小红书：轻松打造卖货爆文的秘诀！

我们留意到这样一个现象：当下在

小红书

上，内容模板往往单一，难以实现突破，或者说很难寻觅到其他形式的种草笔记？

种草作为产品营销转化的开端，于用户触达方面发挥着关键作用。然而，伴随越来越多竞品的涌现，单一的内容形态效果逐渐弱化。为此，本期将以医疗器械品牌创福康为例，通过剖析其多样化内容形式的种草逻辑，为大家提供一些参考。

内容种草意义重大：它不只是品牌信息的传递，其营销成效是持续递进深化的；在整个种草流程中，用户的痛点乃是内容输出的核心，所以内容务必围绕用户的实际需求展开，于目标消费者所处的场景里探寻契机。

一、品牌聚焦高认知护肤用户

对“面膜”这一关键词进行搜索，依据笔记内容能够发现，用户不但关注“保湿补水、美白”等各异的产品功效，使用场景也颇为多元，像皮肤屏障受损、干皮敏感肌、油痘肌等相关内容屡见不鲜；同时，面膜的细分赛道“医用面膜”“医美面膜”等的搜索指数颇高，最高词条的相关搜索达 12 万次以上。创福康作为一个医疗器械品牌，属于典型的医美专业线产品，在医用敷料市场中位居前列。

小红书用户对功能性护肤品的成分、功效极为重视，从笔记数据来看，其核心推广的产品主要包含以下几类：

图片来源：淘宝

通过上述产品分析可知，品牌产品的核心用户群体主要涵盖光电类医美项目人群以及存在特定皮肤痛点的人群；

从产品的层面来讲，其相关产品的成分几乎不会损伤皮肤，对于改善肌肤问题效果显著，在各类肤质中都较为适用。

二、以强痛点内容占据用户心智

要想攻占用户心智，就需要精准定位目标用户、深挖痛点问题，并制定具有针对性的内容策略。对于多数存在相关皮肤问题的用户而言，他们在寻求解决方案时，往往更倾向于直接搜索与自身痛点相关的关键词内容，也就是“产品+痛点问题”的联合搜索，例如“敏感肌面膜”“油痘肌面膜”“医美面膜”等，这些搜索词条能够有效地帮助他们获取所需信息。

创福康品牌基于自身特点，寻找细分赛道，精准定位存在相关皮肤痛点问题的人群以及一些相应的产品使用场景，以下是相关笔记的归纳总结：

数据来源：灰豚数据

总体而言，种草人群大致可划分为“光电医美项目人群”“存在皮肤痛点的人群”两大类；

以下是基于相关核心人群，挑选出由皮肤痛点和医美项目切入的相关细分种草内容玩法的分析：

1、光电医美项目人群

在光电术后，皮肤屏障会处于受损状态，十分脆弱，此时应当避免使用成分复杂的功效产品，以防给皮肤增添负担和刺激。创福康的相关产品原本就是医美专业线产品，在医美后具备一定的修复作用。依据医美项目的不同，相关的种草内容也存在一定差异，以下选取了水光针、点阵激光和光子嫩肤等项目的典型笔记进行剖析：

水光针笔记一：专家视角的干货分享帖

核心用户：水光针项目的潜在用户

用户需求：获取水光针后的护理知识

产品植入：博主以行业专家的身份，全面地分享水光针术后护理的干货，植入相关护理产品，创福康敷料便是其中之一。

图片来源：小红书

点阵激光笔记一：痛点+攻略帖

核心用户：存在“痘痘”问题，同时对“痘坑治疗项目”感兴趣的用户

用户需求：了解痘印治疗的流程、术后护理以及手术效果

产品植入：首图能够看到真实的效果对比，内容中用户分享自身的医美项目全过程，涵盖流程-面诊-治疗-修复等阶段，其中产品穿插于术后修复环节。

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笔记二：用户视角的干货分享帖

核心用户：点阵激光手术的潜在用户

用户需求：掌握点阵激光术后修护的知识

产品植入：用户分享自身积累的术后护理经验，主要包括激光术后、结痂期和掉痂期这 3 个重要阶段，创福康敷料在术后阶段发挥着快速降温的作用。

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光子嫩肤笔记一：教程攻略帖

核心用户：光子嫩肤的新手用户和潜在用户

用户需求：熟悉光子嫩肤的基本流程和基础的术后护理知识

产品植入：首图直接展现术后效果，开篇便植入产品，然后结合自身经验介绍光子嫩肤的相关知识。

图片来源：小红书

以产品为主导面向医美相关人群笔记一：产品认知帖（有品牌认知基础）

核心用户：具有一定医美经验，对创福康品牌有一定了解的人群

用户需求：了解水光针后的护理方法、医用敷料的选择

产品植入：结合“我”在水光针术后出现“脸皮干”等状况，植入创福康的相关产品，其在水光针后起到补水修复、快速降温的功效。

图片来源：小红书

笔记二：产品认知帖（对品牌认知较少）

核心用户：有一定医美经验，但对创福康品牌相对陌生的用户

用户需求：在光子术后护理方面有过不好的经历，想要学习光子嫩肤术后护理知识的人群

产品植入：整体从产品出发，从各个方面论证产品的优越性，对“新手”用户进行种草。包括产品成分+功效-产品的“医用”资质-产品的安全性等；

图片来源：小红书

笔记类型三：产品横测帖

核心用户：对医用面膜感兴趣/有需求的用户

用户需求：明晰不同品牌医用面膜的突出优势和适用场景

产品植入：依据自身“光子嫩肤”后的产品使用经验，总结出各类产品针对的具体皮肤痛点问题和突出优势，对用户进行种草。

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2、不同皮肤痛点人群

皮肤问题涵盖敏感肌、皮肤爆痘、皮肤屏障受损、泛红、晒伤等；在上述分类中，各种与“修复”相关的笔记在痛点的划分上相对宽泛，都可归为“烂脸”一类。

根据皮肤问题的种类差异，种草内容也有所不同，以下选取了具有明显细分界定的笔记进行分析，例如敏感肌、油痘肌和皮炎等：

敏感肌 敏感肌人群的皮肤本身较为脆弱，容易受到刺激，对面膜有着较高的要求。在日常的护肤过程中，除了养护角质外，还需留意换季、泛红、过敏等问题。

笔记类型一：干货分享帖

核心用户：存在敏感肌痛点

用户需求：解决敏感肌相关问题

产品植入：首图直接呈现护肤前后的对比效果；在视频中系统地讲解敏感肌护肤知识，边讲解边示范，植入多种产品，创福康敷料位列其中。

图片来源：小红书

笔记类型二：产品认知帖

核心用户：潜在知晓创福康品牌的用户

用户需求：敏感肌和医美人群，渴望找到适宜的产品

产品植入：结合自身向用户推荐敷料产品，产品具有修复创面、应对皮肤过敏和痔疮皮炎等显著优势。

图片来源：小红书

油痘肌 油痘肌人群的皮肤表面油脂过度分泌，容易长闭口和爆痘；在使用护肤品不当时，容易出现刺痛、泛红和发痒等状况，并且换季、冷热变化、空气变化都会引发肌肤的过敏性反应。

笔记类型一：产品种草帖

核心用户：存在爆痘问题的人群，学生党

用户需求：解决油皮爆痘的难题

产品植入：从自身经验切入进行分享，先提出痛点问题，然后对产品进行全面系统的介绍，对用户进行种草。

图片来源：小红书

笔记类型二：痛点+干货分享帖

核心用户：存在爆痘痛点，缺乏护肤基础知识，且对创福康品牌认知不足的人群

用户需求：学习爆痘后的修护知识，减少痘印问题

产品植入：视频呈现出相关的效果，具有真实性。医用敷料对爆痘问题具有快速修护的作用，而创福康产品属于痘敏肌的“刚需品”，还可用于日常维稳。

图片来源：小红书

皮炎 皮炎是一种慢性炎症性皮肤病，特征为面部突然或反复出现红斑、丘疹、脱屑，伴有瘙痒、灼热或刺痛感。

笔记类型一：干货分享帖

核心用户：存在脂溢性皮炎痛点问题，对创福康品牌认知较少或是陌生的用户

用户需求：解决/缓解脂溢性皮炎问题

产品植入：通过自身的经验分享，通过一系列与产品相关的功效、品牌资质和成分介绍等展示产品的优势特点，实现保护肌肤屏障、稳定皮肤状态的目的。

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笔记类型二：痛点+产品分享帖

核心用户：存在皮炎痛点问题但缺少应对办法的群体

用户需求：解决反复出现皮炎的问题，学习修护知识

产品植入：通过一系列的皮炎应对方法讲解植入相关产品，在产品的推荐上不仅有创福康产品，还有其他实用的产品。

图片来源：小红书

创福康敷料产品主要以人群种草为重点，锁定光电类医美项目人群和存在皮肤问题的人群，围绕人群的需求痛点输出内容；此外，还有众多产品导向的帖子，同样结合一些痛点输出内容，瞄准对品牌有一定认知的潜在用户。

除了上述从核心人群的需求痛点出发占据用户心智外，其还会在特定的时间节点增添适宜的内容，借助热点内容的流量。

在节点前叠加营销活动内容，例如去年 5 – 6 月输出“618”相关的囤货内容笔记，去年 10 – 11 月输出“双十一”相关的新品修复面膜内容笔记。

在“春夏”“秋冬”换季时期相关内容也会有一定数量的增加。同时抓住“军训”前的特殊时期输出防晒相关的种草内容。创福康在小红书的内容玩法逻辑主要是从不同用户群体可能存在的不同搜索需求出发，通过多样的内容形态将用户需求和解决方案相结合，形成深层次的用户认知，实现更多的销量转化。

1、从“创福康”以及“创福康面膜”的上游词能够看出，相关用户在搜索“光子嫩肤”“敏感肌面膜”“烂脸”等内容之后会对品牌或产品进行搜索，这与它的内容种草方向基本相符，表明其契合了用户的认知。品牌在进行内容种草时可以将此作为一个检验标准，在品牌/产品的上游词中探寻合适的内容方向。

2、内容种草的基本逻辑可以简要概括为：洞察用户群体，基于人群的需求痛点，明确种草内容的方向，制作相关的种草内容，从核心人群突破，逐步破圈。创福康品牌锁定光电类医美人群和存在皮肤问题的人群输出种草内容；

例如：展示皮肤痛点/医美手术后的皮肤状况/产品使用前后的效果对比，吸引目标用户的关注——结合用户体验进行分享，增强内容的真实性和说服力—— 提供针对皮肤问题的解决方案和建议，植入相关产品——介绍产品的优势，强化种草效果。

微信公众号：楠开口 （ID：nnvoice）