖音60亿红包、5个G的活动运营资料包等。
• 稀缺性：营造稀缺感，让用户觉得错过这次活动要等很久，如明星签名照、限量版（孤品、绝版、抱枕）。
• 成本：奖品成本等于奖品总金额除以活动目标（拉新、转化等）用户数，旨在控制成本，防止被薅羊毛。

六、线上活动推广渠道

内部渠道有社群、官网、微信公众号、APP、其他新媒体账号。

外部渠道包括可帮忙或付费推广的KOL、付费推广或合作的渠道方、其他可合作的品牌方。

策划活动时，必须解决好流量问题，打通内部和外部渠道的流量，让触及的用户都有参与机会。以结果为导向，流量越大，活动目的达成的成功率就越高。

七、线上互动破局点

破局点是在整个活动运营策划中加大投入、着重发力，放大每个环节的效果，从而提高活动成功的概率，甚至使活动成为爆款案例。

从资源方面破局：

B端商家：吸引更多商家加入，让商家投入更多资源。

合作伙伴：邀请重量级合作伙伴、政府、协会等助阵，提升活动影响力，如跨界联合活动。

头部用户：让KOL与VIP用户参与并进行包装宣传。

媒介机构：做好媒体宣传，可使活动效果加倍。

从流量方面破局：

自身流量充足的平台：利用好自身的APP、网站、新媒体、社群等流量；申请公司流量位，或与兄弟部门合作；引入商家流量；与合作伙伴进行流量合作。

自身流量不足的平台：寻求外援（合作伙伴、KOL、渠道、分销等）；蹭热点借势；利用其他社群、seo等。