怎样撬动抖音的免费流量，在短短 4 天内实现直播间在线人数达 1000 人？-精准获客

2020 年初，由于疫情的冲击，直播电商领域迈入了迅猛发展的阶段，众多人士借此收获了巨额的财富。在我最初涉足直播电商时，随意询问周边的商家，惊觉他们的日销售额竟然能够轻松超越 30 万。关键在于，他们声称几乎无需投入资金用于广告投放。

身为一个出身于广告投放领域的人员，我对此感到难以相信。然而，经过数月的实际运作，我才真切地认识到，这的确是能够实现的！那么在抖音平台上，他们是怎样在不投放广告的情况下达成 GMV 几十上百万、ROI 达到 1:30 的呢？

一、增强 ROI 的关键——强化流量“承载能力”

随着直播电商的发展渐趋成熟，平台的规则愈发规范，同时，入场的商家数量持续增多。这些状况致使竞价流量的价格日益高昂，那种 1：20、1：30 的超高投产比数据已难以再现。直播不再是低门槛的行业，先前那种轻松获取流量红利的局面已一去不复返，甚至可能面临亏损。对于商家而言，若要提升 ROI，要么提高营业额，要么减少广告支出。也就是说，商家需要从“产品端”和“免费流量”这两个方面去探寻解决办法。进一步来讲，将人、货、场优化至良好状态才是正确之道。

那么，如何判别人货场是否良好呢？

我认为最为重要的判别维度是：热度和产品端。我将这两点称为流量承载能力。其中“热度”能够细分为停留时长、评论和点赞。“产品端”可以划分为商品点击、商品成交以及成交金额。

我们先来看一看商家们较为熟悉的“产品端”。

一般而言，产品端可以分为前后两个部分：

1、前端：整合并拓展一手货源供应链，获取更低的价格，削减产品成本。特别是像女装行业，利润率偏低，退货率偏高，这对商家与供应链的合作深度和广度提出了更高的考验。

2、后端：降低物流成本，提升签收率；减少订单取消率，提高客单价（通过产品组合、优惠券等方式）。

至于“热度”，这是我较为擅长的方面，也是本文的核心干货内容，接下来我们重点进行探讨。

二、我运用 2 种方式，轻松获取免费流量

通常来讲，在抖音平台上，只要提升直播间的“热度”，就有机会获取抖音系统提供的公域免费流量。先说一说为何能够在抖音获取免费流量。相较于天猫淘宝这类偏重于营销的平台，抖音本质上依然是一个**。同时，它也是一个去中心化的信息流平台，借助大数据算法为用户推荐他们喜爱的内容。

而“内容”既涵盖短视频，也包含直播间。所以，与短视频的推荐逻辑相同，系统会把优质的直播内容推送至更广泛的用户池中。如此一来，直播间便能获得更大的曝光度、更多的流量。

那么，什么样的内容才算是优质的直播内容呢？

对于抖音而言，用户停留时间长、互动频繁的内容即为优质内容。所以，当商家将直播间营造出一定的热度之后，就有机会得到系统推送的庞大且免费的流量。

那怎样提升直播间的热度呢？

方式一：低价引流

利用访客贪图小便宜的心理进行憋单（注释：憋单指拿出一款优质但价格显著偏低的产品展示，却不即刻出售，吊起用户的胃口，让用户眼馋，直至最后一刻才售出），吸引访客停留观看。

接着主播通过言辞来引导访客进行公屏互动、点赞、转发等操作，延长顾客的停留时间，吸引更多有贪小便宜心理的访客。贪图便宜是人的天性，因此这种方法的效果颇为显著。

接下来，采用“少库存多轮次”的方式吊起访客的兴趣，这样能够吸引更多的流量。等到流量峰值达到主播能够接受的范围值之后，逐步过渡到正价商品的销售当中。

此方式的优点：仅需在前期产品成本上有小规模的亏损，无需大笔预算投入

此方式的缺点：培养直播账号所需的时间周期较长，需要不断优化言辞以及引导方式

方式二：运用 feed+豆荚（dou+）

需要利用 feed+豆荚（dou+）来保障直播间的人数，然后依靠主播对产品的专业程度以及言辞引导用户停留和成交。

具体的操作方法：

1、在开播 20 分钟内一定要迅速将在线人数提升至上一场高峰时段的在线人数，可以用豆荚提升人气+feed 观看停留计划相互配合（倘若主播留人的能力较差，建议采用商品点击）。然后立刻推出福利款、秒杀款、王炸款(超高性价比、甚至亏本的产品)，再配合主播的言辞去提升整个直播间的热度（点赞、停留时长、互动、转化）。

2、等热度提升之后，你会发现即便 feed 账户计划停止消耗，直播间的人数仍在上升。这是因为我们通过提高直播间的热度（点赞、停留时长、互动、转化），撬动了一部分的公域免费流量。

3、在商品销售过程中，如果热度有所下降，那就直接复制前期有消耗、ROI 较好的计划，继续推进即可。由于前期有消耗，账户具备了一定的数据模型，因此第二批的流量会比第一批流量更为精准，也更有利于直播间的转化。

需要留意的是，依据产品、主播的不同，这种方式的侧重点也会有一些细微的调整，要根据实际情况进行操作。

三、投放人货场准备就绪后，怎样迅速起号？

一般情况下，我会运用大量的广告预算引入流量，然后通过直播间的产品承接流量。我也时常采用这种方式冲击带货榜。

这种方法的成效如何？当下，我们最为典型的案例是：仅仅耗费 4 天，就塑造出一个单场营业额高达 14.5 万的 0 粉新账号。以下就来剖析一下这个案例。

这是一个服饰账号，我们花费了 1 个月的时间进行筹备。

许多人看到他人的直播间一开播就火爆，误以为做直播轻而易举，然而从未思考过他人在背后付出的努力，自己也不肯花费时间去做准备。怀有这种想法的人极易成为牺牲品，即便凭借运气做起来了，也无法进行批量复制，后续还会由于供应链的问题而失败。

我们当时所做的准备涵盖组货、寻找供应链、研究账号定位、拍摄视频以及储备主播。

在准备货源方面，并非随意在市场上选取一批产品即可，而是要调研哪些产品适合我们的直播间，并且能够找到相应的供货链。在账号定位方面，我们在进行初期策划时就已经确定了走年轻时装女装这个垂直类目方向，然后依据这一点来布置场景和软装。在储备主播方面，不仅要找到适合我们直播间的主播，还要培养团队的默契程度。以上这些准备工作大约花费了一个月。

这个新号开播后几乎没有什么流量，但我们急切期望将这个号做起来，所以采用的方法较为激进，利用引流款搭配流量采购来加速度过冷启动阶段。

我们起初准备的引流款是一条瑜伽裤，但是第一天憋单的效果并不理想，成交额仅有 2000，平均在线人数约 30 人左右。

后来添加了这款帽子进行测试（如图所示）。这是一款毛线包头帽子，比较贴近用户定位，售价仅为 14.9 元。这实际上是其他平台的一款爆款，但我们通过供应链的优势找到了更低价的货源（这一点至关重要，能够找到一个适宜的引流款）。这个选品的性价比极高，非常适合用作引流款。

实际操作下来，发现效果确实比瑜伽裤要好一些。人数峰值增长到了 67 人，平均在线人数的变化不大，但是成交额提升到了 1.7 万。

我们认为这个产品很有潜力，于是开始利用 feed 介入，通过流量采购来加速直播间的冷启动和标签建立。

12 月 5 号，广告投放 2 万多元，成交额 5.7 万。

12 月 6 号，投放金额未降低，但是平均在线人数达到了 600 左右，人气峰值突破 1164，成交额突破至 14 万。

12 月 7 号，投放预算降低至 6000，成交金额约 18 万。

经过一个月的准备以及前 3 天的各种尝试，我们最终在第 4 天将直播间带动起来，平均在线人数达到了 1000 人。对于一个刚开播 4 天的账号来说，这个成绩相当出色。

不过，这是在供应链强大、广告预算充足的条件下的操作方式。倘若商家没有如此充裕的广告预算，也找不到合适的引流款，甚至主播留人的效果也不佳，那又应当如何应对呢？

这个问题看似棘手，但在我的摸索中也逐渐找到了应对之策。如果大家对这个主题感兴趣，希望大家多多分享本文。在接下来的几期，我们将会探讨，预算有限的小商家怎样玩转直播！