01、付费直播间产品毛利率若低于 40%，
应果断舍弃
有位经营清洁产品的商家，与厂家采用纯佣模式，佣金为 30%，声称 ROI 达到 3.5 才能实现收支平衡，期望能做到 4。至今已开播 1 个月，亏损了 7、8 万元，向我询问对策。
我告知他放弃。做得越久，亏损越大。他花钱找我，仅这一句劝言就价值千金。
清洁产品的整体 ROI 尚不足 2，拿 30%的佣金，必然亏损。
通常而言，采用付费模式的直播间，能做到 ROI 为 2 已属不易。所以不论何种品类，毛利率低于 40%就无需考虑了，一般需达到 50%才有成功的可能。
02、
直播间未达 60 分标准，切勿进行投放
一位卖酒的老板请我查看他的直播间。运作了 3 个月，投放方面亏损了 30 多万。向我请教解决办法。
我看到他的酒一套售价 189 元，广告出价却高达 600 元。我大为震惊。询问他如此出价的缘由。
他表示直客称大盘就得出价 600 元。并且他出 600 元也花费不多。
首先，这个直客简直愚蠢至极，纯粹是忽悠您的。出价岂能参考大盘，而应依据自身产品，广告费竟比产品还贵，这不就是给媒体送钱吗？
其次，出价 600 元也花费不多，这表明并非出价的问题！而是直播间存在问题！
直播间未达 60 分标准，切勿进行投放。
您应先慢慢打磨直播间，先使其达到及格水平。
亏损一些人员工资花费不多，但广告费用可比人员工资高昂多了。
以下是我为他做出的诊断：
整体诊断：先暂停投放，先将直播间改进至及格水平，再开展投放。否则只是白白浪费钱财。
单品付费直播间主要依靠爆款短视频引流。当前主要存在两个问题：1 直播间话术乏力，节奏拖沓，用户难以转化；2 短视频脚本薄弱，产品卖点展现力不足，无法打造爆款，从而导致广告投放难以消耗、消耗了也无法成交。
03、
直播间并非用于讲解产品
若想使直播间成为爆款，需先精心编写话术，将产品讲解清晰，让用户能够理解。主播讲解得细致、生动，用户才会购买。
以上观点全然错误！
用户来到直播间是为了购买产品吗？
当然不是。购买产品何处不能买？在店铺直接下单即可，何必观看直播？
用户进入直播间，就是为了谋取便宜。
主播在那里滔滔不绝地介绍产品，仿佛一位导游，带领用户观光游览；用户呢？游览结束便离开，自然不会下单。
观光游览与卖货存在何种区别？
同样都在讲解产品，差异在于紧迫感。
何为紧迫感？您瞧瞧 315 所曝光的，深夜偷渡交易、捡到巨大便宜……此时不买，更待何时？
“导游式主播”极为常见，初级直播间几乎皆是如此，成熟的直播间也同样存在此类情况。
例如这个已成为甲醛
![图片[1]-深度剖析复盘：直播间日 GMV 由 2K 飙升至 80W，全因进行了这 4 项调整！-精准获客](https://cos.jingzhunhuoke.net/tu/suolue/7.jpg)
类目的榜首，但主播犹如导游一般，只是向您介绍产品，而非意图将产品卖给您。倘若能够增强紧迫感，转化率必定会大幅提高。
具体应如何操作？
为您提供一个公式，直接拿去运用。
将产品卖点拆分，每个卖点引导一次成交，每个卖点讲解时长 15 秒。3 分钟讲完所有卖点。
卖点 1 – 逼单
卖点 2 – 逼单
卖点 3 – 逼单
卖点 4 – 逼单
卖点 5 – 逼单
卖点 6 – 逼单
讲完再循环。
卖点 1 – 逼单
卖点 2 – 逼单
卖点 3 – 逼单
卖点 4 – 逼单
卖点 5 – 逼单
卖点 6 – 逼单
那应当如何提炼卖点呢？
04、
卖点务必直击要害
直播间的卖点提炼究竟有多重要？一个食品直播间从 3 万的销量提升至 30 万，正是因为对卖点进行了修改。
若不懂得提炼卖点，主播滔滔不绝地讲述不过是徒劳无功。
举例来说，一位除甲醛产品的客户向我咨询，他原本的话术是这样的：
那有人讲了，不是都说新家入住前开窗通风 3 个月嘛，3 个月甲醛怎么着也挥发掉了吧，先不提其他就说通风吧，3 个月也不可能每天 24 小时连续 3 个月不间断通风的对吧，总会碰到什么刮风下雨天气不佳啦还是得关窗的，但是新房第一年往往又是爆发期，虽然甲醛的释放周期是 3 到 15 年，但经过我们长期的测试，第一年第二年才是重灾区，后续甲醛是微量一点点释放的。
推翻重来！“不能 24 小时持续通风、会有刮风下雨天”这算哪门子痛点？
我修改为：能为您省钱。
有妈妈表示不想花这 2、300 块钱，把房子空置半年也能除甲醛。咱们家房子租出去一个月房租多少？在北京 2 居室一个月 8000 块钱，半年就是 5 万。您使用我们的除甲醛产品，快的话 1 个月就能够入住，节省 5 个月时间。花 300 块钱，为您节省 4 万块钱！哪个更划算？目前还有拍一发十的活动，不过现在单量不多，仅剩最后 15 单！大家赶紧去抢！
这便是卖点的前后对比：
修改后的卖点是否直击要害？
为大家展示部分话术：
逻辑：【甲醛后果严重 – 别的方式效果不佳 – 我们能除甲醛 – 现在购买优惠多多】
甲醛危害：如今天气逐渐变热，甲醛挥发愈发强烈。倘若您搬入新家后眼球、鼻腔时常感觉不适，那或许是甲醛超标了。甲醛严重超标可能会诱发癌症、致使胎儿流产畸形。所以一定要去除甲醛。
【除醛率高达 99%】我们**除甲醛的效果，经由权威机构检测，除醛率高达 99%。今日拍一发十的优惠活动，大家赶快去拍。
【圈定人群】刚装修完一两年、家中有孕妇孩子的，请注意，甲醛的挥发期是 3~15 年，前两年属于爆发期，而且甲醛密度大于空气，停留在地面 1 米左右的位置，对孩子的伤害更大。尤其是刚装修了婴儿房的，务必要将甲醛清除干净。谁家也不缺这 2、300 块钱，等出现问题再懊悔就晚了。仅剩最后 30 单，大家赶快去拍。
【绿植、炭包无效】有多少人在办公室、家里放置两盆绿萝来除甲醛？我郑重地告诉大家，绿萝对于除甲醛毫无作用。也别再使用几十块钱的炭包了，同样无法清除干净。
【甲醛不降全额退款】我们**专业除甲醛**年，拥有专利证书，承诺甲醛不降，全额退款。（举牌：全额退）您可以录屏，有问题来找我。仅剩最后 25 单，大家赶快去拍。
05、
总结
总结一下，在我完成数十个咨询之后，归结出的 4 个重大误区：
1、付费直播间产品毛利率低于 40%，建议直接舍弃
2、直播间未达 60 分标准，不要进行投放
3、直播间并非用于讲解产品
4、卖点务必直击要害
做好这 4 点，直播间日销量过万便指日可待。
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