SEM 推广怎样实现效果与收益的最大化？

最大限度地获取目标用户

获取（Acquisition）→激活（Activation）→留存（Retention）

线上推广更侧重于以销售为导向，也就是拉新；倘若无法带来新客户，那就称不上是有效的推广；怎样能够高效且低成本地将用户吸引到我们的网站，促使他们完成访问、注册、咨询等步骤，并在我们的网站实现设定的营销目标？这正是我们应当研究和思考的问题。

一、获取用户–学会科学构建矩阵式推广渠道

付费推广渠道大致涵盖：搜索、联盟、信息流、应用商店等广告类别，不同的广告形式能够相互补充。

付费渠道推广意味着我们是在投入真金白银去获取用户，如何实现高效投放呢？依据 KPI 分解到每个渠道，也就是投放渠道以及投放策略（我要吸引多少人？在哪些渠道投放的预算是多少？投放哪些素材？）；在过程中通过 CAC 成本、ROI 等数据指标进行管理。淘汰劣势，保留优势，推广渠道应做到：多元化、动态化。

二、激活用户 — 以舒适的方式让访客转变为你的用户

生活已然如此艰难，为何要在访客成为用户的道路上设置重重阻碍呢？——吃瓜的市场人员如此说道。

当我们耗费高昂成本引来用户，然而他们却没有停留、注册、咨询就离开。市场人员的内心必然是极度恐慌和不安的。要怎样做才能减少用户的流失，避免用户来得匆匆、去得也匆匆？我们需要做的就是：“满足用户，满足用户，还是满足用户，以舒适的方式促使他成为用户”。

1、相关性：

推广素材与 LP 保持一致，如果以挂羊头卖狗肉的方式吸引来用户，结果提供的却是毫不相关的东西，用户也会感到崩溃，内心会想这是在逗我玩吗？

2、流程简单：

切记在注册流程中，每多一个步骤，就会增加注册的难度。

昵称真的有那么重要吗？

3、利益点最大化展示

：

不同行业的目标客户，关注点有所差异，我们能够借助第三方调研报告（如艾瑞、易观、talkingdata 等）了解我们客群的关注点。

P2P 用户的关注点：知名度居首、评级次之、收益第三

创意展示：

LP：突出核心元素

4、符合用户视觉及习惯

在股市中红涨绿跌，对比以下两个互联网金融网站，哪个会更吸引你？（没有对比就没有伤害！）

三、留存–满足用户需求

怎样留住用户？最基础同时也是最核心的是了解用户需求，更新并完善自身产品。

1、满足用户的基本需求

①告知用户这里有他们所期望的产品，比如电商网站的用户，希望能够买到“正品”，享受“物流快”，获得“全网底价”以及“产品丰富”的体验（京东：多快好省）。

②协助他们迅速找到想要的产品，使用网站或者 app 时可以通过搜索或者分类导航来获取所需产品。

③合理为网站推荐相关产品，通过用户的购买行为或者浏览行为推荐优质的相关产品。

2、构建交流平台

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有纷争。在我们购买产品或者服务的过程中，可能会遇到各种各样的问题，企业需要搭建一个能够沟通的平台，例如 400 电话、Q 群、微信群、论坛，在这些平台中双方能够及时进行沟通并解决问题。

比如某 P2P 的论坛，投资人会提出各种问题，像“提升时间为什么这么长”，“收益率为何下降”，“资金站岗”，‘外挂问题’等等一系列问题。公司的运营人员及时解决用户提出的问题，投资人就会更安心地投资。倘若长期问题得不到解决，用户就会离开。

3、适度的再营销

唤醒用户的原则——不让用户感到厌烦，并给予其选择的权利。

短信：结合节日、促销或者特殊日子发送给用户。

EDM：依据用户的关注点发送相关信息，例如降价产品提醒、月度对账单邮件。

Push：针对不同的用户标签，推送定制化的信息，唤醒用户使用 APP。

创造最大收益

一、收益–通过数据衡量渠道价值

线上广告最大的优势在于可度量；彼得·德鲁克曾经讲过“你如果无法度量它，就无法管理它”(“It you can’t measure it, you can’t manage it”)。我们通过公式分解，细化到每一个变量。

投资回报率（ROI）=收益/成本=转化率*客单价/cpc

通过转化率、客单价、点击成本等维度对推广渠道进行标签化，深入了解渠道的特点，有助于我们有效地控制投放量，发挥每个渠道的最大效果。

二、推荐–激发老用户带动新用户

在人人皆为媒体的时代，用户不仅为我们带来交易量，同时也是企业的宣传者。

从京东的百度搜索指数来看，春节期间检索人数下降，春节过后随即出现反弹；从某一方面来讲，春节假期是大量人口流动的时段，也是信息大量交换的时段，这个时间段也是口碑传播的最佳时刻。

如何激发老用户去邀请新用户？——依靠用户的口碑，让用户去拉拢自己的好友。

1、产品驱动：满足需求、使用顺畅、格调高。

2、激励机制：邀请好友送返现或者红包，被邀请的新人同时获得相应奖励；创建邀请排行榜以增强竞争性。

进行市场投放，需要我们时刻留意每个细节对 AAARR 阶段的作用。任何一点细微的改变都可能对效果的提升产生影响。