“AM”究竟代表着何种含义？

客户经理（AM）

客户经理在银行体系中扮演着双重角色，既是银行与客户关系的维护者，也是银行对外业务的推动者。

（以银行为例）其职责涵盖：深度洞悉客户需求，积极向其推广产品、拓展业务，同时协调组织银行内各相关专业部门及机构，为客户提供全方位的优质金融服务。在有效防范金融风险的前提下，构建并维持与客户的长期稳定且密切的联系。

简介

客户经理

从狭义层面来看，不管是客户经理，还是证券经纪人，抑或被称作客户顾问等其他名称，本质上是相同的，均指在证券公司中与客户接触并为其服务的人员。而从广义角度出发，当下的客户经理指的是善于与客户交往的管理型人才。

由于各公司的经营策略存在差异，并非所有的客户经理所从事的工作都完全一致。有些客户经理仅专注于前期的客户开发工作，不为客户提供具体服务；而有些则仅负责为现有的客户服务，不进行新客户的开发。不过，我们多数情况下所提及的客户经理，或者说证券经纪人，指的是在海外证券市场中极为常见的那种，既要开发新客户，又要为已有的客户提供服务的类型。一方面，他们需投入大量时间接触潜在客户，凭借自身优质服务吸引客户；另一方面，他们还要为现有客户提供各类一对一的个性化服务。

联系客户

客户经理堪称银行与客户联系的全权“大使”，客户若有金融方面的需求，只需联系客户经理。客户经理应当主动且频繁地与客户保持联络，发掘客户需求，引领客户需求，并及时予以满足，为客户提供“一站式”服务。

开发客户

对于现有的客户，客户经理要与其保持常态化联系；对于潜在客户，客户经理则要积极主动地去开发。这包含两层含义，其一，某些客户目前并非本行客户，有待开发；其二，部分客户虽为本行客户，但尚未察觉到自身的某些金融需求，亟待引导。

营销产品

依据银行的经营原则、规划以及对客户经理的工作要求，深入探究市场，并明确自身的营销方向、工作目标以及作业计划。在与客户的交流过程中，客户经理要大力推销银行产品。此外，还要善于发觉客户的业务需求，有针对性地主动向客户推荐并建议适用的产品。对于客户的新需求，要及时向有关部门汇报，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的主要方式包括：广泛宣传金融产品、针对重点客户进行产品宣传、开展市场公关以及产品推销活动。

内部协调

客户经理是银行对外服务的核心，每一位客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理所“掌握”的每笔业务皆是银行的财富，需要所有相关部门的全力支持与协助，客户经理有义务发挥协调中心的作用，确保客户的每一笔业务在银行内部顺利、准确地完成。客户经理做好内部协调工作主要体现在以下四个方面： (1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调；(2)各专业部门之间的协调；(3)上下级部门之间的协调；(4)经营资源分配的协调。内部协调可以通过建立专门工作小组、完善一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式来实现。

素质要求

合格的客户经理必须拥有出色的社会交际和组织协调能力，具备时间管理和团队合作的现代管理意识，性格要热情开朗、富有责任感，并且要熟悉各类金融产品的功能，具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。

初、中级客户经理应满足以下条件：

（1）品德素养。应当具有强烈的责任心和事业心，严格保守银行与客户的机密。

（2）营销技巧。能够综合运用市场细分、市场定位、营销手段等方法。

（3）知识储备。对金融、营销、法律等知识有深入的了解，熟悉银行的各项业务。

（4）分析能力。能清楚了解自身工作范畴内的各方面状况，能够对客户进行全面分析，对客户风险有较强的预测能力。

(5）筹划能力。工作目标清晰实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程安排有序。

（6）协调能力。善于表达自身的观点和见解，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，具备较强的团队协作精神。

工作内容

（1）访问。对客户进行卓有成效的拜访和观察。

（2）细分客户。明确目标市场和潜在客户群体。

（3）风险管理。有效监测和把控客户风险。

（4）客户关系管理。保持与客户的联系，调动客户的资源。

（5）客户分析与评价。对客户进行全方位的分析与评估。

（6）沟通。运用有效的沟通方式和策略维护与客户的关系。

（7）谈判。与客户开展业务谈判。

（8）业务成交：指导客户顺利完成业务的成交。

区别

（1）与外勤人员相比，客户经理具备极高的综合性

这种综合性主要体现在服务对象、客户金融需求、职业技能以及营销手段等方面。客户经理作为商业银行一揽子金融产品的营销人员，负责开拓客户市场、受理和收集客户需求、推广金融产品、协调并组织行内相关机构或部门为客户提供全面、多元、多层级的优质金融服务。

（2）与外勤人员相比，客户经理具有更突出的服务性

更强的服务性主要体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务方式上。商业银行通过客户经理的服务展现其经营理念和市场魅力，服务性是商业银行客户经理的重要特性之一。

（3）与外勤人员相比，客户经理具有更强烈的开拓意识

开拓性主要体现在客户市场的拓展及金融产品营销的开拓方面。

（4）与外勤人员相比，客户经理具有更丰富的知识含量

商业银行的客户经理在客户管理中应当掌握并能够运用现代管理科学理论与知识， 对客户进行认知和分析，要熟悉不同行业、不同客户的相关知识，根据营销和客户的需要，对客户进行知识管理。