SEMer 皆需知晓的目标倒推之法

您身为某投放组的主管，在月底时，领导于微信中给您发来消息：

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“小王，下月预算定为 50 万，目标获客人数为 200。”

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您回复明白之后，便着手梳理思路：

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“50 万的预算，要获取 200 位客户，下个月共有 30 天，获客成本需把控在 2500 元以内。“

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想到此处，您即刻打开了近 7 天的数据报表，查看近 7 天的各项指标状况，借此来拟定下个月的目标规划，并将其分解至每周、每天。

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“为何参考的数据是近 7 天，而非一整个月？”

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您忆起前段时间有下属曾如此询问

过您，当时您微微一笑说道：

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“为何如此？这不过是个人习惯罢了，由于月底与月初的间隔时间较短，月底的投放成效通常也会对月初的投放效果产生影响，二者差距不会特别显著，所以我习惯以月底这段时期的数据作为参考。实际上，以整月的数据作为参考也是可行的，毕竟历史数据仅仅是个参照，具体情况仍需依据目标状况进行调整。“

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查看完近 7 天的数据报告，应当运用哪些数据当作参考对象呢？

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“没错！“

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您想到了营销漏斗模型。

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对应到数据表当中，所需的便是展现量、点击数、对话数、预约数、获客数，转化成参考指标即为点击率、对话率、预约率、获客率。

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于是，您得出了点击率 8%、对话率 5%、预约率 9%、获客率 65%等这些指标。

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接着您开启 Excel 表格，将总预算、总目标获客人数以及上述的各项指标置入其中。

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先把预算和目标予以分解，细化到每天。

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比如总目标获客人数是 200，即为 200÷30，便能得出每天的获客人数。

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如图：

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而后代入上述的各项数据指标。

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将每天所要获取的客户人数除以获客率，就能算出预约人数。

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公式：

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预约人数 = 获客人数÷获客率

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再把得出的预约人数除以预约率，就能得出对话数。

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公式：

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对话数 = 预约人数÷预约率

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依此类推，点击数和展现数也是通过此种方式得出。

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代入数据指标后，经过一番计算，便能得出下面这张表格。

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看到这个表格，对于下个月每日的目标，您瞬间清晰了不少，但稍作停顿，感觉有些不对，展现量、点击数、预约数还算正常，能够达成。然而预计的对话数偏多了，就目前的情形而言，每天的对话数最多也就 100 出头，114 的对话数还是存在一定难度。

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所以您反复思考，在预约率这一项增加 2%，变为 11%。

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如此便获取了上图的数据，11%的预约率，所需的对话数就能够降至 93，以当下的情况，还是能够实现的。

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您长舒了一口气，但想到提升了预约率，又得跟咨询主管那边费一番口舌，刚刚放松的心又紧绷起来，没办法，只能硬着头皮去应对了。

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好啦，每天所需的目标任务已经明确，组员清楚自己每天应当达成怎样的量才能完成任务。

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但这仅仅是短期目标，我们还需设定一个中期目标，也就是每周的目标，要让组员明晰周任务是什么，如果未能完成，也能在周会上进行探讨，研究下周应当如何做才能达成目标。

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周目标和每日目标的制定方法是相同的，只需将每日的目标乘以 7 便是周目标了。

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而我们为了操作简便，可以写下这样一个公式：

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周目标获客人数 = 总目标人数÷本月天数×7

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预算的计算方式也是如此，后面的×7 也是能够随时变更的，比如要查看 5 天的目标量就是×5，如此也就省去了频繁重写公式的麻烦。

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您伸了个懒腰，日目标、周目标总算搞定了，正要放松之时，等等，似乎还缺了点什么！

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“哦！成本还没计算出来呢！如此重要的东西可不能忘呀！“

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您调整了一下坐姿，迅速地就把成本计算了出来。

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如何操作的呢？

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只需把总预约和总目标获客放入到表格中，便能自动算出下个月所需的展现量、点击数、对话数、预约数（具体公式上文均有提及）

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接着只要将总预算除以点击、对话、预约，就能得出点击成本、对话成本和预约成本了。

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成本这项指标每天、每周都要查看，要尽可能将成本控制在目标范围以内，超出也不能过多，依照具体情形而定。

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“嗯……“

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您仔细审视了一遍表格，未发现任何遗漏，便将表格发送给了您的各位组员，告知他们下个月的任务依照这个指标执行（每个项目组的推广渠道均有多个，每个渠道的数据指标也不尽相同，但做法都是一致的，所以仅拿单一数据指标举例）。