在美妆护肤领域中投放小红书广告，怎样才能打造出爆品？-精准获客

当你打算购买一瓶精华液，却对哪款适合自己感到迷茫时，该如何是好？

不少人的首要选择是：浏览小红书上的测评及他人的使用心得，然后再去电商平台下单。

这便是小红书常见的使用情形，当用户在选购商品时纠结不已，多数会在小红书上翻阅他人的笔记，因为大家普遍觉得买家的真实体验更具可信度。许多品牌就此将小红书视作一个营销途径，通过软文种草或者博主带货的方式渗透产品信息，以达成销售目的。这种手段在美容护肤领域尤其有效，今天就和大家剖析一下：美容护肤产品怎样在小红书实现霸屏投放？

一、美容护肤产品现状剖析

口红和精华分别成为小红书精致彩妆、美容护肤品类中的热门单品，在这些化妆品单品里，大部分的平均价格超过 200 元。这表明用户对小红书上传播的笔记内容认可度颇高，平台用户的消费潜力巨大，美妆类品牌在小红书上的投放极具潜力。

二、小红书平台解析

2.1 用户剖析

小红书的用户主要由 80、90、00 后的女性大学生和白领群体构成。大学生购物追求性价比，敢于尝试新事物，消费频率高；而白领群体在护肤品方面的消费投入较大，是极具消费潜力的人群。

地域分布：依据百度指数“小红书”人群画像的搜索结果，小红书用户主要集中在浙江、江苏、北京、上海等经济发达地区，相较于其他区域，他们的生活水平普遍较高，消费能力强劲。

小红书是兼具社区与电商的平台，社区负责提升用户的活跃度和粘性，电商负责实现转化变现。当前较为尴尬的是，用户对小红书的电商平台依赖度不高，反倒形成了“种草→其他电商下单”的模式，小红书无形中成为了其他电商平台的跳板。众多品牌在小红书的运营上更注重内容的输出转化，电商板块涉足相对较少。

2.3 运营解析

2.3.1KOL 运营

小红书充分发挥 KOL 的价值，除邀请部分明星入驻以保持流量和话题热度外，大量自媒体博主的加入为小红书带来了更庞大的流量。

2.3.1 社区氛围

小红书在营造社区氛围方面相当重视，会定期发布主题供创作者参与，主题活动享有流量扶持，比如：枕头计划、时尚 C 计划。针对不同的垂直领域还有官方的内容生产者账号，例如：视频薯、美妆薯、生活薯；这些都会为创作者提供协助和引导，营造更为活跃的社区氛围。

品牌也能够借助小红书官方平台的活动，在投放时获取更多的流量支持，需时刻关注小红书官方账号发布的主题活动。

在了解了小红书这个平台的特性和产品功能之后，若要实现卖货的目标，就得着手制定好投放计划！

三、社区投放的三大核心

3.1 KOL

随着小红书和 KOL 的相互促进，名人效应在小红书持续放大，有些博主强大的带货能力能为商家带来源源不断的流量，选对博主便能实现双赢。那么，如何评判博主的能力呢？有些博主的数据看似出色，实际效果却不佳，在投放前，要做好以下几方面：

3.1.1 做好 KOL 布局

在筛选 KOL 之前，需依据品牌方的预算合理规划 KOL 的投放数量，要涵盖头部、中部、尾部达人以及一般素人的数量，合理安排 10 万粉以上的头部 KOL、5 – 10 万粉的中部 KOL、1 – 5 万粉的尾部 KOL 以及 1000 – 1 万粉的素人的数量，通常来说，呈金字塔状排列。

3.1.2 查看互动数据

从博主主页的粉丝量、赞藏量进行首轮筛选，如果粉丝量大于赞藏量，那这位博主的粉丝量或许存在大量水分，一般而言，赞藏量通常会远远高于粉丝量，如果两者差距过大也值得怀疑，例如：粉丝量 1 千左右，赞藏量却达十万，遇到这类博主需谨慎。

由于博主的选题、内容、发布时间各异，数据有所波动属正常现象，如果博主的文章有的能收获成百上千的赞，有的却只有十几个，可以判断这位博主的创作水平不稳定。那数据稳定就一定好吗？未必，有些博主为使数据看起来稳定，可能会刷数据，这就比较难以判断了。

3.1.3 留意留言区

留言区能够体现博主粉丝的活跃度和粘性，不要认为留言的人越多就越好，如果看到留言区满是“哪里买、种草了、很好用、立马去下单”的和谐景象，基本可以断定是水军所为，主要是为了给品牌造势以及方便插入一些在正文无法出现的店铺名、品牌名。

3.1.4 借助品牌合作人平台

通过小红书官方平台，使用品牌官方账号登录能够查看具备品牌合作人资格的达人资料，若有合适的，可以在平台直接下单。不过这个平台目前仅能看到品牌合作人的资料，数量较少且价格较高，许多非合作人博主无法看到。倘若想要获取更多的博主资源，可以与我们精准获客合作，我们提供筛号 – 对接 – 发布 – 全流程服务

3.2 内容核心

主要包含关键词布局、方向策划、笔记要求、卖点写法这四大板块。

3.2.1 关键词布局：

确定好要投放的产品后，要从用户的角度分析她们搜索该产品时最常用的词汇。比如我们的产品是 XX 淡斑精华，用户搜索最多的是淡斑精华，但小红书里收录的相关笔记多达 21 万篇，如果将其作为产品的核心关键词，很难取得理想效果，投入 100 篇笔记也容易被淹没在这海量的笔记中。

若以精准的小词切入或许还有些希望，比如以淡斑精华测评作为核心关键词，收录的笔记仅有 2 万篇，再以改善暗沉、淡化黑色素、淡化斑点等作为辅助核心词。关键词不宜过长，字数最好控制在 3 – 5 字以内。

3.2.2 笔记方向策划：

在开始投放前，要列举出不同消费人群购买我们产品时可能被哪些卖点吸引。例如现在我们要推广的是一款眼霜，对于 20 多岁的女孩，主打熬夜眼霜，改善黑眼圈；而对于 30 岁以上的女性，淡化眼纹和抗衰老是主要诉求。我们也能够依据产品卖点去寻找与品牌目标受众相符的博主。

3.2.3 笔记要求：

在这一点上，很多品牌容易犯错，觉得难得投放广告，一定要充分利用，于是一股脑地要求博主将产品的卖点、关键词植入笔记中，这样不仅限制了博主的创作，还容易导致笔记千篇一律，广告效果不佳。

要给博主一定的创作空间，要求不能抄袭，标题要包含核心关键词，内容尽量从自身生活出发，多一些真实感受，植入要自然，不能一味生硬，以免引起粉丝的反感。

3.2.4 卖点写作：

卖点表述要通俗易懂，而非堆砌一堆华丽高深的辞藻。例如产品是传明酸精华液，其卖点是抑制黑色素生长，若这样写进笔记，用户很难有切身感受，如果说自己深受斑点困扰，使用产品一段时间后斑点淡化了，并附上前后对比图，这样会更具说服力，注意不要过度夸张美颜。产品的卖点经过博主的加工，以自身真实体验为出发点，便能形成有力的种草笔记。

3.3 投放节奏

投放应当结合产品的上新进行，根据小红书的平台算法，对新上市的产品会给予一定的流量扶持。

确定投放周期至关重要，要有规律，不能随意而为，比如在投放期间，有时一口气投放十几、二十篇，有时一天都不投放一篇，这样的投放不仅浪费资金、效果差，还容易违规，只有保持有节奏的投放，才能实现长期稳定的引流。

除了在时间上合理分配，KOL 的等级分配同样重要，如果做好了上文提到的 KOL 四级布局，那么通常先由顶部 KOL 开始投放，先曝光引发关注，接着由中部、尾部 KOL 试用种草，最后让素人体验。

4. 进阶玩法

4. 1 品牌下拉词

所谓“下拉词”，就是当用户搜索相关关键词时，搜索框下方会出现的可选关键词，例如搜索“淡斑精华”，下方会出现“淡斑精华 olay”，让用户能在第一时间关注到你，从搜索框开始就帮你淘汰了竞争对手的产品。

打造品牌下拉词的关键在于该词的搜索频率，可以从笔记内容、品牌关键词、笔记数量这三个核心点进行优化。

（1）笔记内容：笔记质量要上乘，种草能力强，与用户互动性高，搜索的人多，就容易出现在下拉词中。

（2）品牌关键词：在给予博主充分创作空间的同时，一定要要求其植入品牌核心关键词，比如：投放的产品是欧莱雅零点霜，博主的笔记里不能写成欧莱雅的零点霜、或者用字符隔开这几个字，必须是完整、原封不动的欧莱雅零点霜。

（3）笔记数量：要确保投放的优质笔记数量，这关系到搜索量的多少，一般来说，笔记数量至少保持 50 篇以上，当然，预算充足的话可以多投放，并且头部、中部、尾部 KOL 和素人按比例分布。

4.2 关键词置顶