怎样准确截取竞争对手的优质流量？（SEM 竞品策略）

在营销进程里，存在一类被称作竞品词的关键词，也就是常说的竞争对手品牌的关键词。竞品词通常涵盖品牌的全称、简称、地域与品牌的组合、品牌加上产品（副品牌）等若干种类。倘若竞争对手具备其独有的元素，比如专利、独家产品、特有荣誉等，那么这类关键词，同样可归为竞品词。例如，江苏南京有一家医院 A 获得了国际 JCI 认证，前期借助网络、平面、电视等媒体展开宣传，收获了一定的品牌知名度。此时，有一家新开业的医院 B，投放“国际 JCI 医院”这样的关键词，我们能否认定其投放的是竞品词？答案是肯定的。品牌是一种识别标识、精神象征以及价值理念。当本地仅有一家获得国际 JIC 认证的医院时，国际 JCI 认证已然成为医院 A 的品牌附加值，成为区别于其他医院的标志之一。所以在投放竞品词的时候，我们务必要区分品牌和商标这两个概念，不能仅仅局限于名称之上。若想对品牌有更多的认识，可以探究一下品牌学。为何企业在进行营销推广时都热衷于投放竞品词？这需要从消费者的购买决策过程来加以说明。 从上图能够了解到，用户在实施复杂购买的流程中，存在五个阶段。其中投放竞品词处于第四个阶段，在用户进行购买决策时加以干扰，直接获取精准的目标受众流量，省去前期三个阶段对目标用户的教育成本，对于企业而言，投放竞品堪称一本万利的举措。这里为何要着重强调复杂购买流程？这是为了区分习惯性购买行为、寻求多样性购买行为。举个例子：一个人走进一家便利店选购饮料，此时他会细致考量饮料的功能、口味、性价比等信息吗？显然在这种情况下影响决策的因素是习惯，用户只会选取自己经常购买的饮料品牌。而对习惯性购买行为产生影响的，大概只有促销之类的手段。然而在复杂购买决策过程中，目标受众属于高度参与的状态，他们会了解现有各品牌的美誉度、服务质量、产品特性等，需要经历大量的信息搜集、全面的产品评估、审慎的购买决策以及认真的购后评价等各个环节。在复杂购买决策过程中，竞品投放一定程度上会干扰购买决策，当有新品牌现身时，用户会继续 1 至 3 的阶段进程来了解新品牌，而此时规避了营销漏斗模型中的损耗。例如。用户打算购买单反相机，但用户对于单反的品牌、传感器、有效像素、快门速度、续航能力、曝光控制等均不了解，用户需要进行大量的信息收集评估最终确定购买

。当最终决定要购买尼康的某一型号时，突然发现有一款功能相近的，用户大多数情况下会重复购买决策的过程，评估新品与既定欲购买品的差异，最终完成购买决策。此外，在化解不协调购买行为的过程中，竞品投放同样适用，此处不再展开阐述。既然竞品词如此出色，是否在所有情形下都能够投放竞品词？答案自然是否定的。个人认为，投放竞品需要从以下几个层面加以思考：1、市场定位市场定位通常也被称作营销定位，指的是营销人员在目标市场的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性。简而言之，就是在目标客户的心目中树立产品独特的形象。市场定位并非针对一件产品本身所做的操作，而是针对潜在消费者的心目中所做的努力。市场定位的实质在于使本企业与其他企业严格区分开来，让顾客显著地感受到并认识到这种差异，从而在顾客的心目中占据特殊的位置。例如：当下大健康产业中的垂直细分产业——月子会所。月子会所行业当前属于高端市场，为有经济实力或有特定需求的孕产家庭提供服务。在这个行业中，深圳的某家会所为高端品牌，入住价格 28 天为 10 万以上，倘若深圳当地有一家新增的月嫂机构，想要投放竞品词，他们会选择该高端品牌作为竞品投放吗？虽然提供的都是孕妇的产后服务，但其市场定位大相径庭，这种类型的投放必然不会成功。也许有人会说，这个例子过于极端。假如同样是月子会所呢？每个行业的服务提供者，最终都会出现低端、中端、高端的三级分化，高端月子会所不会投放低端月子会所的竞品，因为低端月子会所的受众难以接受高端月子会所高达十几万的价格。所以，明确自身品牌在市场中的定位极其重要，它将引导你的营销策略有的放矢，把你的广告投放到你所限定的那部分目标用户那里。2、自身品牌所处市场阶段依照波士顿矩阵，将企业所处的市场阶段划分为四个部分：问题市场、明日市场、现金市场以及瘦狗市场。在不同的市场阶段，也决定了自身品牌是否有必要投放竞品。从下图能够看出，在问题市场时，产品处于高增长期，通常这个时候市场上仅有少量同行或者没有同类型的同行，产品保持高速增长后进入明星市场。待明星市场发展到一定阶段，大量同行涌入，产品增长率下降，市场进入现金市场（也就是图中的金牛产品）。此时，大品牌凭借自身雄厚的资金实力、品牌的知名度以及美誉度，稳固地将自身留在该市场阶段。而部分品牌则由于种种原因跌入瘦狗市场。

在此我们能够清晰地发现，处于市场的 1、2 阶段（问题市场、明日市场）的时候，完全没有投放竞品的必要，因为在这个时候企业在市场基本上属于业务寡头，不存在有实力的竞争对手。但进入现金市场后，则可以选择与自身品牌定位、市场定位相近的进行竞品投放；倘若企业已处于瘦狗市场阶段，投放竞品对自身的帮助基本处于边际效益最低的阶段，对于同类型的产品业务，目标受众更倾向于选择处于现金市场阶段的企业。

3、目标受众地缘性实际上在开展营销的过程中，部分企业的业务具有一定的地缘性。还是上述月子会所的例子，产妇基本上很少会选择到外地的月子会所，一般会考虑就近原则。在这种情况下，就算月子会所的从业者知晓众多外地同行的名称，他们会投放竞品吗？举个极端的例子，美发店。假设现在美发店都投放广告，目标用户会因为其中一家美发店投放竞品而驱车一个小时或者更久去做头发吗？4、目标受众忠诚度目标受众忠诚度包含两个方面，产品忠诚和品牌忠诚。所谓的产品忠诚，指的是用户每天都在使用企业的产品，粘性也很高，但似乎对企业本身毫不关注。这是因为在这些用户的眼中，你的产品仅仅是一个工具——如同水、电和煤气一样，大家都在使用，也确实离不开，但就是丝毫不关心水是由哪个自来水厂供应的，煤气是由哪个燃气站供应的。用户的持续使用，仅仅是因为切换产品不习惯或者替代选择少，而非由于对品牌的认同。例如：当下竞争激烈的打车软件，滴滴、优步、易到等。用户在使用的过程中是因为对滴滴这个品牌的认同吗？我想更多的是对于优惠的认同。倘若现在市场上又出现了一家资金实力雄厚的公司推出了滴步，在品牌广告投放时采用竞品，在这种情况下很有可能改变用户的选择习惯。而品牌忠诚度方面，用户则很难改变其既定的认知习惯去选择新的品牌。就像果粉不会因为某米手机价格便宜而选择某米一样，这种情况就完全没有投放竞品的必要。其实，影响竞品投放的因素还有很多，这里就不再逐一展开详述，大家可以在日常实际的营销过程中进行分析，结合自身产品的特点、市场的情况等做出最适合自己的决策。