“每天醒来，我都觉得是全新的开端，可下一条视频的播放量究竟会怎样，我心里没底。”这是一位早在 2019 年就在抖音积累了百万粉丝的操盘手向我分享的感受。也正因如此，我对算法驱动的平台产生了别样的看法：
算法驱使着人们相互内卷，流量归平台所有，而我们不过是在为其打工。
小红书、抖音等主流互联网平台大多依靠算法来分配流量，然而问题在于如何提高赛马的成功率，斩获流量的“幸运彩票”。
在过去的三个月里，我与多位运营操盘手就流量问题展开了深入交流，并进行了梳理与思考。今天，咱们就来聊聊在互联网上“搞流量”的那些事儿。
01、流量丛林法则 “赛马机制”
年初，一位从事服饰电商生意的朋友问我：小红书的流量层级划分标准是什么，又该如何判断笔记处于哪个流量层级。
我把这张「小红书流量池机制」分享给了她，然后好奇地问道：那接下来，你打算怎么做？
小红书流量池逻辑
“我准备把它作为运营的绩效考核标准，要求团队进入更高的流量层级。”
流量目标虽然有了，但关键是具体该怎么操作？
若想突破流量层级，获取更多推荐流量，就得弄明白平台的流量分配逻辑——赛马机制。只有读懂并驾驭这一机制，才能揭开平台流量的神秘面纱。
抖音、快手、小红书的赛马机制在指标权重上虽略有差异，但整体逻辑较为相似。这里，我们以小红书 CTR+CES 的算法推荐逻辑为例，拆解一篇笔记是怎样通过赛马来获得推荐流量的。
点击率+CES 是小红书的流量密码
笔记发布后，系统首先会进行合规性判断（需要注意，低质量内容也会被视为违规笔记）。3 – 5 分钟后，合格的笔记会优先展示给账号的关注粉丝，同时向小部分与内容标签相匹配的兴趣人群进行推荐。
在小范围曝光后，会依据笔记的点击率和笔记 CES 值来进行赛马，判断是否能够进入下一轮推荐。
倘若你的笔记点击率低于 10%，表明你的笔记首图和标题不够出色，无法有效地将曝光转化为用户的点击；如果你的 CES 值较低，意味着你的内容价值不高，难以引发点赞、收藏、评论等互动，无法助力平台留住用户。
CES = （点赞数 + 收藏数）× 1 + （评论数 + 转发数）× 4 + 关注数× 8 ，CES 值越高，说明你的内容越优质，要么极具实用性干货满满，要么能够强烈地引发大家的情感共鸣。
反之，当你的笔记「点击率」和「CES 值」在同类笔记中表现出众或者达到平台的数据标准，就能在赛马中胜出，进入下一个推荐流量池。
在新的层级流量池中，再次进行笔记数据的 PK，直到你的笔记「点击率」和「CES 值」在新的曝光中无法获得良好的数据反馈，便不再获得新的流量推荐。
对于普通笔记而言，这个内容推荐的周期为 1 – 3 天；而对于能够持续突破流量层级的笔记，则可能获得 7 天甚至更长时间的流量推荐。
平台紧紧抓住点击率和互动数据这两条准绳，对内容不断地进行赛马。想要获得更大量的流量推荐，运营人员需要不断优化：用富有吸引力的首图来提高点击量，用逻辑清晰的正文来增加点赞和收藏数，甚至在评论区也要设置诱饵，提升评论互动率。
互动率提升的 8 个技巧
同时，我观察到以交易为核心的电商平台，在商品层面同样存在类似赛马式的流量分配逻辑。在此，以电商平台中被众多平台效仿和借鉴的“优等生”拼多多为例。
多数人对拼多多的印象就是价格低廉，但在与拼多多商家交流时我发现，拼多多的运营策略并非仅仅是低价这么简单。
在拼多多的流量分发逻辑中，会依据一个商品链接的点击率、转化率、交易额、店铺评分来进行赛马。第一层级是对商品链接的点击率展开赛马，点击率更高的商品链接能够获取更多流量，依此类推至多个层级的赛马。
拼多多的赛马机制关注的指标
面对电商平台的赛马，低价成为商家提升指标的“捷径”。注重利润的商家则会选择进行差异化运营，以提升各项转化指标。
在上架商品前，会先对同类商品进行摸底。倘若自家产品能够做到比同类商品价格最低，那就选择拼价格，走薄利多销的路线。
如果在价格上没有优势，再看看商品的质量、规格、主图包装、赠品机制能否与同类型商品形成差异化并超越对手。
面对平台永不停息的赛马，我们可以借助运营优化来提升转化指标，赢得单次比拼。具体到运营策略，我们还能运用哪些巧妙的方法，获取更多流量？
下面，咱们就来聊聊操盘手们向我透露的推荐算法的破解妙招。
02/推荐算法的破解与驾驭
流量是互联网平台的宝贵资源，我们需要付出一定的成本来获取。
要么投入时间创作平台所需的内容，平台便会给予免费流量；倘若不想花费时间，却又渴望流量，那就花钱投放广告从平台购买流量。
要是选择在评论区截取流量，既不创作内容也不投放广告，那么“被封号”就是你要付出的代价。
全网都在“不停赛马”，为了获取自然流量，有人开始以数量取胜。
我见过最为极端的例子，有人在小红书上对同样的内容，仅在标题稍作调整的情况下发布了 80 多次，在第 58 次发布时，点赞过万、评论数千。
同一内容持续复制，暴力破解算法
在此，我尝试对操盘手们向我透露的流量运营“巧招”进行总结，提炼为破解、驾驭推荐算法的三种方式。
第一种，时间换量型打法。
付出自己的时间为平台效力，平台依据内容质量分配流量。
达人、素人号以及预算有限的公司基本都是通过花费时间来换取流量。比如我撰写了今天这篇文章，耗费了 48 个小时，平台给了我 50000 次曝光、5000 次阅读，这就是我用时间换来的流量。
然而，我们自身的时间总归是有限的，甚至单小时成本不低，那该如何是好？
对流量获取成本敏感的操盘手告诉我：寻找时间价值的洼地！
将「时间换量模式」发挥到极致的，通常会招募大学生和三四线城市的宝妈做兼职，教导他们剪辑短视频和制作图文，按照线索量进行结算，通过投入大量时间来获取确定性的流量和结果。
比如让兼职制作一条短视频成本 10 元，平均每个视频能够获得 1000 个平台算法给予的冷启曝光，100 元就能获得 10000 次冷启动曝光，千次展示成本 CPM 为 10 元，如果 5000 次曝光能带来 2 个咨询线索，那么单个获客成本就是 25 元。
兼职模式下的成本测算
10 元的千次曝光成本，远远低于付费投放广告的平均值（40 元 – 90 元）。但这背后意味着需要巨大的时间投入，运营人员需要承担起兼职人员的管理、培训以及短视频素材模板的整理工作。
当然，落实「时间换量型打法」，也有一些巧妙的方法，比如有人在高校设立实训基地，让大学生做兼职，同时在岗人数达 200 人，每人拥有 2 – 3 个账号，这意味着每天会有数千个短视频发布。
第二种，氪金买量型打法。
当一个平台处于商业化的初期阶段，由于平台分配给广告变现的流量剧增，付费买量会成为一笔划算的买卖。
一位从事家居类目的私域团长，在小红书付费获取流量，将其引导至私域促成交易，一年的 GMV 高达 2 个亿。
我问他为何不打造 IP 账号，获取免费流量，他回答道：“IP 流量虽然免费，但内容制作成本颇高。”一个剪辑师、一个编导、一个主播，一天制作 2 条视频，每条内容在人力方面的成本至少也得 3000 – 4000 元。”
付费买量，可以直接避免与专业博主的内容赛马。在付费流量池中，无需在内容上内卷，只需比同类商家表现出色，就能赢得流量。
这位操盘手还与我分享了他的付费买量策略：
小红书是一个用图文素材也能跑量的内容平台，每个投手每天能够产出 5 条投放素材，30 个投手，一天就能有 150 条新素材，每条素材从投放渠道、营销目标进行组合式规划，这意味着每天可以开展 450 多个计划的赛马测试。
建议在笔记发布后的 24 小时开始投放流量，24 小时主要用于判断是否被限流，通过付费来测试素材的点击率、互动率和留资率，效率更高，无需依靠自然流量等待 3 天后才知晓笔记的质量。
优质素材 + 付费流量 = 高效放大。当平台进入商业化的成熟阶段，付费买量就会成为一个必然的选择。
比如，在快手实现月销 5000 万的保健品类操盘手告诉我，保健品类目在快手几乎没有免费流量，ROI 已经被严格控制，若想扩大规模，只能投放流量。
对于像保健品这类推广限制较多的类目，能够顺利完成素材的投放就已经算是一次成功的流量实践了，这位操盘手也向我列举了他们的投流思路。
店群 + 矩阵号模式：一个产品对应 1 个店铺和 1 – 3 个直播间。同时，每个产品还配备 10 个左右的测试号，主要用于测试短视频素材的合规性。只要有一个短视频测试成功，我们就会迅速复制到多个类目的投放账号上。
对素材进行集中投放，每个素材投放 50 – 100 元，让它们在精准的小流量池中获得曝光。对于点击率和转化率良好的素材，再投入 1000 元，最终筛选出最优秀的素材进行智能通投，迅速吃透素材的流量。
平台的商业化进程大步迈进，花钱买量是一个无法回避的获取流量的打法。对于拥有明确目标人群和成熟变现路径的商家来说，有技巧地花钱获取流量也会是一笔合算的买卖。
第三种，两者兼顾型打法。
两者兼顾型打法指的是，一方面在“水面下”发动兼职人员和素人，大量发布内容，耗费大量时间来获取免费流量，另一方面在“水面上”搭建企业蓝 V 矩阵，发布内容素材、进行广告投放，高效获取已被平台标记的精准人群。
目前，水面上和水面下的兼顾型打法已经演变成了「A 种 B 收」的配合模式。
水面下的素人账号负责种草，然后在评论区@蓝 V 号进行流量承接，投放广告的蓝 V 号由于拥有特殊的营销权限，可以大方且安全地进行流量承接。
目前平台也在大力鼓励商家采用两者兼顾型打法来获取流量。比如，小红书的 KOS 和抖音的职人模式，其本质就是让商家动员导购、销售人员兼职创作内容，通过内容获取免费流量，同时，为商家提供一套导购账号管理系统，用于管理导购们的内容和进行投流加热。
不过，相较于纯粹的兼职模式，由于导购和销售人员不太擅长内容创作，再加上时薪较高，单个内容的制作成本并不低。我观察到商家开始采取导购分层运营 + 内容投流加热的方式，来落地 KOS 和职人打法。
某珠宝商家导购内容的分层运营
让创作能力较弱的导购，专门针对热门经典产品创作内容，借助经典产品的流量获取曝光，仅对数量提出要求。对于创作能力较强的导购，可以围绕当季爆款和新品进行内容创作，与品牌共同破圈造势。
同时，当出现点击率和互动率高的内容时，商家就会进行加热，一方面是对发布优质内容的 KOS 们的激励，另一方面借助 KOS 的内容以更低成本获取流量。
以上就是三种推荐算法的驾驭和破解方式，各有千秋。究竟哪种更适合自己，我认为还是需要自己进行计算——收益 / 成本，良好的流量策略既要能够发挥企业自身的能力优势，还要能够获得全局最优的回报。
收益不仅包括直接的销售收益，还涵盖由于市场领先所带来的长期回报，对于上市企业而言，还包括市值收益。成本包括内容创作成本、营销端素材制作、投放、销售、分销等成本。
03、这样做私域，才能赢得流量
在存量市场的大环境下，互联网平台的流量竞争日益激烈，每一个在公域平台经历过“赛马”的人，都会渴望拥有一个由自己掌控的私域流量池。
在私域流量池中，商家拥有更强的自主性，还能够与自己的用户进行深入交流，而不仅仅局限于曝光层面。
当下，私域存在两种打法，第一种是销售型私域，将私域视作销售渠道，一切以 GMV 作为评估指标；第二种是品牌型私域，不侧重销售，更注重用户体验，将私域当作核心用户的交流场所，让用户参与品牌的共创与创作，以更深远地推动生意增长。
无论当前你的私域属于哪种定位，关于如何经营私域，真正赢得流量，我有两个观点与你分享。
第一，开展私域运营，切勿随意拉人。
企业微信有一个从公域导流的功能叫做「获客助手」，利用它每添加一个人都需要花费资金，目前我了解到，零售类目是 1 元、教育培训类目是 2 元、金融保险是 3 元。
“如果让 100 个潜在客户添加企业微信，还未转化就先花费 300 元了。”一位在险企的运营操盘手向我抱怨。
我们以「获客助手」作为私域成本分析的切入点，就能够深切体会到私域并非免费，每一个私域中的流量都存在运营成本。
我建议优先将已付费用户拉入私域。用户付费至少表明对你的产品功能性价值表示认可，如果产品体验符合用户预期，已付费用户最有可能与你建立长久且忠诚的客户关系。第二，开展私域运营，要提供有别于公域的服务。
倘若在私域中只是发券、搞促销，这样的私域大概率难以存活。经营私域，要提供与公域平台不同的服务，才不会被用户认为是在骚扰，也不会被认为是在抢夺公域渠道的流量。
今年 6 月，我与 5 家耐消品品牌的私域运营操盘手进行交流，这些公司的业务要么侧重于线下渠道，要么侧重于电商渠道，但他们对私域的运营都得到了公司的重视，并成功运作起来。
他们都找到了私域的首要权益，且都与公域渠道的服务有所区别，非常有趣。
从左到右：九阳、雅萌、美的、小熊电器
“内容”可以作为私域的首要权益，比如，雅萌、九阳在私域中提供与产品型号匹配的教程类内容，让用户感受到私域的价值。
“功能”可以作为私域的首要权益，比如，汽车主机厂通过 APP 遥控汽车，智能化家电可以通过小程序定时，这也能成为用户持续进入你的私域和小程序的理由。
“积分”也能够作为私域的首要权益，比如，美的将清洗服务包装成积分商城里的商品，用户下单购买设备就能获得积分，通过积分可以进行兑换，后续的签到、下单、共创活动都能获得积分，积分可以用来兑换相应的礼品。
“配件”也可以成为私域的首要权益，在电商渠道销售成品，在私域里可以销售配件和消耗品，小熊电器的私域首要功能就是打造配件销售商城，同样能够吸引和转化私域用户。
优质的权益满足的是用户高频的需求，找到用户高频的需求，将需求的解决方案融入你的私域中，用户就会前来，活跃度也会提升，私域自然就不会是一潭死水。
需要强调的是，继天猫禁止通过包裹卡等方式将用户导流到私域，抖音也出台了针对私域导流的打击规则，商家想要“合规”地将用户导流到私域，需要加快将私
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