借助公众号吸引粉丝，并在后续采取营销举措以实现转化，这已然成为婚摄领域的关键获客途径。不过，众多婚摄机构的公众号在将粉丝转化的进程中，遭遇了客户开口率低下、快速达成订单困难等问题。
针对该行业的运营难点，腾讯广告婚摄行业的高级运营经理曹颖就行业获客链路的变化展开剖析，梳理并归纳出切实有效的公众号交流话术，助力优化师实现成交技能的提升。
一、“精妙言辞”左右获客成效
话术优化不容轻视
在婚摄行业所投放的各类广告当中，关注类广告所占比例达 96%，正成为更多旅拍、本地婚纱、写真类客户的优先选择，这意味着从粉丝转化为客资至关重要，需要凭借公众号的内容与话术持续引导，再加上品牌的持久影响力，来达成柔性营销。
关注转化链路需历经曝光、点击、访问、关注，最终实现转化，每个环节均会对客户的决策造成影响。投放内容、设置以及公众号内容都与话术紧密相连，出色的话术能够有效提高开口率，并对后链路的转化效率产生影响：开口率以及开口转注册率越高，对关注成本的容忍度就越大，广告的出价空间也就越高，从而成为节省成本的有力手段。
关注转化链路的多个环节与话术紧密相关
二、“粉丝转化的三部曲” 提升开口率
话术直击用户内心
为更有效地提升开口率与开口转注册率，增加公众号的关注度，广告主需要采用“人员合理配置+话术引导促进转化+工具使用提升效率”的方式，多管齐下以降低关注的有效客资成本。
针对其中话术引导这一关键环节，腾讯广告婚摄行业的运营专家总结出“粉丝转化三部曲”，详尽解析“引导开口”-“挖掘需求”-“获取客资”这三个环节各自的特征，助力优化师运用专业话术紧密跟进，直击用户内心。
粉丝转化三部曲
第一步：引导粉丝开口
通过对大盘数据的分析可知，粉丝在关注公众号后，对活动福利内容的兴趣最为浓厚，其次是价格及产品内容。在进行信息推送时，可以依据以上三个核心信息点来编写话术，逐一和粉丝展开沟通，引导粉丝开口；同时迅速凸显优惠力度的信息，引发粉丝的好奇心。
在对话中运用更多的话术技巧，能够为刺激开口率增添动力：例如设置便捷式的问答回复，方便粉丝快速回应；或者强调活动的时间节点，增强活动的紧迫感，促使粉丝开口；此外还能够运用同理心引导开口，消除其顾虑，进而实现深入的对话。
引导粉丝开口 – 话术示例
第二步：洞悉粉丝需求
在成功激发粉丝开口之后，优化师通过多个信息点进行询问交流，能够了解粉丝当下的意向程度，从而对症下药，解决粉丝的需求，推动销售转化。
拍摄时间、地点摸底：
通过询问预计的婚期、拍摄期，对客户需求的紧急程度进行判定，能够采用不同的聊客话术来推动后期转化；询问预期的拍摄地域能够提高后期邀约进店的比率。
预算水平摸底：
询问预算，了解粉丝对婚纱照价格的接受程度，后期推送不同的套系拍摄内容以及服务内容，促进订单的转化并提高 ROI。
偏好风格了解：
了解粉丝的偏好以及其对婚纱照的了解程度，根据喜好推送品牌、客/样片、档期等相关内容，依照粉丝的情况细化或者精简话术，提高邀约率。
优化粉丝体验：
通过表情包、图片生动形象地表达，迎合客户需求，使对话更显亲切。采用封闭式发问与其他意向信息点相结合，能够搭配出更为丰富的聊天话术，让聊天过程更为饱满、生动，给客户更优的体验感受。此外对于优惠活动，可以突出节日活动促销信息，彰显紧迫感，促进转化。
了解粉丝需求话术示例
第三步：激发粉丝留资
在仔细剖析粉丝需求后，依据粉丝回复的信息分为需求紧急与非紧急两类。针对不同类型的粉丝，运用不同的话术策略进行深度沟通，能够更好地提高客资转化率。
需求紧急类粉丝话术策略：
对于婚期在 3 – 6 个月内，以及近一周想进店咨询的粉丝，可以归类为需求较为紧急。在对话时可以预先告知拍摄时间流程，增强紧迫感；同时引导进行电话或微信语音交流，让沟通更为快捷、高效。
非需求紧急类粉丝话术策略：
对于主要了解价格、优惠活动、产品风格的粉丝，可判定为紧急程度较低。在话术方面要侧重于粉丝的具体需求及喜好，简单介绍活动内容，随后引导添加微信或打电话介绍套餐/活动详情，并可以配合发送部分拍摄花絮视频、成片等。
激发粉丝留资话术示例
对于不同紧急程度以及开口状态的粉丝，后期能够灵活采用不同的对话频率及话术量。比如对于需求紧急类粉丝，建议在 10 分钟内迅速获取客资，在开口后直接抛出选择式问题挖掘需求获取客资；对于存在顾虑的粉丝，在挖掘需求后获取客资不成功，可以立即搭配图片展示套系风格或者告知活动信息，消除疑虑后获取客资。
期望以上课程中的干货能够助力婚摄行业的优化师高效获取客户，以“精妙言辞”赢得转化，在实际的营销战场上一往无前。
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