小米信息流代运营究竟是怎样抓住客户的想法的呢？

B 公司与 Z 公司在一期项目遭遇挫折后，于二期项目里均强化了市场工作的力度，小米商店的推广致使市场竞争趋于白热化。各公司的产品皆具特色，厂家为客户给出的解决方案均旨在最大程度彰显自身优势。厂家当中：B 公司的本地网设计为汇接局下连带若干需有人值守的端局，而华为公司的设计则是汇接局下连带若干无需人员值守的模块。小米投放怎样将客户的思路引领至我方轨道呢？在与客户的沟通中，小米信息流推广从电信经营的视角与客户探讨怎样实现减员增效，怎样能够及时且灵活地拓展市场。这些问题引发了客户的共鸣，而这些也恰恰是能够充分展现华为公司设备优势之处。客户接纳了我们的经营理念，

小米信息流代运营

其建设思路也就归入了华为公司的轨道，

小米信息流投放

由我们协助客户进行本地网设计，如此一来客户的购买意向也就必然倾向于华为公司的产品。

强调利益，克服缺陷

尽管客户对公司的交换设备高度认可，然而公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。倘若客户全部选用，小米广告公司需多支出四、五百万元，对于资金极为紧张的客户而言，这是个不容忽视的问题。并且竞争对手为抢占市场，小米广告公司纷纷向客户承诺提供更多优惠条件，令客户在给予华为公司多大市场份额的问题上心生疑虑。在此情形下，小米信息流代运营在交流中充分阐明华为公司交换设备的优势，着重强调产品功能为客户带来的长期利益，小米信息流投放协助客户从投入产出的角度进行核算，让客户明白，虽然前期投入较大，但所获回报是长期的，这样的投入是值得的。通过此种方式，化解了华为公司在价格方面的缺陷问题，客户表示愿意尽可能多地选用华为公司的交换设备。

有条件让步，一举两得

小米信息流代运营随着投标日期的临近，厂家之间的竞争愈发激烈。竞争对手不但各自给出更优惠的条件，而且借助高层关系对客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。在此状况下，想要百分之百占据市场是不可能的，为了尽可能多地占领市场，我们适时

提出华为公司的优惠条件：若客户购买华为公司交换设备超过二十四万门，华为公司将免费赠予八千门的交换机设备。小米广告公司同时我们还特别声明，这八千门的交换设备能够等价转换为华为公司的其他通信产品。此时，小米信息流投放考虑的不只是二期项目的市场占有率，还为下一步传输设备进入 J 省铁通埋下伏笔。因为，我们预估客户订购的三十几万门交换设备大概需要两年才能消化完，另外多八千门的交换设备对客户并非至关重要。但可以预料的是，交换设备间的传输问题即将成为客户的紧迫问题。由于我们给出了这样的优惠承诺，让客户更坚定了使用华为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户抵御住了来自各方的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更为重要的是几个本地网的汇接局全部采用了华为公司的 128 模设备，而 B 公司和 Z 公司各自仅获得一个县的端局。“铁通一号工程”至此落幕，华为公司交换设备在 J 省铁通本地网上已占据绝对主导地位。

有所为，有所不为

在成功拿下 J 省铁通交换设备项目后，公司的其他产品部门都期望借助这个市场关系平台，销售自家产品，例如通信电源、配线架等。在与客户交流过后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，小米信息流投放作为销售人员要想获取决策群中所有人的支持几乎是无法实现的，存在反对意见是必然的。在“铁通一号工程”中，小米广告公司交换设备作为本地网的核心产品，其优劣直接关乎客户集体利益与决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能够抵御来自上级的压力和内部的反对意见。但倘若要让决策者全部采用一家公司的产品，他将承受反对者舆论的压力，有可能给自己带来损害。况且，像电源、配线架这类产品，小米信息流代运营质量问题对客户直接的影响相对较小，决策者能够通过购买上级领导推荐的产品，给上级面子并还人情。但此时我们把下一个重要的产品销售目标定在了传输设备上。

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