深度剖析 SEM 中的二八法则-精准获客

二八法则，又称巴莱多定律，由意大利经济学家巴莱多（部分地区称为“帕累托”）所发现。巴莱多指出，在任何一组事物当中，最为重要的部分仅占据一小部分，约为 20%，而剩余的 80%尽管数量众多，却处于次要地位。

对这一理论加以引申，可以表述为：在投入与产出、努力和收获、原因与结果之间，普遍存在着不均衡的关系。少量的投入，能够获取大量的产出；微小的努力，能够赢得显著的成绩；关键的少数，常常成为决定整个组织的产出、盈利以及成败的关键要素。

二八法则，即“重要的少数”和“琐碎的多数”之间的关联，这里的 20%与 80%并非精确的数字，而是大致的范畴。

（以上内容摘自百度百科）

二八法则在市场营销中的运用

企业 80%的业务由 20%的顾客所贡献，每个顾客对企业的贡献程度存在差异，这就使得企业能够在获取客户方面进行合理的精力分配。

这也解释了为何当下各行业的企业均设立了大客户

部门，专门为 VIP 提供服务。因为相较于 80%的长尾客户，服务好这 20%的客户，就能收获 80%的收益。

二八法则在 SEM 中的应用

对于甲方的 SEMer 而言，账户中存在众多的关键词，如果对每个关键词都耗费相同的时间，那么工作量会极大，工作效率会极其低下，也很难取得良好效果。此时，能够运用二八法则，筛选出重点消费词，花费 80%的时间去优化这 20%的词，从而达到事半功倍的效果。

以下摘录岳鹏飞老师在《SEM 法典》中的一段话：

二八法则对于我们而言最具价值的部分在于寻找重点，账户中有了重点，所有工作便能应对自如。在账户层级，能够通过二八法则找出核心工作，这个步骤极为关键。倘若无法明确账户中的重点，对于 SEM 来说，无异于一场灾难。

通常情况下，在账户计划层级，按照消费找出每日、每周或每月消费占比约 80%的计划即可，基本上这些计划就是账户优化的核心。

小吴是绝对的 SEM 新手，入职当天老板交给她一个旅游行业的账户进行调整。小吴进入账户后差点因心跳过快而昏厥。50 万的关键词，日消费超过 5 万。她呆呆地看了 20 分钟，愣是不敢对账户进行任何操作……她的内心是不是足以崩溃，就这么盯着屏幕，汗流浃背地一直到午休。哭哭啼啼地给我打来电话，称感觉全世界人民都在瞧不起她，生怕随意点击哪个按钮就会引发核武器爆炸，从而引发世界大战。

—“你哭账户也不会自行改变，还是得自己动手。”

—“词太多了，我之前操作的账户才几百个词，两个计划。”

—“账户一共多少个计划？”

—“30 多个。”

—“按照最近 7 天把关键词报告下载下来，按照消费进行排序，找出消费占比 80%的计划，有几个？”

—“3 个，1 个是品牌词，2 个是通用词。”

—“最近一周只需管理这 3 个计划里的单元、创意和关键词。把这三个计划优化好，账户数据就不会太差。”

—“好！”

一个月之后，小吴给我发来信息说决定要为我生个孩子。

对于乙方而言，不论是媒体（百度、360、神马、搜狗等）还是代理商，他们所采取的策略均是重视 20%的头部客户，相信各位 SEMer 都深有感触……

在乙方人员管理的过程中，同样能够运用二八法则，对业绩突出的 20%的员工给予优厚的奖励。

不过需要留意的是，二八法则的本意是揭示这种普遍存在的不均衡现象，鼓励人们在工作和生活中善于抓住重点，而非毫无头绪、不分主次。但它并未阐明 80 更重要还是 20 更重要，也没有表明我们是要舍弃 20 还是 80。合理分配并不等同于舍弃某一部分，这一点大家必须要清楚。