我精心整理了小红书聚光投放的50条投放心得

商家刚开始投放聚光，怎样才能少花广告费用，获取更多客资呢？我总结了投放聚光的50条心得，希望对您投放小红书聚光有所帮助。

1. 定向、出价、创意是广告投放的三大核心要素。定向和出价的目的是找人，找到更多且合适的人；创意的核心则是转化，要让用户按照笔记预设，从封面、内页到正文，顺利完成转化。在小红书，创意是重中之重，定向和出价次之。

2. 笔记本身就是一种定向方式，它决定了是否能吸引用户购买。优秀的笔记能够在受众茫然时将其吸引过来，接着亮出购买理由，迅速罗列证据，营造购买情绪，最后给出购买指令，让整个购买过程顺畅自然。广告投放效果不佳，大概率是在唤醒用户方面做得不到位，而封面和文案正是唤醒用户的有效工具。

3. 小红书竞价广告的原理为：ecpm = 出价×预估点击率×预估转化率×1000。出价越高，点击率和转化率越高，千次曝光成本也就越高，这样平台才更愿意把更多广告位置卖给您。决定千次曝光的因素有笔记预估点击率和出价，随着同行增多，出价会逐步提高。刚投放聚光的商家要在创意上多下功夫，创意包含两个方面，一是预估点击率，起到唤醒用户的作用；二是咨询转化率，实现用户转化。

图1：聚光平台广告竞价原理

4. 不要使用科普、攻略类笔记进行投放。这类笔记虽然点赞评论量高，但转化成本也高，自卖自夸类型的笔记反而效果不错。

5. 投放聚光的核心是获取更多客资，前期不必投放互动指标。如果要投，也只需用少量金额投放，增加一些互动指标即可。

6. 前期不建议选择全站智投。全站智投的优势是流量大，能同时投放信息流、搜索和视频流，但它无法看到数据归因。虽然小红书本身的数据归因能力较弱，除了搜索还能看到部分数据，信息流数据也较少，但全站智投完全看不到数据，所以不建议选择。不过，如果您觉得自己的笔记转化能力很强，在任何流量场域都能实现转化，那么可以选择全站智投。

7. 不建议选择封面优选。封面优选虽然能实现更大的放量，但很多时候内页并非精心设计，与筛选的人群不匹配。

8. 封面的本质是为了找到目标用户，一定要使用精心设计的封面。在选择封面时，只选1个封面，将其余封面全部删掉。因为平台默认全选，如果不删，就会出现这种情况。

图：小红书封面优选功能

9. 不要选择自动优化。自动优化是系统自动进行的，标题一方面是给系统看的，另一方面也是为了过滤用户。应尽可能选择自己制作的标题，以过滤出有效意向客户。平台推荐的自动优化，很可能导致目标用户不精准，吸引来非垂直用户。

10. 写好置顶评论，置顶评论也是一个广告位，其核心是促进用户私信。一定要设置引导语，引导用户去私信，比如可以用免费福利、限时福利等引导语。

图：小红书转化组件设置

11. 借鉴投放笔记时要选对。爆量的小红书笔记通常有以下6大特征，可参考小红书聚光投放6大行业模版，写好后直接投放。

12. 账户投放成本持续增加，大概率是老计划创意质量下降，新计划创意还未成熟。一定要及时培养新计划，建议在成本低的时候培育新计划，因为在账户不稳定时测试新计划，容易让人心态崩溃。

13. 付费流要与自然流搭配使用。如果全靠付费流，成本会越来越高。付费广告不仅要和同行竞争，还要和其他品类竞争，总会有商家不惜牺牲利润抢占广告位。所以企业号要搭配素人、KOS矩阵，获取更多平台自然流。

14. 账户投放需要准备3天测试期。新笔记测试时，可根据大盘成本，略高于大盘成本，让系统先识别。此阶段应关注消耗量，再考虑成本，一开始就严格控制成本，笔记很难跑起来，因为在创意质量相同的情况下，系统没有理由优先给新户流量。

15. 客服回复跟进一定要及时，否则会导致大量用户咨询进线后，因跟进不及时而流失。可以适当给客服提高工资，调动其积极性。现在平台也更新了客服咨询分，目的就是优化客服回复效率。

16. 产品的重要性大于流量。投放聚光时，很容易陷入流量为王的误区，要始终牢记用户购买的是产品和服务，产品功能和体验的设计至关重要。否则，即使有大量流量，转化率也会很低，而且转化后还可能出现各种差评。

17. 要关注产品竞争力。用户进入私域后，要思考他们为什么会选择您，以及如何实现转化。如果没有想清楚产品和服务的优势及差异点，即便有很多客户，他们也可能不开口，即使加了微信也难以成交。

18. 私域类商家刚开始投放时，可选择咨询和开口这类低转化目标，累计有20个开口后，再选择私信留资等深转目标。电商类客户则先选择访客目标，再进行ROI转化，即先设定浅层目标，再追求深层目标。

19. 停投、降低总预算、频繁改价等操作，都会对账号产生一定的负面影响。从平台的角度来看，更愿意把资源给稳定持续投放的商家。所以，一旦选择聚光投放，就要持续进行，不能中断。

20. 平台投放素材正从图文逐步向视频过渡。从投放操盘情况来看，视频笔记的点击率和开口成本都较低，而且如果出现视频爆款，同行模仿的难度较大，能够持续享受视频流量红利。因此，要坚定地从图文向视频、直播过渡。

21. 聚光投放笔记时，如果拒审素材过多，会影响展现和放量。一定要排查拒审的笔记，如果无法修改，就直接删除。

22. 消耗速率高，说明笔记展现和拿量能力强，速率决定起量能力。如果白天消耗一直上不去，晚上大概率也很难有起色。

23. 每个账户要测试出2 – 3条跑量计划。不起量的账户通常是因为没有跑量计划。一般来说，20%的计划占据80%的消耗，只要这些计划能跑起来，账户就一定能起量，甚至可以用它们来判断大盘的流量情况。

24. 账户的计划之间会相互竞争。对于跑的好的计划，可以复制其定向，然后调整不同指标，以获取更多流量。

25. 计划连续多天持续低迷，量起不来，虽然让人头疼，但也可以换个角度看，这时候该多更新笔记了。笔记创意会随着时间衰减，每月下降10%，3个月后笔记创意就会明显衰落。

26. 做投放时不要过于纠结，数据波动、私信变少、ROI变低都是正常现象。就像每次买的豆浆口感都可能不同一样，每天小红书的流量也不一样，系统拿量的能力自然会有差异。

27. 新账户起量的核心是素材，要找到能起量的素材，另辟蹊径，否则很难成功。好素材加上高出价，能让账户迅速完成冷启动，不然很容易陷入新建计划又关停的循环。

28. 如果进来的用户不精准，要检查正文内容是否有引导转化的内容。偏攻略的内容容易出现偏离主题的情况。同理，如果想要吸引高端用户，却来了很多价格敏感性用户，要检查笔记是否有调性，是否过于低端，这些都会导致用户不精准。

29. 如果选择私信开口，但用户只进线却不开口，要检查正文是否将用户引导到了评论区，评论中是否有引导用户开口的内容。系统是客观的，设置的进线方式会吸引各种类型的用户。

30. 优质的聚光投放笔记要一气呵成，充满套路。从开头、正文到评论区，都要围绕购买理由展开。封面要有诱导点击的元素，内容要有诱导转化的设计，评论区也可以安排一些引导互动，套路运用得当才是关键。

图：小红书封面拆解

31. 80%的账户要建立搜索计划。一方面，搜索计划的需求相对稳定，账户有2 – 3条搜索计划，就能稳定跑量；另一方面，搜索反映了用户最真实、有效的需求，更容易实现成交和转化。

32. 计划投放测试不理想时，不要着急操作，先等待一段时间。频繁操作很可能导致账户无法正常运行。广告投放操作中，对于跑的快的计划，可以降低出价；对于跑的慢的笔记，可以提升价格。

33. 单一地域城市投放时，用户人群较少，投放搜索可能无法达到预期效果，建议直接设置通投，先获取私信进线等浅层次转化的流量。

34. 付费流可能会带来一定的自然流，但数量不会很多，所以要放平心态。投放广告时，不要期望企业号能有大量自然流。不过，投放广告确实会使笔记的点赞评论增加，笔记点赞评论增多后，在搜索中会排名靠前，从而享受一些搜索流量。

35. 如果同行在小红书投放聚光，建议您也直接投放。很多人放弃小红书是因为没有快速看到结果，而聚光能够快速出结果，降低测试错误的成本。

36. 聚光投放有一定的天花板，任何运营人员3天左右就能掌握基本投放方法，但素材的优化没有上限。好内容永远值得追求，应把80%的精力放在素材迭代上。素材的背后是产品和服务，服务的背后是用户需求，挖掘用户需求是一个无止境的过程。

37. 复盘广告投放数据时，不同营销目的对应的笔记指标不同。目前投放可分为种草、商销和留资。种草目标下，关注CTR（点击率）、CPE（每次互动成本），CTR主要看笔记首图和选题，CPE看笔记正文、评论和选题。

图：小红书广告数据复盘

38. 商销目标下，关注CTR、CVR（转化率）指标，CTR看笔记首图和选题，CVR看正文引导、评论区和商详页。留资则关注私信开口、私信咨询，这两个指标都要看正文引导和评论区。

39. 测试投放时要投入尽可能多的预算，就像烧水一样，不到一定温度水不会烧开。第一个咨询、第一个加V、第一个小红书用户成交就是投放的结果，最怕刚开始投放时，广告费用花了很多却没有一个转化，始终看不到结果。

40. 广告投放账户的预算，理想情况下应集中在2 – 3个计划上花费。如果计划太多，每个计划的消耗就会平均，可能都无法达到转化目标，导致一直拿不到转化结果。

41. 卡审是投放中常见的问题，如果没有相关资质，可以参考同行的做法，看看他们为什么能通过审核。是因为之前写得早，还是全文大部分是科普，结尾才进行产品宣传。如果是后者，我们可以直接模仿，大概率能通过审核。

42. 对于客资类客户，之前有人会把投放时间拉到凌晨，同时强调客服回复及时率。但实际上，选择这些时段投放很难保证及时回复。换位思考，员工很难在10点后还认真回复工作，要么老板自己回复，要么调整投放时段。

43. 账户搭建足量的关键词，搜索计划才能顺利投放。关键词不仅局限于后台提供的，还需要自己思考用户会搜索什么词。要确保关键词符合用户搜索习惯，比如用户通常不会搜“面膜推荐”，而是会搜“敏感肌用什么面膜好”这类具体的词。要不断思考并添加这类关键词，这是核心竞争力，广告投放需要付出大量努力。

44. 卡审行业要避免过分依赖单条笔记，防止笔记因人工审核或同行举报而下掉，导致账户无投放笔记。在能投放的情况下，要尽可能多产出类似笔记，保证笔记素材源源不断，这样即使是敏感行业也不用担心。

45. 预估广告投放费用可以使用关键词规划工具，查看品类的关键词。关键词数量×10 = 关键词的成本。若想抢占头部市场，需要用1/3的预算来做；如果预算不足，笔记内容就必须格外优秀。

46. 做小红书投放要有“养”的心态，养笔记、养计划、养私信话术、养客资成本、养用户评价。不可能一开始就有转化，这些都需要时间和精力去培养，心态过于着急很容易导致投放失败。

47. 当笔记链接的点赞评论增多时，自然预估点击率就会提高，用户更愿意私信；用户评价增多，用户自然更容易下单。

48. 可以通过关键词搜索、聚光后台的优秀创意来寻找优质投放素材。平台逐步开放了更多资源，谁先行动，执行力强，谁就更容易获得市场机会。

49. 执行是关键，一切方法和理论如果不执行都是空谈。要按照规划，每周老老实实更新3篇笔记，把内容做扎实。做好聚光投放，优化转化话术，用户下单转化就会很快。

50. 聚光投放要有一个确定性目标，即投入广告预算后，能获得多少客资。但随着同行加入和平台对利润的要求，这个成本会越来越高，确定性也会逐渐降低。唯一确定的是，打磨好产品和服务，实现自传播，才能降低投放成本。