整个渠道运营工作，都应当围绕CAC 来推进。在 CAC 处于可控范畴内，将规模拓展至最大程度，乃是整个渠道运营的关键战略走向。
时常有朋友提出疑问，这个月投入了大量资金，却未见显著成效。那么，广告费用究竟流向何处？
暂且不谈针对促销活动或者大型公关事件的临时投放，常规的流量引入才是核心要点，同时也是保障平台新用户持续增长的关键要素。假设当下给您一千万，您要如何实现高效花费？
当某个项目获取千万级别的预算时，往往表明渠道在整个运营体系中占据关键地位。此时的核心目标在于，迅速积累种子用户，在达到一定规模后形成一定的用户自增长，并把握获取用户的红利期。这就要求获取的用户数量达到较高规模，比如百万级注册甚至千万级，并且用户要相对精准，其中要有一定比例的种子用户。唯有如此，整个渠道运营体系方能保持健康且高效。
通常而言，公司不会为您明确预算级别，具体数额多少、如何开销，必然要由渠道运营的负责人来规划。因此，您必须依据 ARPU 值，甚至结合 LTV（用户生命周期贡献值）来测算 CAC（单个用户获取成本），而后结合付费率，能够预估一个有效注册用户的成本，如此便可评估预算处于何种量级，总目标是多少注册用户，多少付费用户。从而为整个渠道运营设定清晰的目标，这是良好的开端。
确立清晰的目标之后，如何设定分阶段的目标，如何进行渠道选择，每个渠道的预算分配就显得极为重要。整个渠道运营，都要围绕 CAC 来展开。在 CAC 可控范围内，将规模做到最大化，是整个渠道运营最为重要的战略方向。要达成规模的最大化，唯有持续优化 CAC，抢占更多流量，这就需要渠道运营实现精细化。由于流量并非被某个企业所垄断，只要出价高，大家均可参与，如何将有限的资金发挥出最佳效果，就需要精细化运作，通过精细化运营，使整个渠道体系成本降低，而规模却显著增大。由此可见，渠道运营的关键在于精细化运作，优化 CAC，实现规模最大化。
一、接下来我将凭借以往的工作经验并结合实际案例来阐述如何达成渠道运营的精细化
渠道运营您必须了解的若干要点：
1、移动端已成为主流趋势，流量集中于移动端，使用习惯也倾向于移动端。特别是微信与 APP，因此我们获取流量应当抓住微信与应用市场，而落地应优先采用微信公众号与 APP（若没有 APP 可先使用微信公众号）
2、渠道运营的首要步骤是曝光，唯有拥有充足的曝光量，方能获取更多的流量。
3、广告触发的机制极为关键，了解不同渠道的流量分发机制是极其重要的事务。
4、渠道运营的核心要义在于精细化，合理掌控 CAC。
5、规模的最大化是渠道运营实现最大化的根本，您若不行动，竞争对手就会抢占先机。
6、渠道运营的目的是将接力棒传递给
用户运营
与产品运营，让自增长成为流量的源头。
下面进入重点，年初之际我接手了一个项目，这是一款企业级应用，属于收费软件。TOB 市场存在诸多弊端，购买者决策过程复杂，广告难以触及决策者，市场推广成本高昂，销售队伍组建困难等。我在网络上查阅了众多资料，最终决定参考 salesforce 的数据。2011 年 7 月 31 日，Salesforce.com 拥有 104,000 个客户和超过 210 万的订阅用户，付费比例为 4.95% ，结合自身品牌以及国内市场的成熟度和购买偏好等，我认为付费率在 2~3%之间，结合我们产品的单价与续费率，能够测算出 LTV，由此我测算出 CAC，结合付费率，推算出了单个注册用户成本，进而依据总的付费数目标得出总预算与总注册用户数。
二、下面是我针对该产品所做的一个用户生命周期分析
我规划的总体目标是 20 万家真实企业注册，具体的付费数和注册成本涉及商业机密暂不透露。依照实施成果，第一阶段目标已超额达成。（第二阶段由于个人原因已离开）
规划好总体目标后，如何达成目标？当时我进行了一个简要的渠道分析：
鉴于该产品属于客单价较高的收费软件，且目标用户群体狭窄，活跃度欠佳，期望依靠用户运营与口碑传播效果不大理想，我将重点置于付费广告上，以效果营销为主，以媒体公关和传统媒介作为辅助，获取真实有效的企业用户注册。（实际上，TOB 类软件依靠市场与传统品牌广告效果会更为出色，渠道运营作为辅助手段，由于权限范围限制，我不负责市场和品牌，所以本文重点探讨渠道运营的精细化）
结合目标群体的特征，我将渠道划分为四个梯队：
第一梯队为关键词类，细分为 A 类与 B 类，A 类为百度 PC 与移动，仅投 web，B 类为 360 搜狗神马，仅投 web。
第二梯队为超级广告平台，主推 web，少量投放 app，如新浪扶翼、广点通（不要投放长尾资源，优选 QQ 信息流），（有些未投放，因不符合产品，且没有合适的落地页）。
第三梯队为应用市场，包括百度 91/小米/360/应用宝/豌豆荚，主要投放 CPD，偶尔开展首发活动。
第四梯队，网盟类，如百度网盟、应用宝现金流、谷歌网盟等，在此需要注意一点，网盟类的用户质量之差，堪称首位。还是那句话，了解各渠道的流量分发机制至关重要。思考一个问题，为何所有广告平台都存在质量度这一因素？这是广告平台产品经理普遍采用的一个指标，通过引入质量度提高产品与用户需求的匹配度，并使每一次展示的价值实现最大化。
先重点阐述第一梯队，由于百度凤巢系统是国内最为专业的广告系统，其流量分发机制最为成熟，用户粘性良好，品牌忠诚度高，加上关键词能够精准锁定用户，这使得百度搜索渠道的转化效果极为出色，堪称最佳渠道，其中包括了百度关键词搜索、百度品牌流量，例如百度品专、起跑线、华表，包括阿拉丁，当然，这里不涵盖百度网盟。在评估每月流量时，我将搜索流量单独进行评估，剔除百度和谷歌网盟的点击。这里重点讲述百度渠道的操作方式，以及如何将其做大，搜狗 360 神马等可参照执行。
此前我操作过医院项目，管理着十几人的网站策划团队，并负责十几人的 SEM 团队，光是投放的网站就多达 6 个，日均消耗约 30 万，最多的时候，采用三个竞价排名，以确保流量实现最大化。我们的操作思路是，多账户运作，关键词侧重点各异，多排名，落地页差异化。
这样做的好处在于能够获取更多流量，而落地页的差异化在竞争排名中更具优势，多排名又确保了流量最大化。当时十几人的网站策划团队除了偶尔进行网站策划与改版外，日常的活动专题及产品功能专题外，更多的时间都投入在优化核心关键词落地页，尤其是针对一些竞争对手排名第一的关键词，结合我们产品的特点，找到一个契合用户需求且我们独具优势的点，深入剖析，引导用户咨询。
我们当时的一个宏观要求是，在成本不太高的情况下，使流量位居同行之首，并与第二名拉开一定距离。当然，我们投放了大量的传统广告，如地铁、公交、电视台硬广等，主要是为了获取品牌词的流量，同时强化品牌印象，当用户通过关键词看到我们的产品时，结合之前的印象，转化率会得到提升。
第一梯队的运营核心在于对流量的掌控，相比落地页的引导因素，关键词的选取以及品牌词流量的大小位居首位。品牌词的流量走向可通过百度指数查询，提升品牌词的流量，可通过品牌广告，如之前的线下广告、PR 或事件营销。另一方面，通过大量的搜索曝光，促进用户二次搜索，实现品牌词的增长。具体操作方法较为繁杂，此处不再详细阐述，欢迎私下交流。
关键词的选取是较为复杂的事项，我们需要对最终的模型有一定的预测。假设我们期望三个月后搜索这块的流量趋于稳定，那么最终流量会分布在哪些词？品牌词流量占比多少？核心关键词流量占比多少？黄金长尾关键词占比多少？一般而言，品牌词流量最终要占据整体流量的 10~20%，比如我一天搜索花费 5 万，按照平均点击单价 5 块，流量约为 1 万，那么品牌词的流量要达到 1000~2000，而核心关键词不能超过整体流量的 1/3，否则成本难以承受。
对流量有了一定的规划后，我们便可以开始搭建账户，整个账户要清晰且复杂，落地页投放策略要明确，细节不再赘述，注意每日的消费即可，对于竞价类广告而言，资金投入过少，效果必然不佳，因为规模太小。
账户重构后，经过一个多月的调试，百度的流量增长了约 7 倍，单日注册从几十增长至数百，注册成本仅为 KPI 的一半。而且移动端投入力度较弱，由于没有优质的手机站，加上企业微信号的工作有所延误，所以第一梯队的发展空间极为广阔。最后需要说明的是，第一梯队带来的流量，付费比例极高，超过了我接手项目时预估的付费转化率。
搜索渠道除了关键词选取的精细化，在关键词落地页上也进行了多次调整，策划了多个专题，结合我之前的经验，专题一定要主题明确，与关键词契合度高，引导性强，设计要大气美观，这是前提，页面不好看，会显得山寨。
第二梯队的特点在于物料，要不断优化物料，并且要经常更换，避免用户产生审美疲劳，在文案上尽量采用场景化，如某金融产品采用“30 岁了没买房，投 10 万，一年供首付”。我建议这块直接交给代理商操作即可，量很大，但效果一般。
第三梯队，应用市场的用户质量高，但成本也较高。同样，您需要研究应用市场的流量分发机制，这样就能知晓应从哪些方面进行优化。下载量和评论不仅对转化率影响巨大，还能影响您的展示机会，还是那句话，先有曝光，才会有其他。
第四梯队，可以不进行投放。
三、最后讲述一个重要的渠道，即微信端
微信端的流量有两种，第一种是创作内容，积累粉丝，通过专业的内容吸引粉丝，粉丝数量增多后，通过活动吸引粉丝注册，进而引导付费。第二种是邀请大 V 转发，直接获取用户注册。第一种创作内容我的理解是要寻找专业人士，从事金融的，就找财经记者撰写，从事汽车的，就找汽车编辑创作，内容的重点在于深度，而非文笔，只有具备深度的文章，才能影响到目标用户，而段子类文章，只能吸引眼球。第二种要进行精细化运作，整理成媒体库，进行分类，监控不同号的注册率、注册成本、付费率、续费率等。细分到文章的阅读数、转发数、点赞数等。
回到开头，渠道运营的根本在于严格控制 CAC 的范围，依靠精细化运营使规模最大化，对于最优的渠道，我们要实现流量最大化，当流量最大化后，再盲目地抬价以提高流量，只会导致成本的上升，这就需要多个渠道的协同配合，包括强化 PR 与品牌广告，开展社会化营销，实现品效互动。最终依靠用户运营和产品运营挖掘渠道运营带来的用户价值，并促进用户分享传播，最终又形成新用户的流入，这便是整个渠道运营的闭环。
移动端的流量是大势所趋，然而，在 PC 端仍存在众多优质流量，我们通过各种手段，将用户引导至 APP 与微信端，具体方法此处不再详述（简单的用户运营和产品运营均可实现）。
四、我们来总结一下方法论，渠道运营的方法论是什么
渠道运营的方法论是结合产品特点找到目标用户群体，并推算 CAC，从而评估各渠道的可行性，最后依据各渠道的流量分发机制进行精细化运营。
假设是一款社交产品？您还会使用搜索渠道吗？CAC 决定了不能使用，而产品易于传播的特性又决定了社会化营销渠道是最为适宜的，必然要从用户与产品运营层面来撬动市场。
实际上，渠道的选择大同小异，每个行业的信息都相对透明，哪个渠道好，哪个差，大家都清楚，但是为何效果不同呢？抛开品牌因素、产品体验、用户运营，单纯就前端的渠道运营而言，精细化操作是取胜的关键，谁的渠道运营体系更精细，执行力更强，谁的 CAC 就更低，并且在此基础上能够抢占更多的流量。
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