小红书怎样化解获客数量少且成本高的难题？

昨日，我刷到了柴大官人对豪车毒老纪妈妈的采访视频。在那短短不足 100 米的街道上，竟分布着老纪的 5 个餐饮品牌，涵盖了早餐、中餐、海鲜、烧烤等领域。

换句话说，只要有人途经这条街想要用餐，老纪都能从中获利。我将这种现象称之为封杀品类。

一旦实现品类封杀，就能拦截用户需求，而且绝大部分需求还会呈现稳定增长的态势。

同样，在

小红书

平台，封杀品类属于最高层级的玩法。品牌的终极目标就是能够代表品类、引领品类，就像 iPhone 之于手机，特斯拉之于电动汽车，王老吉之于凉茶。

对于中小私域高客单商家而言更是如此，拦截住小红书的搜索需求，就意味着实现品类化占领。一旦达成品类化占领，获客少、成本高的难题便会迎刃而解。

那么在小红书怎样实现品类化占领呢？我觉得主要有以下 4 个步骤：

一、抢占小红书搜索流量

小红书的定位是“你的生活指南”，用户使用小红书时，除了浏览信息流，对搜索功能也颇为倚重。

中小商家要努力抢占搜索流量，也就是当用户搜索某个词后，我们的笔记帖子数量和互动量要达到最多。

就目前小红书上所有的高客单商家来说，我个人认为搜索的价值高于发现页。用户在发现页更倾向于关注新奇、有趣的事物，而对于比价和相关搜索，他们本身兴趣缺缺。因此，我们要顺应这种用户需求。

二、锁定核心关键词

明确小红书搜索流量后，接下来要做的是锁定抢占的核心关键词，即用户最常搜索的需求词。

当某个品类还无人涉足时，最佳策略就是抢占品类词，让品类词下都是你的笔记，比如脱毛膏、止汗露、苏州婚纱摄影等这类品类词。

倘若品类词已被其他品牌占据，信号就是当你搜索品类词时，发现都是其他品牌的笔记，而且都是爆文笔记，广告位也被牢牢占据，这就意味着操作难度较大。

此时，我们就得选择细分词来占领，这时要借助小红书聚光平台的关键词规划工具，将所有词导出查看。

需要注意的是，地域类客户要加上地域搜索，然后确定 3 – 5 个你准备抢占的词。

图：小红书聚光平台关键词

确定词之后，我们还需要继续挖掘，探究到底哪个词更适合操作。第一种方法，搜索这个词，查看笔记数量，如果超过 10 万篇，就得谨慎对待；如果小于 1 万篇，则表明竞争不激烈。

第二种方法，通过搜索关键词，点击最新，查看一天内有多少笔记，由此推测一个月的笔记数量，进而规划每个月帖子的数量。

图：小红书搜索页和最新页面

通过关键词规划工具、笔记数量以及筛选笔记，基本就能确定每个月需要发布多少篇笔记，才能占据品类位置。接下来就是布局账号。

三、账号布局，抢占品类流量

比如在某个关键词下，每月有 1000 篇笔记，我们发布 200 篇就能占据五分之一。

那这 200 篇该如何安排呢？这就需要运用矩阵化运营的思路，进行矩阵专业号 + KOS 账号 + 素人 + KOL 账号的布局，每个账号的定位和方向都有所不同，并监控获客数据。

配置标准：3 个专业号 + 5 个 KOS 账号 + 5 个素人账号（备注：此账号配置是成熟阶段的情况，前期可根据自身需求进行布局）

图：小红书矩阵号运营规划表

（一）矩阵专业号

作用：线索转化基地与品牌宣传基地

依据不同业务、价位、地区，可以设置不同的专业号。需要注意的是，1 个营业执照只能申请 2 个企业号。例如在口腔行业，有 1 个品牌号、3 个业务号、多个门店号和 N 个导购号。

（二）KOS 账号

作用：真实人设更容易获取用户信任

KOS 即品牌的导购、销售人员以及主理人的账号

KOS 账号可以通过官方内测认证用于投放，也可以是品牌名 + 姓名，只要用户看到账号能知晓是品牌就行。

备注：KOS 也要设定不同的内容方向，核心是保持真实人设。

比如月子中心可以用育儿师、月嫂的账号；医美行业可以用小助理、咨询师、美容顾问作为 KOS 账号；珠宝行业可以用老板娘、导购员来设立账号。

目前 KOS 投放成熟的行业，主要集中在汽车行业，代表品牌为蔚来！

（三）素人账号

作用：构建真实用户体验，营造口碑

1. 建议每个企业拥有 3 – 5 个素人账号，素人除了更新公司内容，还要批量打造素人账号。

2. 高级素人账号玩法，可以让体验过的客户来发布，然后引流做搭子，比如以下笔记。

如何批量打造素人玩法：

1. 找到同行素人的引流笔记，关注评论区，看是否有人询问联系方式，若有则说明笔记有价值。

2. 一比一模仿发帖，包括封面、标题、正文、标签、发布时间等，尤其要注意封面，将封面统一整理分类。

3. 进行矩阵化运营，使用多个手机批量操作，因为素人容易被限流，所以核心在于批量运营。

4. 将内容同步到企业号，进行聚光投放。

5. 素人和企业号获客同步，广告和自然流量同步推进。

（四）KOL 投放

作用：聚光直投蒲公英报备达人

过去对于私域类商家，企业号是核心阵地，企业号产出商业化笔记，通过广告直投获取用户线索。

小红书蒲公英评论插件日趋成熟，品牌在评论区设置立即咨询插件，投流可以将线索引流到专业号进行沟通。

四、批量化产出爆款笔记

当完成账号布局并产生爆款笔记后，接下来要做的就是批量化操作，包括封面、标题、正文的批量化。核心原则是充分挖掘爆款笔记的流量，占据品类关键词。

举例来说，当你从事水果行业，发现箱子摆产品或者拨开产品的封面一直有流量时，这种素材就可以持续发布，直到此类素材的流量消失。

图：爆款笔记批量化复制运营

经过 3 个月的投放测试，再去搜索关键词笔记，查看我们笔记的浓度比。当前十名都是我们的笔记时，就会有更多的自然流量涌入。

图：爆款笔记数量内容统计

以上便是小红书品类占领的玩法和技巧。

作者：江河聊营销