倘若一定要阐释何为二类电商，那或许我会这样简要形容：
“一种凭借投放广告来销售商品的非正统电商模式”
我的父母成天都会浏览公众号、刷抖音，我常常叮嘱他们，千万别在上面买东西，那都是专门坑你们这类人的……
那么，二类电商到底“野”在何处？“你们这类人”又具体指的是哪些人？
接下来从四个部分进行讲述：
1、二类电商都卖些什么产品？
我初次听闻二类电商这个词汇，大约是在 2015、2016 年那段时间，它伴随着信息流广告的兴起而走进大众视野。
二类电商之所以被称为“二类”，是相对于一类电商而言的。不过在行业内，通常将一类电商称作平台电商，特指像淘宝、京东、拼多多、苏宁易购等大型电商平台。
二类电商主要致力于开发单品、打造爆品，其广告落地页一般为单页面或者 H5 页面，所以也被称为单品电商。
商家在淘宝等电商平台销售商品，需要开设店铺，然后上架商品。然而早期的二类电商无需店铺，只需一个落地页即可。随着各大信息流广告平台的持续完善，二类电商也衍生出了小店或者落地页系统，例如字节跳动的抖音小店、快手的金牛、腾讯的枫叶、百度的度小店……
不过，小店在信息流平台上的地位目前仍较为薄弱，不像平台电商那样以店铺作为运营核心，店铺内的商品能够销售很长时间。
二类电商更多地是获取单品落地页用于广告投放，一旦某个商品卖爆，同时出货几十万件也是常有的事，不过销售周期较短，仅有几天，少数能够持续销售一周或者一个月。
二类电商的玩法是电视/报纸时代电话购物模式的升级版：
- 电视、报纸上的那些商品广告，如果喜欢就拨打购物电话进行下单……
- 二类电商的购买方式则变成在网络上看到广告后进行微信加粉、货到付款或者在线付款等。
每次听到二类电商这个词，我总会不由自主地联想到**，大概是因为它们都带有“类”字吧……
实际上，二类电商是由早期 PC 时代的电商（减肥、壮阳、丰胸、增高、医疗器械）演变而来的，随后衍生出高仿代购、在线算命、佛牌、治脱发等……只是当时还没有二类电商这个称呼。
随着移动端购物和信息流广告的迅猛发展，“二类电商”这个词汇才顺应时代而产生。
只是由于竞争的加剧、315 的曝光以及媒体平台的限制，上述灰色产业广告能够发挥的空间愈发狭小，所以又逐步开拓了茶叶、红酒、小家电等相对正规的品类，它们的共同特点便是：利润丰厚！
不过，如今再看，二类电商的范畴更为广泛，基本涵盖了生活中所需的各类品类，包括日用百货、护肤彩妆、鞋帽服饰、电子产品等客单价相对不那么高的商品，价格通常在 9.9 至 199 元左右（价格再高就难以销售出去了）。
当然，如今有些品牌商除了通过投放信息流广告引流至自己的淘宝或天猫店铺之外，也会运用二类电商进行投放，这部分内容不在本篇文章关于野路子二类电商的讨论范围之内。
2、二类电商是怎么经营运作的？
很多人或许心中存有疑问：二类电商是怎样的一种运作模式呢，听说很赚钱？
我先随意列举一个二类电商的例子，比如抖音广告：99 元四件男装 T 恤，每年必定火爆。因为夏天来临，男生每年都少不了购买几件，平均一件不到 25 元，相当划算（嗯，这是买家的心理），所以走量也非常迅速。
从事过服装生意或者二类电商的人就清楚这里面的门道有多深，通常二类电商的货品来源是 1688。就拿这个商品图在 1688 上一搜索，天哪，简直是白菜价，批发价不到 5 元一件，量越大价格越便宜，甚至能低至 2 元多！
所以，4 件的进货成本最多也就 20 元，然后售价 99 元？看起来，这利润实在惊人！
而且通常是一件代发，也就是说，有订单了再给商家付款、安排发货，基本上可以用“转手倒卖”来形容。
这让我想起一个段子：在淘宝购货，然后摆地摊，如果卖不出去就利用 7 天无理由退货。同样无需囤货。是不是和上面所讲的二类电商有异曲同工之妙。
无需囤货，还能有如此高的毛利？难怪大家前赴后继地投身二类电商，想要大赚一笔！
那么二类电商是如何经营运作的呢？
早期的二类电商广告投放平台，主要支持货到付款，因为其面向的主要是二三四五线城市 40 岁以上的用户，他们缺乏网购经验、没有网络支付的习惯，对网上支付购买的东西也不太信任（说的就是我父母这样的群体），所以货到付款的方式能够很好地切入这一市场。
之后随着这部分用户群体的网龄增长以及网购经验的积累，信息流平台才逐步推出在线支付，包括支付宝和微信支付等。上个月鲁班还发布了新通知，将全面取消货到付款，只保留在线支付！
货到付款和在线支付的二类电商运作模式存在一定的差异。
用一张图简单说明一下二类电商货到付款的经营模式：
在线付款模式的流程我们也来看一下：
相比货到付款要简单许多，只需由货源厂家直接发货即可，走厂家的物流，他们发货量大，快递费用通常也比较低，而且省去了货到付款模式下快递公司的代收款手续费。
这里顺便提一下，虽然自己建仓批发商品能够获得更低的商品价格，但是需要出资囤货，而且卖不出去的那些库存商品可能就变成了沉没成本，所以建仓并非谁都能玩得转的。
3、二类电商到底有多赚钱？
通过上面介绍的二类电商流程，我们可以计算一下商家的利润：
毛利＝销售额 – 商品成本 – 快递费用 – 广告费用
从事二类电商最好自行设计一个盈亏计算器，用于辅助计算各个环节的关键 KPI 指标，下面是我用简单的 EXCEL 报表制作的盈亏计算器，将公式设定好之后，通常只需填写几个指标就能自动计算其他相关指标了。
在线付款
填写以下 5 个指标：
- 订单数（需要依据货品供应量来控制好订单，避免销售过头导致无法供货）
- 需要预估签收率（在线付款的平均签收率会高于货到付款，一般在 90%以上）
- 填写货品的售价和成本价（根据市场售价和采购成本填写）
- 填写快递费用（无论是 1688 上的一件代发还是自己仓库发货都需要）
- 目标广告转化成本（计算器会自动计算盈亏平衡的广告转化成本临界点，转化成本低于临界点才有盈利的可能）
所以，优化师的 KPI 就是目标广告转化成本和订单数，确保广告转化成本尽可能降低，广告消耗尽可能完成目标订单数。
另外，计算器还会根据上述设置自动计算业务所需的广告金额、货品金额、利润等，以把控业务的现金流和盈亏情况。
货到付款
基本与在线付款需要填写的内容一致，只是有两点不同：
- 签收率预估要更保守一些，平均在 60%-80%。
- 物流计算要更为复杂，涉及拒收时的双向物流费用，以及物流代收费的手续费。
这个盈亏计算器最大的优点在于能够帮助商家拆分广告投放 KPI 并把控业务现金流、业务盈亏状况。
那么所有二类电商到底有多赚钱？告诉你一个令人沮丧的消息：二类电商行业基本上 80%都处于亏损状态。
所以再看前面提到的 99 元 4 件 T 恤的例子，虽然 4 件衣服的成本可能只需 20 元，但是广告投放成本和快递签收率才是影响订单盈亏的决定性因素，仅广告投放成本可能就占了 50%，再加上用户签收后的退货率，就基本没有利润，甚至会亏损。
所以三个关键成本：商品成本、广告投放成本、退货损耗成本，你认为哪一个是你最能够压缩的？
请注意，上面的公式还只是毛利，如果要计算净利润，还需要将人工成本计算在内。
二类电商团队需要哪些人员呢？
- 采购：选品、寻找厂商、采购评估样品、跟踪榜单、发货
- 客服：上架、发货、接听电话、处理退换货、修改中差评
- 素材：每个品需要准备多少素材，进行多少剪辑
- 投放：每天持续更新计划、上新素材
最低配置的话，至少也需要 2 个人，一个优化师包揽采购、素材、投放的全部工作。但估计会累得够呛，而且能够操作的规模也相对有限～
4、二类电商的野路子野在哪？
二类电商尽管逐渐走向正规化，也有许多淘宝、天猫的品牌商加入，但是其中野路子商家所占的比例仍然较大，从他们的选品、采购、素材、广告投放、客服运营等整个流程都充满了非正统的气息。
选品的野路子
大家大多还是采用简单粗暴的“追爆”方式，每天查看 appgrowing 之类数据平台的商品销量排行榜，看看哪个正在火爆、即将火爆或者可能火爆，就跟风一波。
整个节奏必须迅速，毕竟二类电商爆品的生命周期极短，可能短至一天，或者长至一周左右，如果动作慢了，可能就错过了最佳的火爆时机。
这也是导致选品采用非正统方式的原因，所以迅速的话，每天都要推出几个新品进行测试，就像广告投放需要堆积账户和计划一样，二类电商还需要堆积新品。
那选品有什么好的思路吗？这就得看各位选品人员的“嗅觉”是否敏锐了。不过或许因为我本身没有购买过二类电商的产品，所以确实很难揣摩二类电商买家们的喜好。
有些我认为能够火爆的实际上并不畅销，有些我觉得莫名其妙的产品，竟然火爆起来了哦，比如下面这个汽车轮胎防滑链和防晒面罩～
采购的野路子
选完品之后必然要寻找货源，通常是在 1688 上寻找供应商，洽谈一件代发。最好同一商品找多家，一方面进行比价，另一方面作为备份。防止哪天真正卖爆了，这家厂商没有足够的现货或者出现其他变故（比如突然涨价）。
有些人可能拥有潮汕系或者其他系的厂家资源，会直接找工厂，不过大部分厂家是不提供一件代发服务的，需要自己囤货，或者自己派人上门拿货并进行打包发货。
有些商家可能还会利用信息差，直接在淘宝或者拼多多、甚至闲鱼进货，广告投放收到订单时，就手动在这些电商平台下单并填写客户的收货地址。
采购的核心在于控制成本，能够将成本压得越低越好，之前市场上非常火爆的洗衣凝珠，年年都畅销那么一阵子，但是其中的猫腻也越来越多。
当广告投放的竞争越来越激烈时，大家只能比拼价格，一方面售价不断降低，另一方面，成本价也要不断压缩。
如何压缩成本呢，比如别人 100 颗的你卖 50 颗的？当然不是这样，买家又不傻。但是可以从每一颗的重量上面做文章，比如每颗 8 克变成 5 克，反正广告文案只写有多少颗，又不写有多重，买家也难以分辨。
不过，在恶性竞争下，买家才是受害者，所以商家也会收到大量的投诉或差评，最终导致商品在整个二类电商的大盘数据表现极差而被鲁班或者其他平台强制下架。
但是对于商家来说，这个产品被禁止，那就换另外一个产品继续这样操作就行了。所以二类电商似乎陷入了一个怪圈～
素材制作的野路子
既然每天或每周都要推出这么多新品，那素材制作肯定也要跟得上。
如果按照常规的流程，购买样品回来检验、研究产品、制作素材或编写脚本、拍摄、剪辑，整个流程下来，估计这个品已经过时了。
所以需要敏捷地制作素材，迅速跟上产品投放测试，如何才能做到敏捷呢？
最简单的办法就是：扒素材+去水印+混剪！
比如在抖音上搜索产品名称，就会出现很多视频，把这些视频都下载到本地，然后利用去水印工具去除视频上的水印，将多个视频拼接起来就形成了一个新素材。
但是，这里需要注意，如果混剪出来的新素材被广告系统判定为“抄袭”，那么投放量也会很少，甚至可能审核不通过。
所以非正统的剪辑又有了一些心得：找多个视频，每次选取 5 个以上进行混剪，再重新搭配 BGM 或者使用配音工具为视频重新配音，这样广告平台就会“认为”它是原创的！
那素材制作得好不好，首先要看点击率高不高，很多二类电商广告都存在虚假成分，夸大功效！
比如保温杯垫，这个是我印象最深的，因为我之前也想买一个来加热牛奶。我记得当时在抖音里看到满屏的文案都是：可加热到 100 摄氏度。有些更夸张，还直接在保温杯垫上煎鸡蛋。实际上，和厂家沟通后发现，这个只是恒温杯垫，加热过的牛奶放在上面可以保温，但是拿常温牛奶上去，是无法加热到你想要的温度的。
诸如这样的虚假广告例子数不胜数。买家如果不多留几个心眼，可能就容易掉入“陷阱”～
广告投放的野路子
如果按照追榜单爆品的模式，每天推出 1 – 2 个新品，总会有火爆的概率，只是火爆的程度、时间早晚的问题。
所以，“堆积账户和计划”的广告投放策略，在二类电商中体现得最为淋漓尽致。
最好每个品都单独设立一个账户会更好，因为不同的品的受众和目标转化价格都有所不同，如果混在一起容易影响账户的算法模式。
有时还要准备多个主体，毕竟很多野路子商家的各种非正统卖货套路很容易被媒体惩罚甚至强制关闭店铺，所以不多准备几个主体怎么行呢？
套户、PS 商标授权文件、甚至制作假公章在二类电商中也是常见的行为，在此奉劝各位从业者一定要遵守法律法规！
在广告投放建立计划时，最好使用程序化创意，这样能够在有限的“伪原创”混剪素材的基础上由系统自动拓展出更多的素材。
真正从事二类电商，你会发现还有很多坑等着你。比如：
- 一件代发
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