SEM 是否存在捷径呢？倘若 SEM 的确存在捷径，那么“帕累托法则”便是那一条捷径

在日常工作中，笔者向来习惯去留意自身以及身边伙伴们的各类思维模式，结果发现了一个颇为有趣的情况：在众多问题的处理方式上，基本的思路大家都明晰，嘴上也都表示认同，并且认为自己能够做到或者正在践行。

然而

，在实际落地操作时，却会暴露出以下几种问题：

1.

“好的，您说得很对！”

可他依然自行其是，思维与行为严重脱节，毫无执行力可言。

2.

“我懂，您说的我都懂，我知道。”

从实际的执行力度来看，虽然在做，但是做得比较浅显，这表明他的理解并不够深入和全面。

3.

“您说的太对了，我会这么做。”

执行力还算不错，可他却不去深入探究这个行为完成后所达成的目标，是否构成目的的一部分，又是否真的是自己所期望的。

4.

“我也这么认为，我一直是这么做的。”

自认为已经做到了，并且一直在做，实际上却并非如此，然而自己却并未察觉。

倘若说，SEM 存在捷径的话，那么“帕累托法则”无疑就是那条捷径。

看过笔者文章的朋友可能会讲，怎么又是这个，没错，因为它对于您太关键，对我们也太重要！

在我们日常的工作与生活当中，不缺乏需要去做的事务，所欠缺的是舍弃哪些事情的果敢和气魄以及洞察力，做减法是需要勇气的。

为了便于解释，笔者将百科的注释复制于此：

帕累托法则又被称作 80/20 法则，是由意大利的经济学家和社会学家帕累托所发现的，起初仅仅局限于经济学范畴，之后这一法则被推广至社会生活的各个领域，并且深受人们的认可。

帕累托法则指的是在任何一个大型的系统当中，大约 80%的结果是由该系统中约 20%的变量所造就的。比如，在企业里，通常 80%的利润来源于 20%的项目或者重要的客户；经济学家认为，20%的人掌控着 80%的财富；心理学家觉得，20%的人身上汇聚了 80%的智慧等等。

具体到时间管理的领域，意味着大约 20%的重要项目能够带来整个工作成果的 80%，而且在很多情形下，工作的前 20%时间会带来所有效益的 80%。

帕累托法则给我们带来的启示是：

大智之人有所不虑，大巧之人有所不为

。在工作中应当避免将时间耗费在琐碎的多数问题上，因为即便你投入了 80%的时间，也只能取得 20%的成效，出色地完成无关紧要的工作实则是最为浪费时间的。

你应当把时间用于重要的少数问题上，因为只要掌控了这些重要的少数问题，仅花费 20%的时间，就能获取 80%的成效。

工作中我们要学会“不捕小鱼捕鲸鱼”，倘若你捕获了 100 条小鱼，你所拥有的不过是满满一桶鱼，可要是你抓住了一条鲸鱼，那这一趟就不虚此行了。

齐云涧老师在其著作《广告数据定量分析》中同样提及：

“帕累托法则的重要性值得在此再度强调。马克思主义哲学告诉我们，在诸多矛盾当中，要善于抓住主要矛盾，在主要矛盾里要善于抓住矛盾的主要方面。运用到广告数据分析领域也是相同的道理，客户的流失并非均衡分布的，少数的推广计划和关键词消耗了大量的广告预算，贡献了主要的流量。”

大家都觉得“帕累托法则”自己听闻过，见识过，知晓并且

深信不疑。

但是，为何依旧不会进行数据分析，为何分析完数据后还是未能及时执行，为何执行了还是没有成果呢？

韩寒在《后会无期》中说道：

“听闻了诸多道理，依旧过不好这一生。”

深入探究其原因，仅有一点，那就是理解得不够透彻。

怎样做才能理解得更为透彻呢？

在行动之后，加强自我的反思与总结。

反思和总结得越彻底，对于理念的理解就越深入、越明晰，知道、做到方可得到。

笔者在阅读同一本书的时候，上半年阅读和当下阅读，感受竟然全然不同。

上半年，看着书上密密麻麻的文字，自认为都已经明白了，看着看着就走神了，为何会走神呢？因为不感兴趣，甚至是不屑。

当下，书上同样的一行字，笔者看了好几遍，又读了好几遍，最后仍不罢休，还用笔抄写了一遍。

为何会出现这种情况呢？

因为这大半年以来，笔者一直在行动并且进行反思。

里面印刷的文字，赫然转变成了一种与脑部产生共鸣的感受，与自己过往的实践相互映衬，让自己的理解更加酣畅淋漓，更加灵动通透。

好了，回到

如何运用“帕累托法则”来分析账户？

先展示一组数据：

（图 1

）

上图数据整体的下单成本偏高，目标成本是 1000 元/单。

这些数据看上去似乎十分详尽，该有的都具备，但一些转化率数据和成本数据还不够清晰，需要进行二次处理，如下：

（图 2）

看着这密密麻麻的一组数据，有没有感到头皮发麻？先从三个角度来剖析这组数据：

1.

从下单占比较大的产品维度进行分析

：

当下下单成本 1452，明显偏高。

首先寻找能够翘起 80%结果的产品组，从下单占比来看，依次排序（下单总占比超过 70%）：

通用词、产品 1、其他产品、产品 3、产品 4 和产品 6。

① 先分析通用词，其下单比例占到了 20%，下单成本 2013，倒推到注册成本仍处于可控范围，通过对比对话成本的总均值，发现主要的差距在于对话成本。

在对话下单率一定的情况下，由于通用词的竞争较大，下单成本在 1200~1500 的区间是可控的，那么对话成本要达到多少，才能将下单成本降低到 1500 呢？

对话成本=215355/（215355/1500/6.4%）=96.

对话成本=215355/（215355/1200/6.4%）=77.

那么，最为核心的通用词，在消费占比为 27%，对话下单率为 6.4%时，对话成本控制在 77~96 之间，下单成本就能控制在 1200~1500。这样就能保证下单占比 20%的结果。

② 控制通用词的对话成本要从均价、点击对话比着手，点击对话比，相比平均值的绝对值超出 2%，可提升的空间非常小。

均价就成为了调整的关键着力点：

均价=215355/(215355/96/7.2%)=6.9.

均价=215355/(215355/77/7.2%)=5.5.

那么，通用词的均价控制在 5.5~6.9，就能保证对话成本控制在 77~96，使得下单成本处于 1200~1500 的区间，保证 20%的结果。

③ 我们再来分析：下单占比 17%的产品 1，与标准下单成本相差 600 元。

根据图 2 所示，产品 1 的成本数据对比成本总均值，主要是对话成本高出了 90 – 66 = 24 元，通过观察均价和点击对话比，均价下降的空间较小，点击对话比还有可提升的空间，假设点击对话比降低到 6%，计算如下：

产品 1 消费金额 151147.795/(点击量 32384*点击对话比 6%*对话注册率 10%*注册下单率 56%)

=下单成本 1389 元/单。

如此在点击对话比进行细微调整后，下单成本就下降了 13%。

需要注意的是：根据每个行业的 SEM 可调整空间的实际情况，可以从其他环节来进行对比和验证，如果对话注册率比点击对话比更容易调整，那么就可以从对话注册率方面下功夫，最终也能够获取成果。

④ 接着，观察下单占比 13%的其他产品类，引用 SEM 关键词四象限法则，能够很好地解释，如何看待这批高转化、低成本的关键词。进行放量和拓词，让这批优质的关键词，发挥更大的作用。

需要留意的是：在拓量的同时，需要考虑到客服部门的承载能力，协同作战才能够取得更理想的结果。

⑤ 最后，统一分析产品 3、产品 4 和产品 6，下单总占比 18%，产品 3 整体状况还算稳定，产品 4 和产品 6 则不太乐观，

仔细探究后，发现对话注册率和注册下单率都很低，导致对话下单率仅为 3.3%。

这个层面就涉及到成交的三个问题：一是要不要，二是信不信，三是值不值。

在对话注册率环节，搜索词部分处理得相对精准的情况下，“要不要”的问题基本可以忽略，大搜原本就是“我找信息”的过程，必然是有需求，才会进入。

其次，处理信不信和值不值的问题，从浅层来看，在着陆页和客服环节需要做出更多的努力，提升可量化的数据。从深层来看，需要深度挖掘客户的需求，在公司品牌、产品包装、客服如何满足客户需求等方面深耕细作。

2.

从渠道层面进行分析：

运用“帕累托法则”，对全渠道的数据进行观察，有时候，“细节决定成败”在宏观层面并非科学。

在获取这组数据时，各个渠道问题繁杂，渠道 2、渠道 3、渠道 4 甚至着陆页都只有一个，整站只推广一个页面。

如此一来，我们很容易陷入忙于救火的状态，赶紧准备站点，准备更为优质的着陆页，花费无尽的精力和时间去梳理另外 3 个渠道。

但仔细分析，总下单占比仅为 19%，每个渠道产品品类 17 个，3 个渠道共 51 个品类，全部梳理完毕，火可能已经烧完了，是不是这样呢？

而且，目前的下单成本仍处于可控范围，所以可以先搁置，能够排入 3 个月内的任务清单，目前并非是极为紧急的工作。

3.

从责任部门进行分析：

对话下单率直接量化了客服部门的转化成果，而点击对话比直接量化了 sem 部门的流量成果。

① 对话下单率与同行或者以往的经验进行对比，是否处于可接受的范围，运用“帕累托法则”，来权衡工作的重点是在前端流量还是后端转化上，如果能够以最少的事情，达成最大的结果，我们就可以暗自欣喜了，小伙伴们，对吧？

② 以此作为参照，从产品品类的角度，把一个复杂的转化“系统”，拆分成由不同品类组成的“小系统”来进行分析，帮助客服部门分解转化目标，成为协同作战、沟通提升的依据。

③ SEMer 也经常会与责任部门进行沟通，但发现数据没有提升，还沟通出了一堆问题，这是为什么呢？原因有两点：

一是沟通方式，在此不做详细阐述。

二是没有找对人，所谓找对人，做对事，这适用于任何场景。需要学会借势用力，找到合作部门的核心人员来撬动整个部门的业绩，获取最佳的结果。

写在最后的话，不捕小鱼捕鲸鱼，说起来容易做起来难，但不做则更难，任何学习都在行动之后。

每一次的码字都是对自身经验的又一次梳理，也是一次学习的过程，感恩读到文章末尾的您。倘若觉得本文能够及时落地，笔者会非常高兴，祝愿您的账户越做越好！

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