淘宝三金冠店铺“天使之城”揭秘成长秘籍

    在服装行业，我认为最核心的是款式开发以及穿衣搭配理念。若在电子商务平台运营，视觉呈现（图片拍摄和店铺装修布局）就显得尤为关键。这是最前端的工作，它决定了有多少客户会来了解你公司和品牌的其他价值。即便你有强大的运营体系和优质的服务，要是没有前面提到的这些要素，连展示的机会都没有。

    然而，看看周围的服装B2C创始人，出身于服装生产或设计的少之又少，大多是有技术管理相关背景。他们可能觉得公司的组织性是首位的，认为只要平台做得够好、管理足够强大，卖什么衣服都能畅销。于是就出现了这样的现象：招聘以O结尾的职位时，动辄给出上百万年薪，还外加期权；但招聘服装设计师或买手时，月薪通常只有8000。对于这种职能权重的设置，我持保留意见。

    年底前，我们会启动新的项目，用实际行动证明漂亮衣服和靓丽搭配才是服装电子商务的重中之重。

    接下来谈谈视觉方面。天使之城早期的照片没什么特色，无非是棚内拍摄加上小区内所谓的外景。2009年，我结识了一位摄影师朋友，这让我对摄影产生了兴趣。我花了2个月时间学习摄影的基础理论，年末便开启了全球游外景计划，这对天使之城来说是质的飞跃。好的服饰搭配配上好看的图片，就像好马配好鞍。需要说明的是，我是地道的上海人，并非外传的东北人。我们出国也没有强大的团队，就夫妻二人带着3个行李箱。拍出好照片不一定要摄影专业出身，能拍出生活的调性、对时尚的认知，认真诠释衣服在特定环境下的展现，就是一组好照片。我们的顾客常说，即便不买东西，每天来看看也很享受，大家都明白这意味着什么。

    我要着重强调对服装质量的要求。我们的供应商，有的过得滋润，有的则很痛苦。过得滋润的是因为懂得质量的重要性，毕竟我们的每个顾客都是兼职QC，他们对质量的异议会转化为高额罚单。把好质量关的厂家，我们会给予高额订单作为回报；反之，就会面临退货和罚款，不称职的供应商自然会被我们淘汰。实际上，我们的供应商都有单独的代码，会在商品标题中呈现，细心的买家能据此锁定他们中意的厂家，那个厂家就成了天使之城品牌下的小品牌。做人要做口碑，做衣要重质量。

    选择供应商时，不得不感叹电子商务的强大，几乎每个厂家都在加工网络品牌。我们会试探性地询问他们加工哪些品牌，只要听到某些品牌，我们就会立刻离开，因为我们清楚它们的档次。天使之城能有58%的重复购买率，质量和性价比功不可没。我们的差评中，80%来自服务体验，20%来自质量。这就出现了一个怪现象，一些给差评的顾客，往往购买记录很长，我们理解为“爱之深，责之切”。

    选择供应商非常重要，厂家分三六九等。最高级的是做时装的，国内不多，我们的供应商体系里有2家，其中一家用机器人手臂做衣服，衣服全程不落地，相当厉害。下一层次是做外贸、做品牌的，习惯了国外客户的严苛要求，做出来的衣服质量不会差。有句话很经典，他们说“即使你叫我把质量做坏点，我都不愿意”，好工人的好习惯不是一天养成的，做坏一次后再做好就难了，我很欣赏这样有眼光的厂老板。再下一层次是外贸厂的外协厂，他们加工大厂消化不掉的多余订单，从中精挑细选能找到精品，有的甚至超过大厂质量。他们可能欠缺好设备和好的ERP系统，但完全可能有好手工。最后就是那些小厂，虽然我不想用不好的名称称呼它们，但他们做的东西确实只能卖到批发市场和地摊，价格倒是很低。选好供应商是重要工作，最好的不一定最合适，最合适的也未必是最好的。不管大厂小厂，能做出好衣服的就是好厂。

    以上就是我的一些浅见，不值一提，望大家别见笑。不知不觉，经营淘宝已进入第六个年头。女装类目的排名从2008年之前在前20徘徊，到2009年杀入三甲，再到2010年排名榜首。当我们在北京水立方获得“2010最受买家喜爱店铺第一名”这一莫大荣誉时，才觉得之前的付出和耕耘都值了。

    淘宝很多工作组来参观过我们公司，离开时都很诧异，觉得我们公司发展到现在很不容易。我们公司130人，仓储物流人员55人，客服团队60人，产品部门4人，上新部门2人，财务、网管、司机、行政等共9人。HR团队、IT技术团队、营销团队、美工团队呢？我只能无奈地说，都在筹备中，暂时由我们夫妻二人兼任，这让不少人惊讶。特别是我们夫妻一年有一半时间在国外，团队建设确实糟糕。借此机会，向各路英豪请求，如果您身边有服装或电子商务相关的人才，请告知他们，天使之城广招英才，在任何领域有专长的人，都能在天使之城找到发挥空间。我们计划3个月完成公司各职能部门的搭建，半年完成初步磨合，一年后开始发力。有好几家顶级VC都在等我们做决定，他们希望和我们一起见证一家在时尚服装领域有话语权的公司诞生。你呢？