本文所探讨的内容适用于营销、运营、广告、新媒体、文案等领域。
不管是营销从业者，还是运营人员，怎样借助广告做好营销，始终是一门必学的功课。
如何将广告的营销成效最大化，是许多人梦寐以求的目标，特别是在当下这个线上线下流量费用疯涨的时期。
广告难做呀！稍有不慎，就会浪费 50%的营销费用，甚至是全部打水漂。
那该如何是好？
在此为大家提供 8 个建议，这可都是亲身经历的血泪教训。
一、营销可能尚未开始就已夭折
在这样一个注意力极度稀缺的时代，每个人都异常忙碌，别指望他人成天就等着你的营销广告出现。
他或许正在如厕，或许正在与人交谈，或许在阅读报纸，或许在刷微信朋友圈，或许在关注微博热点，又或许正被另一个广告所吸引……
此时，你的广告所面对的是一个注意力极度分散的人，你得吸引他，让他将注意力转移到你这里。那该如何吸引呢？
1、与我相关
你身处街头，街道上满是来来往往的行人，你大声吆喝“香喷喷的烧饼啦”、“走过路过别错过”，可能会有一部分人被你吸引。
但倘若你站在大街上，高声呼喊“美女帅哥注意啦！”或许效果会更佳。话虽通俗，道理却是实在的。
人们永远都会关注与自身相关的事务，他们不会在意你所讲述的其他内容。所以，若想让你的广告瞬间吸引他，“与他相关”无疑是个上佳的选择。
实际上，我们所见到的大多数广告也正是如此操作的：
有一项针对人大脑的研究发现，大脑中存在一个名为海马状突起的部分，会自动对我们接收的信息进行筛选与过滤，而那些与自身紧密相关的，或者形成鲜明对比、颠覆认知的信息往往能够通过筛选。
2、视觉吸引
若想吸引他人的注意力，广告的视觉效果/包装同样至关重要，这是最为直观的冲击，看与不看就在转瞬之间。
这里依然分为 2 个要点：
1）自身的独具一格
独特的视觉效果，你无需做到与全世界都不同（能做到自然最好），你只需与竞品有所差异，这或许是产品包装的一大真谛，营销包装亦是如此。
例如，此前大多数耳机绳均为黑色，大家早已习以为常，而 iPod 当时就采用了一个完全相反的颜色，瞬间就获取了大量的关注，之后才谈及它的功能、质量等等。
所有人都惊叹“原来耳机绳居然可以做成白色的”。
若想与众不同，若想崭露头角，最佳的方式就是打造出不像这个品类的品类，广告也是如此。
2）与周边广告的差异
还有时候，我们也无需将自身完全塑造得与众不同，依照周边的广告环境让自己有所不同即可。形成视觉反差，吸引注意力。
比如在淘宝中，卖家常常会观察排在搜索结果页最前端的那些广告，然后迅速制定出自己的广告。
他们发现大多数广告是橙色的，可能他们就会制作一个绿色的广告图；发现大多数广告放置的都是美女，可能他们的广告图就是一个大大的数字……
在这个时代，你的竞争对手已不仅是你的竞品，而是所有与你争夺用户注意力的产品。
解决了注意力的问题，另一个问题紧接着就来了，这便引出了第 2 点。
二、你的广告核心目的究竟为何？
开展营销活动，暂且不谈那些高深的策略层面，至少你得明确你的这次营销广告主要解决一个怎样的核心问题。
在此，需要从 3 个方面来考量。
1、用户尚未产生相关需求
对于绝大多数主流产品而言，均存在需求市场。然而，众多用户并未意识到自身存在需求，或者需求尚未被激活。
此时，广告的目的就是激活用户的需求，在其尚未产生关注之前，你纵然讲述再多自身产品的独特优势，列举再多优惠政策，都无济于事。
在这个时候，广告重点需要告知他“为何要使用这款产品”、“这款产品能够帮你改变当前正在困扰的哪些问题”、“使用这款产品后你的生活会出现何种变化”……等等。
2、用户存在需求，但不知晓你
当下多数企业投放广告正是出于此目的，市场广阔，有需求的用户众多，但最为可怕的是那些有需求的用户并不知晓你的存在，你的产品尚未参与竞争就已被淘汰。
此时，广告的目的就是让消费者记住你的品牌，记住你的产品，记住你的产品的用途，记住你的产品具有哪些显著特征。
那些关乎产品、关于品牌的震撼之处，能够吸引注意力的要点在此时都能够拿来作为背书。
比如“东半球最好的手机”、“把 1000 首歌装进口袋”、“围着地球转三圈”等等，都迅速让用户记住了产品。
务必留意，进行流量获取和曝光操作，并非只是将一个品牌名或产品名摆上去就行，而是你的产品要有一个记忆点，让用户记住的不单单是一个名字，而是一个能够解决他 XX 痛点的名字，如此才有意义。
切勿整日追求广告的极致，搞什么造神运动，最终导致你的产品都未被用户记住，根本不知其用途，那才是悲剧。
3、用户知晓你，但也知晓他人
还有一种情形是，消费者有某类需求，知晓你的产品，但也知晓其他竞品，绝大多数营销竞争皆发生于此。
此时，广告的目的就是让消费者看到你的显著卖点，你产品的突出优势、品牌的强大实力、价格的显著优势、差异化的特征、或者是如老罗那般情怀化的元素等等。
这个阶段，各方势力大招频出，你有差异化，我有高性能；你有逼格感，我有实力派；你有个人情怀，我有粉丝经济；你有技术专利，我有明星代言…….实则就是上一阶段的强化版。
反正，在此阶段的广告要让用户知晓“为何选择我”、“我与外面那些花哨的竞品有何不同”。
反正，你需要留意：你的产品目前处于哪个阶段？在这一阶段你的广告重点目的是什么？
三、需求不匹配，一切努力皆徒劳
很多时候，我们的广告确实做得颇为出色，产品和服务也的确获得了用户的认可，可他们就是不购买。
一个极有可能的原因便是：用户真的存在这样的需求吗？倘若没有需求，即便你的产品再出色，他们自然也不会有太大兴趣。
所以，对于你的服务或产品，不妨静下心来认真思考这样一个问题——“你的产品是在何种场景下，以何种产品形态，满足何种用户的何种需求“。
仔细思考一番，能够少走不少弯路，最好能够用一句话概括你的产品定位，倘若你自己都无法概括，又如何实现用户需求的匹配？
记得行业中有一句流传甚广的警示名言：用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。
倘若你未能搞清楚用户的真实需求，广告宣传的要点都出现了偏差，那便是事倍功半甚至是竹篮打水一场空，看不到效果也是再正常不过的。
这就如同当年福特的例子“倘若你询问消费者他们想要什么？他们会告知你，我想要一架跑得更快的马车！”
而实际上，消费者的需求并非马车，而是快、更快。正因如此，汽车应运而生，满足了消费者的需求。
总之，产品耗费重金进行了出色的包装，宣传工作也做得很好，确实有很多人表示认可，但是倘若未能与用户的真实需求相匹配，或许就会流失掉很大一部分用户，你都未能接通线路，又如何通电呢？
那么，有了需求和广告重点之后，怎样才能让消费者记忆深刻呢？这就引出我要讲述的第 4 个要点。
四、你的广告是否存在重复？
大规模的营销广告投放，有一个核心的目标：让人们记住你的品牌或产品，也就是占领用户的心智。
而这就需要你对广告进行重复、集中的投放。这里所说的重复主要涵盖 3 个方面：
1、广告内容的重复
在一段时间内，广告始终围绕一个核心要点或核心目标展开，切勿在一个广告中包含多个要点，且都视为核心要点，什么都想表达。
很多人喜欢将所有内容都塞进广告之中，生怕别人看不到，却不曾想这是一厢情愿，如今留给广告的时间越来越少，消费者也越发健忘。
2、广告策略的重复
一则广告推出后，需要经过一段时间的积累，才能够见到效果，没有持续的重复是无法形成记忆的，想要占领用户的心智就必须占领用户的时间。
千万不要今天采用一种
广告营销
策略，明天又换一种策略，不断地变化，既费钱又费力。
所以开展营销就要做到聚焦和高效，在固定的时间以聚焦的方式“洗脑”用户，直接达到沸点。
3、广告核心关键点的重复
正如刚刚所讲，广告要重点突出 1 个关键点，比如你的品牌名？你的产品核心特色？你的情怀？你的促销信息？等等。
那么，这个最为重要的核心信息你就要在广告中反复提及，比如“上 58 同城”、“瓜子二手车”、“饿了别叫妈”这些广告等等，你会发现它会反复强调重点关键词，想不记住都难。
做好上述这些，营销效果已然有了很大的提升，但是如何进一步降低营销成本，提高营销效果呢？
来看看第 5 个建议。
五、你是否明晰用户的购买决策流程？
很多企业，如果能够想清楚自身用户的购买决策过程，就会明白自己的广告打得有多冤枉！
严肃来讲，用户的购买决策过程涵盖几个阶段：产生需求、收集信息、信息对比、购买决策，还有购后行为。
首先是产生需求阶段，我们的用户大多数情况下需求是如何被激发的，是发生在线下还是线上？
倘若需求是线下激发的，那就加大线下的广告投入，如果是线上激发的，那相应地就要强化线上广告。比如一个卖臭豆腐的，那肯定得在线下全面铺开。
当然，有的需求是线上线下同时激发的，那你就得清楚你的用户获取信息的所有渠道，用户最集中在何处获取信息，用户最信赖哪里的信息，你的广告就应当出现在那里，确保信息能够被收集。
接着是信息对比以及购买决策环节，如果在前面的信息收集环节都没有看到你的产品，这里就没你什么事了。
在这个环节，用户会各种犹豫不决，进行各种综合对比，各种权衡考量。
所以，在这个时候我们需要了解：用户对于此类产品最为关注的是什么？什么会影响他们最终的购买决策？此类产品更偏向感性还是理性？我们的核心优势是否在广告中得以体现……等等。
当然，在这个时候，很多广告会抓住用户的心理弱点，比如让用户产生“不立刻购买就会失去”的紧迫心理，比如营造“稀缺”的氛围，比如利用用户的心理帐户，减少用户的心理犹豫。
总之，你是否明晰你用户的购买决策流程？最好在一张纸上绘制出来，好好梳理一番。
哪些地方会激发你的用户需求？你的广告是否足够有吸引力能够让用户产生兴趣？你的用户主要会在哪些地方进行产品了解以及咨询，性价比如何？
在决策对比环节，你的用户会更注重什么，你的广告有没有进行针对性的布局？
解决了用户购买决策的问题， 还有一个用户行动的问题需要解决，这就是第 6 点。
六、别让用户行动起来过于艰难
好，前面的环节都没有问题，我们的广告的确与用户需求相匹配，营销关键点等也都处理得不错，最为关键的是，用户也相当信任。但他们依然不行动？
问题出在哪里？
这是当下一个典型的营销问题，众人一直以来都将大部分资源用于强调产品有多么出色，而很少持续告知消费者“改变是多么容易” “行动是多么简单”，没有想方设法让消费者觉得达成目标轻而易举。
这个至关重要、特别重要。重要到基本都被忽视了。
我们务必要让用户觉得行动起来轻松，能够迅速达成目的。想一想，吸烟会损害身体这样一个令人恐惧的事实，正是因为戒烟实现起来困难重重，大家都不愿去改变，更何况你那些无关痛痒的需求？
耶鲁大学曾经开展过一个实验，主要是让学生去校医院免费注射破伤风疫苗。他们准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。
一组拿到的是高恐惧版本，运用了夸张的语言并配有极具刺激性的图片，列举了破伤风重症患者；而另一组拿到的是低恐惧版的，语言相对平实。
而结果出人意料，一个月后，真正去注射疫苗的学生比例竟然相同，都只有 3%。
而后实验继续，这次实验其他方面都未改变，只是实验者在手册上添加了两点无关紧要的内容：
一个是一张前往校医院的地理位置图（谁都清楚去校医院的路）；另一个是增加了疫苗接种的具体时间。
然而，就是这两个看似毫无意义的内容。最终，去注射疫苗的学生大幅增加，比例提升至 28%，提高了 9 倍多。
这与产品本身无关，更多的是地图以及具体的时间让”去校医院注射疫苗”这个行为，看起来更加容易实现。
也就是说，不管你的产品和活动有多出色，在没有好到让消费者将你奉为神话之前，要让消费者知道“你的产品容易满足需求“、”你的活动特别容易参与“、”你的 APP 一键就能使用“……
要告知消费者“行动起来其实很容易” “轻松就能做好” “很多人已经做好了”…等等。
那么，至此，我有理由相信这样的营销能够让效果翻倍，但也仅仅是“相信”而已，并非老贼自己打脸，而是不存在绝对的事物。
所以，下面第 7 个建议是必不可少的。
七、你的营销/广告是否进行过测试？
在我看来，前面所说的所有内容都逃不过两个字：测试。
你的广告是否能够引发用户的兴趣，是否能够刺激用户的需求，这需要测试！
你的营销核心卖点是否是用户所关心的，这需要测试！
广告是否投放对了地方，标签定向是否存在问题，这也需要测试！
哪种营销策略的转化率更高，这更需要测试！
……
不进行测试根本不行，不存在什么广告天才，都是通过一步步测试得来的。
还是那句话，广告费至少有 50%以上被浪费了，但我们并不清楚浪费在何处。倘若你不进行测试，那将会浪费更多。
在营销的世界里，没有什么是可以断言绝对怎样的，不进行实验，不进行测试，一次性就想做出优秀的广告，那是闹着玩的。
什么样的广告才算好广告？很简单，经过实战测试有效的广告就是好广告。
注意，不存在什么是最优的，反复测试不断扩大势能，才是最为有效的举措。
OK，下面来谈谈最后一条。
八、警惕大品牌神话论
我是支持企业重视品牌建设的，品牌对于企业的意义毋庸置疑。
但有很多人，看多了互联网上那些高大上的品牌，每天看到各大品牌令人惊叹的营销案例，渐渐就飘飘然了！觉得自己仿佛身处超级大品牌之中。
作为中小企业，并非不能打造品牌，而是应当“谨慎”地去塑造品牌，因为输不起。
1、切勿盲目迷恋模仿大品牌
模仿大品牌并非不可，关键是盲目模仿，甚至达到迷恋的程度，从而忽略了自身的发展阶段以及定位。
大品牌的确非常值得我们学习和效仿，但是除了学习他们当下在做什么之外。
更为重要的是，要学习他们是如何一步步打造出品牌的，过去他们是怎么做的，他们在你这个层级的时候的策略是怎样的，都做了些什么？</p
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