2025 年小红书的卖货策略

如何在小红书卖货？

这个问题没有标准答案，不过我愿意跟大家分享我所了解的一些小红书电商机会。

目前在小红书卖货主要有三种方式：达播、店播和商品笔记。

达播即买手直播，店播是官方店铺直播，商品笔记则是带有商品链接的笔记。

从效率来看，达播＞商品笔记＞店播。

01 达播打法

达播在几种卖货方式中出量效率最高，但对产品要求也较高。标准化程度越高的产品越难卖，而差异化强的产品反而更好卖。此外，具有创新性、包装精美、调性较高的产品也较受欢迎。

目前买手合作大多采用纯佣模式，平台风气良好。媒介团队可以趁现在品牌竞争还不激烈，加大BD力度。

很多商家在对接买手达人时存在问题，他们还沿用抖音BD达人的方式。在小红书，不要跟买手达人讲产品机制和历史最低价，而是要讲好品牌理念和产品故事，阐述所贩卖的生活方式，以及产品适合的组品逻辑。

把这些讲清楚了，愿意合作的买手达人自然会增多。

02 商品笔记打法

商品笔记分为商家笔记和达人笔记，分别对应精准流量和自然流量。建议两者都做，但商家笔记相对更难。

1. 商家商销笔记

若未投放一定量的K端报备笔记，直接在商家账号做商销笔记会有难度。但如果之前投放过一定量的K端报备笔记，且都在蒲公英绑定了SPU，对商销笔记的转化会有很大帮助。因为K端笔记沉淀了一些产品的AIPS人群数据，商销笔记分发时会优先推送给这些人群，转化率会更高。当然，若K端报备笔记投放量不多，只做达人商销笔记也可行。

建议单独开设一个商家笔记账号并进行认证，内容对标达人笔记，不要过于官方，当作矩阵账号运营，什么内容能爆量就做什么。

例如，前段时间观察大盘时，在婴儿辅食类目发现一个品牌，仅通过一种方法就在小红书实现了月均百万级的动销。

我好奇之下联系了该品牌的内容渠道负责人，了解到他们在做小红书之前，已在抖音跑通了一种成交效率极高的内容模板，将其搬到小红书后效果依然很好。

总结起来就是要做到极致的场景化。当其他竞品还在做宝宝食谱、辅食攻略、辅食测评内容时，他们找了一批宝宝漂亮、吃东西香的母婴账号，采用宝宝吃得香的主画面加上宝妈口播的内容形式，取得了不错的销售成绩。

每个产品都有画面治愈、解压或可看性强的场景，在这些场景下创作内容，或许会有意想不到的效果。

2. 达人商销笔记

选品广场入驻不能佛系对待，之前消耗多的可以联系直客入驻。目前选品广场商品较少，先入驻能享受红利。

已经有专门做KOS的机构崛起，他们对产品需求大。品牌方除了提供产品，也要积极寻找适合的爆文选题、产品好看的po图角度，为KOS提供视角和素材。

不要过于依赖蒲公英上的达人，官方已表明商品笔记和自然笔记在流量分发上不同。蒲公英上的达人虽有粉丝基数，但价格贵，带上商品链接后流量分发和新账号无异，ROI难转正，应多关注从起号就发商品笔记的KOS。

03 店播打法

小红书店播和抖音店播打法不同，没有太多套路，流速也不快。在小红书做店播，不要玩憋单、留人的套路，要老老实实讲好品牌故事，贩卖“品味”与“生活”，承接好商品笔记和达播溢出的流量。

店播的进入链路有3个入口：

第一个入口：发现页直播TAB+发现页信息流。浏览发现页时会有直播间推送，这是重要的流量入口，但直播间在发现页的点击率比用户笔记低，考验直播间封面图的吸睛能力。

第二个入口：直播预约开播提醒+关注页信息流。直播预约是重要的流量入口，点击预约的用户是高意向用户。小红书直播间流速慢，但用户停留时长和SKU下单数量优于抖音直播间。所以做好小红书店播，要对高意向用户进行精细化运营，开播前习惯做直播预约。

第三个入口：搜索页信息流。用户通过关键词搜索时，会出现相关直播间，这部分用户较精准，但流量受平台分配影响，不太可控。

可能有商家会问，小红书店播流量流速慢、每场动销少、主播成本高，还有必要做吗？

店播的意义不止于每场动销，还能产生大量切片素材，可用于矩阵账号。小红书直播间风格温和，直播切片容易二次传播，可促进转化，还能为下场直播做预约，形成闭环。