在成本保持不变的情况下怎样提升转化量？

一问：请问在医疗行业竞争激烈之时，在成本维持不变的状况下，怎样能够更有效地提高点击量并促进转化？竞争对手可是数量众多……

答：

1、提升点击

1）鉴于市场竞争态势，关键词的点击平均价格只会上扬，倘若在原有的费用不变的情形下，要增加点击量，唯有选取竞争程度较低的关键词，例如长尾词、替代词等，以此来提升点击量，规避竞争。

2）优化创意，并结合搜索词，通过对创意的排版来提高其点击率。

2、实现差异化

1）医疗行业中每家医院都会进行包装，要是在现有的推广费用上无法与竞争对手相较时，针对竞争对手的专题（技术、设备、专家）来相应地包装自身的专题。排名在前两位的点击量定然大于排在 2、3 位的，靠前的广告位会为我们后续的转化打下基础。

当下市场上众多医院开设了多个账户，且几个账户使用相同的一个着陆页。访客浏览同一家医院排名靠前的着陆页未产生转化，后两个排位相同的着陆页想必也难以实现转化。所以需要多制作一些着陆页，以迎合大众不同侧重点的需求。

2）关键词的转化与排位存在很大关联，这里所说的排位并非意味着排名靠前转化效果就佳。数据处理这一环节至关重要，不但要明晰关键词购买存在阶段（品牌类—-医院类—行业类—症状–原因），而且随着阶段的不同，关键词的转化也有所差异，所以要清楚该类关键词所处位置前后排位的创意、着陆页，这些因素均会对转化产生影响。

3）通常日常竞价在操作账户时，仅仅针对竞争对手进行否词处理，实际上在日常操作过程中应当针对账户来否词，从而屏蔽无效点击以降低消费，提高着陆页的转化率。

4）竞价工作重点在于数据，其核心在于数据处理中的概率学。伴随时间和市场的变化，我们的访客也在不断改变，可能某个关键词在某个时间段、某个月份或者某个事件的推动下会有出色的转化，例如一个关键词在上旬提供了不少转化，但在中旬时几乎没有点击展现，因此我们要保障这一类关键词的排位。并非单个关键词，而是一类。

答：

说实话，我内心着实不愿回答这样的问题，因为其指向不够清晰。

咱们来剖析一下这个问题的题干，首先有个要求，成本不变。在此我私自认为提问的同学所指的成本是广告投放规模。

先看需求 1：提高点击量。

众人皆知的公式为广告投入=点击量*点击均价，如果要求广告投入不变，点击量上升，能想到办法吗？唯有降价。这已然是显而易见的事情。

倘若让这位提问的同学降价，他定然是不情愿的，为何？因为众所周知，在广告质量度一定的情况下，价格的高低能够影响排名，能够左右你广告被点击的概率（假定创意不变的情况下）。此时若真要提升点击量还不影响效果，那我建议这位同学仔细探究尼尔森 F 形状网页浏览模式，以找到契合自身需求的排名模式。

再看需求 2：提升转化。

在此我想说一个很多同学存在的误区，很多同学都觉得点击量越高，转化就越多。相信大家都听闻过二八理论，其实在医疗行业也是如此，众多转化的词相对集中，大部分广告费更是花费在这上面，此时想要提升转化，想从这部分词着手，显然需求 1 中给出的方案是行不通的。负责的同学肯定会担忧变动这些词后，转化会出现波动，这样不但无法提升，还有很大可能下降。对于这部分核心转化词，需要做的是分析患者需求，在 LP 页面上多下功夫，提升页面转化率。

综合看待这两个需求点，我不禁想到之前精准获客连载中岳大师的文章，非常适用于当前这一情景：长尾理论。这位同学需要去探寻所负责病症的长尾词，通过这些长尾词来获取更多的点击及转化。这就需要仔细研究患者的痛点，发现更多长尾词，利用好拓词工具，及时发现黑马词，从而更好地进行营销。

问 2：白天的排名没有任何问题，然而晚上会出现大量关键词无展现的情况，将一些词提升到竞争激烈时的高价，依旧没有展现。 询问过百度客服，他们也说不出个所以然。而且展现的广告也是杂乱无章，有的是同行，有的是其他行业。但不太相信是因为其他行业错匹配导致的不展现。

答：

的确不太正常，如果时段设置确实没有问题，建议让客服反馈至总部排查，或者将计划删除后重新提交。

问 3：律师客户，主要推广离婚和房产纠纷，采用低价广泛策略，每天消费 150 元，点击约 120 次，移动点击占比 90%，每天有 20 个左右咨询，成案率极低。精准获客君，我想请教，律师行业是移动效果好还是 PC 效果好？哪种类型的词成案率高？谢谢。

答：

推广的数据看起来不错。我有个从事律师行业的朋友跟您的情况相似，也是咨询众多，但成交率极低，这也是律师行业的特点。后来我问他，为何咨询很多却不成交？他说大部分只是问问而已，都是些经济状况不佳、不愿意付费的人。然后我查看了他的创意，发现极其简单，标题大多是这样的：{离婚律师咨询},专业律师顾问。之后我建议他在标题中添加一些付费的信号。比如：{离婚律师咨询},请权威律师***元起。之后情况有所好转。

建议您先找出导致成案率低的原因是什么，然后去解决它。低价广泛策略有个特点，前两天我在另外一个回答中提到过。在此再摘录一下：

在广泛匹配的情况下能够最大程度地匹配到有需求的用户。然而，这个需求的强烈程度是有层级之分的。咱们假设：需求强烈等级有 1 至 5 级的话，可能精确匹配下触发的用户需求度是 3 至 5 级，而广泛匹配下匹配到的用户需求更多的是 1 至 3 级。（因为行业头部企业都会争夺 3 至 5 级的用户）。

那么，在广泛匹配下如何处理那些需求较低的用户呢？回归基础原理：1、广泛匹配+搜索词报告+否词 ，多添加否词是一条出路。2、广泛匹配下尽量出低价，这样能够分摊您的转化成本，降低转化成本。3、在创意中进行恰当的引导，让创意直接发出销售指令！4、从推广端进来的用户需求不强，有没有办法从销售端做出一些努力呢？

问 4：一些冷门的行业，关键词搜索量少，短时间内也难以了解透彻，而且进行拓词时，用两三个行业词也拓展不出什么，我在思考这些词是否有比较通俗的称呼，可是我该从何处得知这种通俗的叫法呢？另外，对于冷门行业，精准获客君一般是怎样优化的呢？

答：

这个问题可以归类为找词的问题。

第一，向您推荐八爪鱼拓词法（点击阅读），前段时间还在发布这篇文章。

第二，向您推荐岳鹏飞先生所写的十种长尾词的方法（点击阅读），这篇文章也非常实用，拿来就能用。您好好研究这两篇文章，必定会有所收获。

第三，我需要提醒您的是，进行任何推广，首先您要了解自己的产品，其次是目标客户，最后才是推广和运营。如果您是乙方客服，要了解客户产品，可以和客户多交流，查看客户的网站，加强和客户的沟通，尝试去熟悉这个行业。从您提问的频率可以看出，您是一个非常认真负责的人，您当下的努力一定会为将来带来良好的回报，加油！

第四，对于冷门行业如何优化？实际上任何账户的优化思路只有一个，开源节流。让优质流量进来，阻止垃圾流量进入。依照这个思路逐步展开，包括出价、匹配、创意、否词、时段、地域、设备、着陆页等等，涉及的方面众多，的确是一项浩大的工程。