实用干货！7种中小商家必知的营销套路

促销！降价！一年一度的“双十一”消费盛宴即将登场。

为何促销总能让消费者心甘情愿掏钱？商家又是怎样借助促销实现利益最大化的呢？

今天，我们就来深入剖析那些常用促销方法背后的秘密。

一、围绕价格做文章

各类促销的本质，其实都是想让消费者产生“占便宜”的感觉。

1、满减（代金券）与心理账户

同一件商品，“1000元打8折”和“满1000减200”，虽花费相同，但给消费者的印象却大相径庭。

这背后是“心理账户”在起作用。“心理账户”由诺贝尔学者理查德·塞勒提出。该理论认为，大多数人会把支出和收益划分到不同的心理账户中，且这些账户大多互不连通。

所以，人们对金钱的看法是主观的，消费者对价格的认知是通过与内心账户对比产生的。

比如，“1000块的衣服能买，但不愿多付8块运费（运费不在消费预期内）”“超市结账时，2毛钱的购物袋让人不爽（购物袋不在消费预期）”“跟朋友吃饭花几百不心疼，但点外卖没满减就不行（吃饭属于社交账户，外卖属于日常生活账户）”等等。

用这个理论就能明白满减促销为何如此受欢迎：“满额返券”“满额减”把本是打折的优惠，转化为让消费者有“意外之财”的获得感，从而打破原有的心理账户。

例如，1000元的商品打8折，没有打破消费者的心理账户，还是在同一范畴内比较。但满1000减200，会让人感觉付出1000元买商品，还获得了200元的“意外之财”。

满减通常有两种方式：（1）满足优惠力度后使用优惠券；（2）满足优惠力度后立减。若使用优惠券才能立减，可限制优惠券的发放渠道和数量。

与直接打折相比，满减既能吸引顾客下单，明确的满减金额又给了用户购买的理由：“现在不买就亏了”。同时，还能激发用户凑单的欲望，让用户花费不在心理账户内的钱来凑单，增加销售额。

2、预购、秒杀、团购与锚定效应

除了心理账户，心理学中还有“锚定效应”：人在做决定或判断前，容易受之前信息的影响。在促销中，价格、商品、套餐等都是可操控的、沉在消费者心中的“锚”。

最典型的“锚”就是“原价”。在促销活动中，原价就像抛出的锚，让消费者在对比中产生占便宜的感觉。

时间也能成为“锚”。临近双十一，商品会有一波涨价，这不仅在消费者心里留下原价的“锚”，还留下“错过等一年”“仅限当天”等时间“锚”。

从心理账户和锚定效应可以看出，消费者对商品价值的感知源于对比，相对便宜比绝对便宜更重要，可谓没有对比就没有“伤害”。

利用这一原理常见的操作有“预购”：提前99元预购，上线N天后恢复价格199元。“秒杀”：限时99元秒杀，N小时后恢复原价199元。“团购”：单人购买199元，三人成团价99元。这三种方式都是通过留下对比的“锚”来促进销售。

对比“全场八折”和“两件八折、三件七折、四件六折”这样的阶梯式折扣，最低的折扣就是给消费者对比的“锚”，吸引消费者为了达到最低折扣而忽略消费总价去凑单。

3、换购、定价与比例偏见

消费者可能会陷入心理账户和锚定效应，但事情还没完，人们在主观对比中还有“比例偏见”：人们对比例或倍率的变化更敏感。

比如，在菜市场买菜花一百，跟大妈砍了10块，会开心不已。但买衣服花2000块，店家优惠100块，很多人却觉得优惠太少不开心。

100和10块相差十倍，但感觉完全不同，原因在于比例。前者降价10%，后者降价5%，我们更关注比例而忽略实际价格的数量差异。

双十一常见的定金翻倍就是利用了这一原理。

比如，直降50元，有人会觉得“我不差那50块钱”；但提前交50元抵100元，就会让人觉得“我的50块翻倍了，不交就亏了”。同时，在双十一的氛围下，小额定金让消费者购物时没压力，还能避免后面反悔——定金交了，优惠也拿了。

比例偏见在定价上也有讲究。价格低的商品适合打折，价格高的商品适合直降。

3000块的商品优惠200元，实际是打了9.3折，单标9.3折不好看，但直降200元就显得体面多了。再如，100块钱的快餐打八折，会让人觉得优惠力度大，但宣布直降20块，吸引力就没那么强了。

换购和搭配也是利用这种心理的方法，让消费者把注意力放在价钱变化几十上百倍的小商品上。比如结算时弹出几毛、几块换购原价50或100的商品，营造出花小钱占大便宜的感觉。

普通商家可以用捆绑的方式，把便宜商品和相对贵的商品一起销售。比如满1000元，加1元换购价值50元的袜子，或买400元外套，加1元换购袜子，既能带动袜子销量，又能让消费者关注换购比例而非原价。

搭配销售、换购还有另一个好处：“买1000化妆品送100元面膜”和“满1000元即可1元换购价值100元的面膜”，给人的印象不同，更重要的是没有降低赠送商品的心理价位。

二、感性促销

如果价格战是基础，不能轻易变动，那么商家在感性层面的促销就有很多选择，比如常见的节日营销，甚至更用心的跨界合作、名人效应等。

但最常见的还是针对消费者互惠原则、羊群效应、稀缺心理的手段。

1、互惠原则、赠品与捆绑损失

“吃人嘴短，拿人手软”，常人会用类似行为回报他人的某种行为，这就是“互惠原则”。在电商促销中，大多通过赠品来运用这一原则。

赠品是非常有效的促销工具，一件用心的赠品给消费者带来的额外惊喜是降价难以达到的。

通常赠品主要有三个方向：实用性、相关性、个性化。

实用、相关的赠品比较直接，比如三只松鼠的零食赠品，大多与零食相关：封口夹、果壳袋、湿巾、胸针等，既能让顾客感受到品牌的贴心，又能提升电商时代的拆包体验，拉近与消费者的距离。

关键是赠品质量要好，不能应付，因为赠品虽从性价比角度考虑，但使用不当容易让顾客“伤感情”，还不如不送。

除了常规的礼物式赠品，从心理学层面看，赠品还有“捆绑损失”心理的运用。

人对快乐或痛苦的感知不是线性的，在花钱总数相同的情况下，付款次数越多，痛苦感越强。反之，把好处分成多次，用户感觉中的“好处”会相对增加。

以买电脑为例，买5999元的电脑，商家通常会送耳机、鼠标、鼠标垫、上门维修服务、好评返现等，这是把所有成本捆绑在一起一次性付款，减少顾客多次购买的痛苦，让消费者有占便宜的感觉。

2、限量与稀缺效应

“稀缺效应”大家很熟悉，物以稀为贵。典型例子如小米，虽自称是产能原因，但引发了消费者的抢购，被视为饥饿营销成功的案例。各大品牌的限量版、联名款、限时打折、限量购买等都是稀缺效应在生活中的常见应用。

大多数稀缺营销主要从三个方向入手：限量、限时、限身份（会员制购买）。像双十一购物节，本质上是把“限时”做到了极致——号称全年仅此一天的最低价。

稀缺效应为何能引发购物欲？背后有两个关键因素：与正常商品相比，稀缺属性会引发焦虑，让消费者有“过了这村就没这店”的紧迫感，产生不买就是损失的心理。

3、拼团、从众与羊群效应

人是群居动物，在消费方面，网红大V带货就是利用了羊群效应——人们总会跟随自己喜欢或信任的人行动。

没有网红大V，也可以用数据营造认同感：全网累积销售XX件、连续N年销量第一等。同时，用各类红包引导已购买者发布买家秀、评价，也是长期的营销方式。

近些年拼团模式的兴起是羊群效应的典型范例：朋友推荐时，对朋友的信任会转化为对商品的信任。

同时，拼团多人参与的模式容易让人产生从众心理：这么多人都选了，我也不用担心。这样，商家不用打价格战就能卖出更多产品，消费者也觉得拿到了最低价，占了便宜。

拼团中拉人头拿优惠、免单甚至返现的模式，抓住了人爱占便宜的本性，消费者在不断分享砍价链接的过程中，还帮商家解决了产品推广和流量问题。

4、强会员、弱会员制与精细化运营

通过促销获得的客户，如何让他们记住商家并促成回购？会员制是培养忠实用户的重要手段，会员激励体系则是关键。通常会员制可分为强会员和弱会员。

强会员模式注重门槛，用户需直接付费获取会员权利，根据付费方式不同，可细分为“付费会籍”和“充值”。充值类在线下的美容美发、休闲娱乐、餐饮、电影院等行业很常见，比如充值满一千赠送一百的促销方式，让消费者提前预付费锁定未来消费，以换取相应优惠。

“付费会籍”是互联网常见的会员制，提供大量只有会员才能享受的权益和服务。而弱会员制不设付费门槛，商家会通过积分、任务等方式持续激励用户，让用户像升级打怪一样解锁各项权益。

在信息化时代，会员制是商家与顾客直接沟通的窗口。人人都希望与众不同，会员制提供了细分顾客、快速与消费者建立联系的机会。无论是常规营销信息，还是节假日、生日的问候，都能保持商家的曝光度。

三、写在最后

当然，利用消费者心理进行促销只是“知其所以然”，无论感性促销还是价格促销，促销方案都要与自身目标和产品相契合。