掌握四大公式，洞悉电商运营核心指标-精准获客

今天我给大家讲讲电商运营的4个数据公式，运营人员一定要牢记这4个公式。

电商发展至今，已从过去的粗放式运营转变为精细化运营。如今，我们依靠数据化决策，而非凭感觉拍脑袋做决定。通过数据判断来决策，再经过精细化运营，将每个环节做到完善，结合流程化管理和标准化操作，就能实现规模化运营，复制团队。我们的运营通常就是通过这“四化”建设来推进的。

既然提到数据化决策，若想了解店铺存在的问题，就得借助数据进行分析。

公式一：销售额

第一个公式是销售额 = 流量×转化率×客单价。每个数据的变动都会影响最终结果。流量×转化率得出的是成交量，也就是订单数。比如有1000人进店，若转化率为5%，就会产生50单，这50单就是成交量，也叫订单量。订单量×客单价，即为销售额。

所以，提高流量、转化率或者客单价，都会使成交量或销售额发生改变，改变公式中的核心数据就能改变最终结果。

公式二：流量

流量由展现量×点击率决定，因此提高展现量和点击率可增加流量。

免费流量包括：淘宝搜索、天猫搜索、淘宝首页、天猫首页、手淘首页、频道、其他店铺、淘内其他等。这里列出的只是部分免费流量，并非全部。

付费流量有：直通车、淘宝客、聚划算、钻石展位（智钻）等。付费流量分为站内和站外，站外可购买其他平台的流量。我们更倾向于购买站内流量，因为到达淘宝主站的人已经解决了消费需求的问题。很多人在浏览其他平台时并无消费需求，而有消费需求时才会到淘宝，所以站内流量更精准，更容易转化。

其他流量有：购物车、我的淘宝、直接访问、淘外网站等。我曾遇到一位运营人员，每月花一万元在百度买流量，结果买到的都是垃圾流量，无法转化。所以，我们应投放精准流量。

因为流量 = 展现量×点击率，所以只要提高展现量或者点击率，流量就会变化。

展现量由搜索量×曝光率决定。若要提高展现量，就要尽可能提高搜索量，了解大家喜欢搜索的词汇。比如对于“土豆”，要知道大家更习惯用“土豆”“马铃薯”还是“洋芋”来搜索，使用搜索量更多的词。曝光率则与搜索方式有关，提高这些因素就能提高展现量。

有句话叫“全域营销，网上成交”，引流方式多种多样，只要能想到的都可以尝试。

公式三：转化率

第三个公式是转化率公式，即购买数/总访客数。例如店铺有100人购买，访客数为10000，那么转化率就是1%。

转化分为以下几层：

静默转化率：未与线上客服进行任何与产品相关问题的交流，仅通过页面信息就成功下单的访客数与总访客数的比率。

咨询转化率：通过咨询客服完成下单的转化率。

支付转化率：下单并完成支付的转化率。

静默转化依靠页面解决问题，咨询转化依靠客服解决问题，这两种转化完成后形成订单。但形成订单后还可能存在未付款的情况，需要进行支付转化，可能100个订单只有95人付款，就会有5人流失。

若在每个环节都尽可能提高转化，整体转化率就会提升，销售额也会随之增加。

需要注意的是，不同渠道的流量精准度不同，转化率也会有所差异。比如搜索流量，如果是搜索“麦克风”而来的流量就很精准，因为这些人就是有购买麦克风的需求。但如果是通过看达人帖子想到麦克风，而自身并非老师或歌手，没有使用需求，就不会产生转化。再比如在地铁门口发传单，面向的人群没有针对性；而卖文具到学校门口发传单，流量精准度就高，转化率也会不同。

公式四：客单价

第四个公式是客单价公式，为销售额/购买人数。例如今天销售额为10000元，购买人数是200，那么平均每人购买50元的东西，客单价就是50元。

另一种计算方式是商品的平均单价×每客购买件数。比如商品单价为50元，每个客户平均购买1.2件，那么客单价就是50×1.2 = 60元。

在购买人数不变的情况下，销售额提高，客单价也会提高。反之，若想提高销售额，让顾客购买更多件数或花更多钱，客单价提高了，销售额自然也会增加。

影响客单价的因素与产品、促销、服务有关。比如卖冰箱，很难让顾客购买1.2件或1.5件；但如果在卖豆浆机的店铺同时有煮蛋器，顾客可能会两件都买，客件数就变为2。这与产品的丰富度有关。同时，促销活动也会有影响，购买豆浆机和煮蛋器可享受满减或赠品，可能会促使顾客购买。服务方面，若商家主动告知顾客怎样购买更划算，也可能提高客单价。所以，可以从产品、促销、服务这些方面进行优化。