SEM 法典连载 7：28 法则与长尾理论二者显然相互矛盾？非也！-精准获客

导读：

此前，我们各自阐述了

“二八法则”

以及

“长尾理论”

（点击蓝字回顾）于计划层级的运用，然而在明晰了长尾理论与二八法则以后，我们会察觉到一个关键的困扰，这二者难道是显著的矛盾吗？事实并非如此。

二八法则与长尾理论的较量

长尾理论被视作对传统“二八法则”的彻底颠覆。

尽管听起来略带学术气息，但实际上这并不难领会——人类长期以来一直借助二八法则来界定主流，核算投入和产出的效能。它遍及了整个生活与商业领域。

长尾理论的运用绝非局限于互联网以及娱乐媒体产业。传统的市场曲线契合二八法则，为了争夺那带来 80%利润的畅销品市场，我们争得昏天黑地，但是我们所谓的热门商品正愈发名不副实，例如黄金电视节目的收视率数十年来持续萎缩，倘若置于 1970 年，当下的一档最佳节目恐怕连前十都难以跻身。尽管我们依旧对大热门倾心，但它们的经济影响力已今非昔比。那么，那些变化无常的消费者究竟转向了何处？答案并非单一。他们分散到了四面八方，因为市场已经分化为无数不同的范畴。互联网的出现扭转了这一局势，使得 99%的商品都拥有了销售的契机，市场曲线中那长长的尾部也得以翻身，成为我们能够寄予厚望的全新利润增长点。

在我们知晓了长尾理论和二八法则之后会发觉一个重要的难题，这两者是明显的悖论吗？实则不然。

粗略来讲，二八法则主张追求精准和高效，而长尾理论则认为尾部、低竞争方为关键。

我们先来瞧瞧魏大侠对于这两个法则对立的见解：

2015 年夏日我们一群人前往广州举办一场游戏行业的沙龙会，会后大伙相聚一同享用一顿广州的美食（当然必然得是领导买单）。我们围坐在满是麻辣小龙虾、扇贝、蛤蜊、兔头残骸的桌旁，忽然谈到了这个话题。魏大侠表示，我们所理解、接纳或者认为的由二八法则带来的核心词不够完备、不够全面。我们需要借助长尾理论找到的长尾词不断地更新换代，持续地增添新的核心词、剔除旧的核心词。这些操作均需要以长尾理论作为支撑工具。

基本上这也与我的看法一致，在二八法则寻找核心和长尾理论寻找长尾的方式上存在一个模糊的区域，既非黑色也非白色。二八法则找到的核心极为片面且容易引发马太效应，而长尾理论找到的长尾词，极易目标不明、定位不清从而损失核心市场。一味地仅仅运用其中任意一种方法来调整账户都会引发难以估量的问题，正所谓进可下厨出厅堂，文能挥笔安天下，武能上马定乾坤。上炕知晓媳妇，下炕知晓老公…

长尾理论与互联网的那些事

我个人对于长尾理论怀有深厚的特殊情感，曾经有一段时间偏执到不容许任何人对长尾理论在 SEM 中的作用产生质疑。有关长尾理论对互联网或者说对 SEM 的影响，我大致有以下几点思考，更详尽的有关长尾理论的内容可查看《SEM 的尾巴——长尾理论》（预计 2016 年内出版），我在这本书中介绍了更为详细的内容。

首先，它并非因互联网而被缔造出来的理论，仅仅是在互联网的浪潮中长尾理论才有平台得以展示，无人能够创造任何一种理论，只能被发现。能够创造理论的唯有造物主。

其次，就当下阶段我们对于长尾的理解和运用还仅仅是浅层次的，增加尾部客户只是长尾的最基础形态。就以 SEM 而言，搜索能够被长尾化、展示类广告同样能够进行长尾化投放。目前我们仅仅针对已有的搜索行为进行长尾化，属于亡羊补牢。而后我们应当能够做到未雨绸缪，即在客户尚未创造出需求之前就制造好需求等待客户来发现。倘若尾巴足够长、成本足够低，这点在未来几年中将会实现。

其次，现阶段在 SEM 行业中知晓长尾理论的人十有八九，尝试运用的人十有五六，能够思路清晰且实操熟练的人十之一二。

最后，长尾理论是当前极少数能够落地的大数据运用方法、是在水涨船高的媒体资源中最为有效的控制成本的方式、甚至是未来 SEM 的优化方向。在今后的几年里，我们在面试他人或者被他人面试时，我们能够谈论的不再是空洞无物的案例、工作项。而是像面试技术人员那样，会搭建长尾账户吗？请搭建一个简单的长尾账户。会运用二八法则吗？请使用二八法则寻找产品的核心定位。会进行数据分析吗？请通过这些数据倒推一下账户的历史操作记录。会预防黑天鹅提升反脆弱性么？请…

掌握这些理论与技巧已然变成了类似于程序员会几种语言、平面设计师会使用哪些软件的硬性指标。而现阶段我们无法如此操作的原因仅仅是因为 SEM 从业人员稀缺，大家也正在逐渐看到 SEM 在未来营销体系中的价值和地位。随之而来的便是行业人员饱和，而后那些