节省成本的绝佳法宝——长尾理论深度解析

长尾理论这一概念于 2004 年方才被提出，如下图所示，蓝色的部分即为长尾市场。

举例来讲，我们在日常中常用的汉字数量实则不多，只因出现的频次较高，所以这为数不多的汉字占据了上图广阔的红区；而绝大部分的汉字极少被使用，它们便归属于那长长的蓝尾。只要存储和流通的渠道足够宽广，需求不旺盛或者销量欠佳的产品共同占据的

市场份额

就能够与那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相媲美甚至超越。（摘自维基百科）

长尾理论实质上可以阐释为：众多小市场的总和相当于一个大市场。

长尾理论案例

实际上百度推广即为“长尾理论”的典型范例：

在百度推广出现之前，我们所看到的诸多广告大多来自门户网站或者报纸、电视等传统媒体，这些渠道均有一个共同的特征——昂贵！存在许多中小企业和个人，他们由于资金方面的限制，无法投放广告，而此类中小企业和个人的数量极为庞大。

而百度推广（其实国外的 Google 更早）降低了广告的门槛，使广告不再高不可攀。虽然这些中小企业单个的广告消耗与医疗、金融等 KA 客户无法相比，但其数量众多，相信百度从这些中小企业中获取的收益也是相当可观的。

这便是百度除了 KA 客户，还要在各地区发展区域代理，挖掘中小客户的缘由。

还有一个与我们颇为接近的长尾案例，那便是网盟类 DSP。众所周知，当下我们能够使用的 APP 多达数百万个，而那些超级 APP，像今日头条、微信、QQ、爱奇艺等，凭借超高的 DAU（日活跃用户量），在数百万个 APP 中崭露头角，自行构建了广告交易平台，也就是我们如今熟悉的今日头条、广点通等信息流广告，每年都有着丰厚的广告收入。

而其他那些用户量并非很多的 APP 又该如何呢？它们纷纷将自身的广告位出售给网盟类 DSP 平台，形成联盟。这些 APP 虽然 DAU 不高，但成千上万的 APP 联合起来，广告曝光量也是相当惊人的，这类 DSP 广告的转化量也非常出色，inmobi 就是其中的一

个典型代表。

实际上长尾理论近年才现身，也与当下的富足经济存在关联，此处便不再深入探讨。

长尾理论在 SEM 中的应用

长尾理论于 SEM 中的应用，更多体现在“长尾词”方面。长尾词并非指字数很多很长的词汇，而是指搜索的人数很少，虽然有人会搜索该词，但数量稀少，此类词汇便是长尾词。至于长尾词的优势以及寻找长尾词的办法，可仔细阅读这篇文章：

《长尾理论在 SEM 中的深度应用 现场笔记精简版》（点击即可阅读）

在此不再赘述。

此处再次引用岳鹏飞老师《SEM 法典》一书中的内容，为大家诠释长尾理论在 SEM 行业的应用方式。

小吴的账户遭遇了瓶颈，公司前期不顾成本一味地抢占市场份额以争取流量。如今每日的转化数据已趋于稳定，然而前期为了追求数量而采用粗放的投放方式，致使成本极为难看。现阶段想要维持每日的量级并开始优化账户以追求性价比，却不知从何着手，有人给小吴提议尝试长尾，结果一发不可收拾……

首先，运用二八法则将每日 80%转化量的关键词剔除，把剩余的关键词归入 A 词库。

其次，将搜索词报告内未曾加入的搜索词纳入 A 词库，其中包含大量主观看来毫无关联的搜索词。

其次，将 A 词库以近乎极端的方式进行“疯狂”分类（后续文章会为大家介绍这种关键词分类方式）。做到每个组的关键词长度相同、属性一致、语气一致、用户心理停留区域一致，并且每组关键词不超过 20 个。当然细分到这种程度，每组的关键词数量自然也不可能多……

其次，针对每组仅撰写唯一性创意，如果感觉一条创意无论如何都无法满足组内所有关键词想要表达的内容，请查看上段文字并重新分类，直至能够写出唯一性创意。

最后，将 A 词库内的所有关键词全部以精准最低出价的方式上线。

A 词库里的关键词尽管主观上看起来与自身产品的关联性不强，但是由于高强度的分词以及创意撰写足够到位、竞争强度低、低出价依然能够获取出色的点击率，进而获得一定的转化量级。

最终小吴十分满意，平均转化成本降低 30%、转化总量保持不变。当然这个项目也耗费了 8 个人的团队一个季度的时间。

在计划层级是最能够把控长尾关键词的工具，通常情况下长尾词计划的消费要低于或者等于整个账户日均消费的 30%。并且长尾计划在质量度、点击率方面都会出现严重与其他计划的失衡。建议运用长尾理论时另行开设一个账户单独测试或者进行账户层级数据分析时将长尾计划数据分开统计，主要是为了避免账户整体数据对数据分析造成影响。

比如，你觉得长尾理论极其厉害！隔天信心满满要大显身手拼命低价精准添加了一堆词，结果之前账户平均点击率为 5%，隔天账户平均点击率不足 1%。再碰上一个不懂装懂的老板，那可真是有口难辩了。更有甚者因为这个原因未拿到当月绩效让我请客吃饭，我当时一脸严肃地对他说了一句“呵呵”。

实际上长尾理论更多的是对互联网产业的一种解读。它源自对亚马逊、谷歌广告等案例的研究。包括在国内，运用长尾理论进行账户推广的，多数是消耗和规模都特别大的账户，毕竟要看到长尾效应，账户关键词需要达到 10 万以上，中小账户既没有精力与能力做到这一点，也没有必要去做。长尾理论并非是一个普适的原理。然而作为 SEMer，作为营销人员，我们必须对这一理论有所知晓。

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