小红书营销的8个超干货方法论

**标题：小红书运营方法论大集合**

我阅读了许多小红书营销运营的报告与合集，经筛选后收藏了几个小红书营销方法论。这些方法虽不能让你瞬间成为高手，但能助力你快速入门，避免一头雾水。

还是那句话，如果运用得当，马上就能让领导和同事对你刮目相看。

## 1. 流量分发逻辑——CES评分流量分发模型
在小红书，商家发布笔记后，首先会接受审核以检查是否违规，然后进行标签分类，将笔记匹配推荐给相同标签的用户。

接着，笔记会被投放到初级流量池曝光，能否进入下一个流量池在很大程度上取决于笔记评分。

小红书平台有CES评分标准：CES评分 = 点赞数×1分 + 收藏数×1分 + 评论数×4分 + 转发数×4分 + 关注数×8分。

目前，这个流量分发模型被普遍认可，系统依据用户互动效果进行评分的体系就是CES。

小红书线上推荐流程主要分三步：
第一步，从小红书用户每日上传的笔记池中选出候选集，通过多种策略从海量笔记里挑选出数千个候选集进行初步排序。
第二步，在模型排序阶段给每个笔记打分，根据小红书用户点赞和收藏行为给平台带来的价值设计了一套权重评估体系，通过预估用户点击率，评估点击后的点赞、收藏和评论等概率来打分。
第三步，在向用户展示笔记之前，挑选分数高的笔记，再通过各种策略进行多样性调整。

## 2. 内容营销打法——KFS内容营销组合模型
KFS内容营销组合模型由小红书灵感营销推出，即Kol（创作者）优质内容引爆 + Feeds（信息流广告）精准触达提效 + Search（搜索广告）强化搜索拦截的核心策略组合。

KFS内容营销组合策略遵循用户浏览与决策逻辑，能让优质内容更精准地触达用户、影响决策并实现卡位转化，形成「内容 + 营销」的协同效应：
– K（Kol）：借助数据洞察，先选品，再确定营销场景，最后找到合适的人，也就是找到产品的“翻译官”，让种草深入人心。
– F（Feeds）：精准触达目标人群，扩大规模效益，提升经营效率，助力品牌降本增效。
– S（Search）：把握搜索需求，以用户行为为导向，指导内容策略和投放策略，激发用户购买意向。

当笔记内容以用户感兴趣的方式适时出现，品牌信息贴近用户需求时，商家才能深入影响用户的消费决策。

## 3. 内容测试方法——爆文测试漏斗模型
爆文测试漏斗模型，也叫“531”模型，于2021年由小红书官方推出。

首先，测试初期要注重素材类型的丰富性（建议五种以上），综合筛选点击率、互动率优秀的笔记以及达人历史爆文情况等来筛选优质笔记，然后开始信息流测试。
其次，重点关注测试中排名前30%的优质笔记，参考点击和互动数据，依据笔记情况分配资源，循序渐进地对优质笔记进行加投，打造爆文并分析优质笔记类型和卖点等，批量发布类似笔记作为投放补充。
最后，针对加推笔记中10%的爆文笔记，持续投入，以获取更高互动为新目标，持续打造爆款。

对于商家而言，如何快速筛选优质笔记并高效投放、如何分配渠道等都可参考「531」模型，其核心是不断筛选优质笔记并持续投入。

## 4. 系统营销方法——IDEA方法论
IDEA方法论是小红书官方2021年提出的营销方法论工具，通过洞察（Insight）、定义（Define）、抢占（Expend）和拥护（Advocate）四个步骤，助力品牌商家在小红书发展壮大。

### 4.1 Insight（洞察产品机会）
从多维度洞察产品机会，基于品牌/产品赛道，分析目标用户画像和用户痛点需求；同时纵向观察行业赛道，分析竞品信息，对比自身产品优势，提炼自身卖点，结合用户痛点创作营销内容，借助节点或KOL力量进行种草。

### 4.2 Define（定义产品营销策略）
在与竞品对比分析的基础上，锁定自身产品核心优势，分析竞品营销策略，结合目标用户聚集之处定义产品核心卖点，借助达人 + 新品试用工具做好MVP测试，有效输出核心营销策略。

### 4.3 Expand（击穿品类赛道）
经过多次营销测试后，精细化目标人群画像和小红书推广投放策略，深度结合用户痛点，结合创意和活动节点制定内容运营策略。在此阶段，通过小红书信息流和搜索工具抢占品类SOV。

### 4.4 Advocat（沉淀品牌资产）
不断沉淀目标用户人群，分析数据和成功运营的出圈内容。根据消费数据分析用户消费意向，提炼产品核心卖点，深化营销策略，进行产品口碑管理。

同时，可以利用小红书品牌广告，如火焰话题、开屏广告、商业话题等工具，聚集品牌内容，进而拥护品牌。

小红书的IDEA模型是AIDA模型的进化版，更强调数据化和精细化运营，强化了品牌与用户之间情感、社交关系等因素的作用。

IDEA更接近 “感性购买” 模式，即消费者在购买行为中追求 “幸福感”，而非单纯商品的实际效果。

与AIDA相比，IDEA营销方法更能推动传统以卖点为主的广告焦点向以感官与互动体验为主的消费者美好感受焦点转化。

## 5. 高效投放逻辑——PKCKS模型
PKCKS模型是小红书官方提出的广告投放方法论，包括Product：产品投放策略、Keyword：关键词投放策略、Content：内容投放策略、Kox：KOX投放策略、Schedule：投放节奏策略。

### 5.1 Product：以产品策略为底层基础
投放前，要了解何种品类、具备什么特征的产品最容易在小红书引爆。其中，刚需、高颜值、低价、一级电商店铺且DSR高评分的产品更容易成为爆款。

### 5.2 Keyword：以关键词布局为切入口
越来越多的用户将小红书当作搜索工具，所以合理布局关键词至关重要，这能有效提高内容被主动检索的概率。

小红书建议从品牌、产品功能、竞品以及平台热点和电商节点等层面出发进行辐射式拓展，衍生出关键词，再通过大数据和人工分析了解关键词情况以及用户对相关词的感知度，最终确定品牌关键词，经过层层筛选确保最优关键词。

### 5.3 Content：以内容策略为核心
根据投放效果可知，小红书上的评测、清单、干货内容更容易成为爆文。

此外，在具体创作内容时，还应多找结合点、注重首图、最好采用视频 + 文字结合的形式、文案通俗易懂、标题直击用户痛点和需求、设置适当矛盾以激发用户兴趣等，这样才能将合适的内容种草给目标用户。

### 5.4 Kox：以达人选择为利剑
小红书上的达人类别繁多，无论是头部、中腰部还是KOC，都汇聚了大量口碑好、种草能力强、专业性高的达人。

在选择达人时，基于小红书达人选择模型进行筛选：品牌只有选对合适的达人，才能产出高爆款、高互动、高复投价值的内容，种草效果才会事半功倍。

### 5.5 Schedule：以投放节奏为顶层设计
新锐品牌的小红书投放策略可采用Makeup模型。

因为新锐品牌突围主要靠速度，集中铺量能快速形成口碑效应和产品认知。从小红书精致入圈，奠定社交爆款基础，进而辐射其他社交平台。

成熟品牌的小红书投放策略采用Sun模型。

以日常稳健投放为主，通过中腰部KOL和KOC进行单品种草，维护品牌声量。在节点营销时，成熟品牌可大量投放，选择头部 + 中腰部 + 尾部KOL全矩阵集中火力进行节点营销，快速促进转化。

## 6. 达人投放逻辑——达人选择模型
小红书通过对达人的基础数据、商业质量、种草质量三个维度进行全面评估，来解决品牌达人笔记互动量参差不齐、投放效果难以保证的问题。
– 基础数据：包括粉丝平均赞藏比、点赞中位数、粉丝活跃度&水粉丝占比、更新频率、数据真实度。
– 商业质量：涵盖调性契合度、粉丝画像、推广品牌、CPE。
– 种草质量：包含爆文率、封面&正文、KOL舆情、长尾流量。

## 7. 小红书破圈逻辑——人群反漏斗模型
人群反漏斗模型是2023年小红书商业部基于小红书营销场域提出的小红书破圈模型。

该模型是在品牌找到“好产品”的前提下，依据产品特点先对最核心人群种草，再逐步破圈到兴趣人群，进而到泛人群。

人群反漏斗模型一方面能让品牌按照“核心人群 – 兴趣人群 – 泛人群”的路径逐步破圈，另一方面也是一种小步快跑的投放方式，可节省预算。

小红书社区沉淀的原生笔记、点赞、评论、收藏等数据，能帮助品牌找到新场景、新人群和新的产品机会点。品牌选定产品后，可先在“核心人群”圈层测试，若有效则快速投入资源。

人群反漏斗模型可说是具有“小红书特色”的模型，非常适合当前小红书的营销破局。

品牌商家按“核心人群 – 兴趣人群 – 泛人群”的路径逐步破圈可节省预算，若测试结果不理想，可尽快换品，及时止损。

## 8. 小红书人群模型——AIPS模型
AIPS模型是小红书的人群模型，即认知人群——种草人群——深度种草人群——购买人群——分享人群。

小红书的种草、营销、转化等依据AIPS模型展开。产品种草就是将A人群转化为I人群；商品销量就是将I人群转化为P人群。
– A – 品牌认知人群：被品牌广告触达和进行品类词搜索的人。
– I – 品牌兴趣人群：有广告点击、浏览品牌、店铺主页、参与品牌互动、浏览产品详情页、关注入会、加购收藏等行为的人。
– P – 品牌购买人群：购买过品牌商品的人。
– S – 品牌忠诚人群：发布笔记、评论、分享的人。

小红书的种草、营销、转化等都可基于此模型运营，可实现品牌人群资产定量化、链路化运营，最大程度延长人群生命周期，挖掘用户价值。

其实这个AIPS模型和抖音的5A人群模型基本相同，只是名称不同。

而且，无论是抖音的5A人群模型还是小红书的AIPS模型，基本都源于菲利普.科特勒《营销革命4.0》，分别对应：了解、吸引、问询、行动和拥护。

随着兴趣电商、直播电商的崛起，无论是5A人群模型还是小红书的AIPS模型，都需要灵活运用。因为用户转化链路多变，可能直接从A – P，也可能直接从I – P，不会完全按照这个链路推进，这就需要商业分链路运营。

以上就是我收藏的小红书运营方法论，大家在工作中遇到具体运营场景时，可再深入剖析其运营精髓，灵活运用。