快手直播广告剖析（一）：有关直播优化底层逻辑的漏斗转化四部曲

导读：当大家进行快手广告投放时，

常常会接触到各类指标。那么，与一场直播直接相关的指标究竟有哪些？它们又是如何体现直播间状态的呢？

要解答此问题，首先需关注直播中大家最为看重的两个指标：GMV 与 ROI 。

GMV = PV * CTR * CVR * 客单价；

ROI = GMV / 花费。

由以上两个公式可见：要提升 ROI 就得提高 GMV ，关键在于提升 PV、CTR、CVR 以及客单价。

明晰了直播间的基本底层逻辑后，我们还需进一步着眼于快手直播广告转化漏斗：

快手直播广告详情流量表现展示图

依据此漏斗图，我们能够在每一步的漏斗转化过程中探寻提高转化率的办法，具体如下：

增大曝光流量的基数，运用付费流量。

剖析历史成单客户的画像，研究产品目标用户的特征，进行多人群包定向交叉测试。

增加【直播观看】类的计划数量，提升计划预算，观察转化状况，提高计划人群的精准度。

场地：空间控制在 20 – 40 ㎡为宜，避免出现隔音不佳、回音过大等问题。

背景：以浅色或纯色背景墙为主，不可选用白色，因其容易反光，灰色系背景墙是不错的选择。

产品展示：主播不应盖过正在讲解产品的风头，展现产品最美的角度。

灯光：灯光配置涵盖主灯、补光灯和辅助背景灯。

滤镜：以衬托产品质感为重点。

组件：展示品牌 logo 、直播间的关键信息（直播主题、产品活动、主播信息）。

音乐：可适度使用背景音乐，但音量不宜过大。

设备：最核心的设备为手机、网络、支架、补光灯。

对主播话术进行培训。

分析历史成单客户画像、研究产品目标用户特征、开展多人群包定向交叉测试。

增加【直播间观看】类计划的转化数，增加计划预算，观察快手广告计划的转化情况。

（1）主播的产品展示：包括自身形象以及展示产品的最佳角度。

（2）主播的过款节奏：每 4 – 8 分钟介绍一个款。

（3）爆品的筛选：选取商品点击数高、成交量高的产品。

（4）排品的顺序：采用“肉夹馍”式。

即引流款，福利款，跑量款，利润款，引流款，福利款。

（5）库存数量：上库存数量>=过往转化率*在线人数，通过主播的促单话术，告知库存情况，引导用户下单。

依据「商业化流量来源分布」里的“进入直播间”和“成交”两个图表，判断不同渠道商业化流量的转化效率，对于转化效率更高的渠道，可以增加预算、提高出价，增建计划等。

以上即为【快手直播广告分析（一）：直播优化底层逻辑之漏斗转化四步走】的核心内容。不同类型的快手广告所采用的投放策略和周期各异，需依照不同的广告类型制定相应的投放计划。对于快手广告投放计划不够清晰的广告主，可向精准获客咨询，精准获客随时为您答疑解惑！