以下四个步骤助您玩转价格词，让转化实现五倍以上的大幅提升！

“一分钱，一分货，十分钱，买不错”，价格乃是衡量产品或服务价值的最为直观展现，由此，SEMer 在平日的推广当中，必然会遭遇众多价格费用相关的词汇，怎样对其展开分析并进行转化，成为了一个巨大的难题。

可爱又可恼的价格

在营销基础的“4P”里，将价格促销单独罗列出来，足见其在营销里的重要地位。通过推广分析不难知晓，价格费用词具有如下几个特性：

1. 距成交近在咫尺，产生需求，了解完产品，只要价格合适便会购买，这属于成交的最后一环。

2. 点击率颇高，行业平均 CTR 处于 2%-3%，而价格词的 CTR 则在 25%以上，比整个账户高出 20%有余。

3. CPC 偏高，行业 CPC 约为 4.5 – 5.5，价格词则在 7 元左右，价格明显高出许多。

4. 价格转化至关重要，一旦询问价格后觉得过高，电话即刻挂断，转化瞬间为 0。

正因为价格词具有上述这些特点，爱它能迅速变现，恨它则“瞬间翻脸”，所以我们必须深入了解它，摸透它的脾性，方可与其长久相伴。

备注：以上数据源于法律行业在某段时间的数据，并不一定具有绝对代表性。

本文将以法律服务行业

为例展开叙述说明，任何方法皆源自实践，也必须应用于实践。

1、费用词的关键特性

究竟怎样的词汇才能被称为费用词呢？众人看法各异，我对行业费用词进行总结，发现其具有以下 17 个包含的特性：

满足这 17 个特性的关键词，基本能够认定为费用词，随后对其购买决策过程展开分析，从而对其加以了解。

2、费用词处于购买决策的关键阶段

现代营销学之父科特勒教授，将消费者购买划分成五个阶段，通过每个阶段与关键词、心理过程以及行为决策相结合进行分析。

注：消费者典型购买决策过程的“决策模型”源自现代营销学之父科特勒的《营销管理》

经分析可知，费用词处于第四个阶段即购买决策期，若能克服决策障碍，便能实现转化。

3、费用词核心需求剖析

在了解费用词处于决策阶段之后，便从账户中选取具有代表性的关键词进行需求分析。其代表性体现在：具备一定消费、搜索频率较高、相关性良好。

笔者选取具有代表性的关键词展开分析

通过对关键词的人群、需求进行剖析，能够得出，搜索费用词处于购买决策的最后一个环节，其本质需求为：解决问题需要付出多少成本；支付成本是否合算；担心购买价格过高。

补充背景例子说明:他人欠我 2 万，人失联了，我需要找律师追回欠款，从债权人的角度，需要了解以下几个信息：

1. 律师费的收取金额是多少（付出成本）

2. 花钱聘请律师是否合算？（要回 2 万，很多人最多预算 30%的律师费，6 千以内才可接受，即合算与否的问题）

3. 向同行咨询多方报价（查看底价，担心自己花钱过多怕受骗）

4、费用词成交的解决方式

围绕本质需求，剖析价格痛点，满足用户需求，凭借信任状树立正规可靠的企业形象，推动产生行动。

“付出成本”通过 CTA 立即报价、免费咨询得以解决；

“成本合算”采用承诺先委托后收费、律师调解、提供免费法律援助的方式予以解决；

“怕买贵了”通过行业价格公示、价格监督投诉等途径解决。

落地页部分截图

总之，不同词性的关键词代表着不同的意图，要提升词性的转化，必须解决实际问题，从客户的角度出发，设身处地地分析客户的行为和心理活动，总结出本质需求，然后结合产品去满足需求以促成转化。

欢迎大家多多指教，赠送一张解决信任状的方法给大家。感谢支持。

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CTA (Call-to-Action)行为召唤，指在网站、App 中用于引导用户自发完成某种特定行动。