历经 90 天亲身验证成效显著，账户搭建的 4 种全新方式！有关法律服务行业的思考路径与操作办法

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创作而成

SEMer在经历一段时间后会尝试新的工作，怎样以“短、平、快”的方式创造出业绩，从而保住自身的工作，

入职后的首要任务，便是搭建新的账户，账户的架构取决于思维方式，而思维方式源自于洞察，洞察又来源于实践与验证。

故而，作为行业中的“新人”，建议构建多种账户结构来验证成效，迅速尝试并纠错，在最短的时间内寻找到业绩的突破点。

身为SEMer的资深人士，我依据自身的实战经验，向大家分享搭建账户的具体思路与方法，直接可用。接下来我以法律服务中的离婚业务

讲解搜索账户的若干搭建方式。

在推广之前，首先要了解人群画像，要清楚找律师办理离婚的是哪些人？为何离婚？离婚的根本需求是什么？通过市场调研，梳理出人群画像，明确我们为哪些人提供服务，才能做到目标明确。

哪些人会选择离婚？（人群）

以 95 年（25 岁）至 80 年（40 岁）的年轻宝妈（孩子 1 – 3 岁）为主

为什么会离婚？（原因）

出轨、家暴、分居、冷战、性格习惯不合（闪婚、远嫁），大多数没有过多的财产。

离婚的根本需求？（需求）

摆脱渣男（开启新的生活），孤苦无依（小孩成为唯一的依靠）

表 1：离婚需求的人群属性和本质需求

Tips:调研的方法为：近一年的办案数据、对身边同城离婚女性的采访、权威部门（法院）的大数据以及推广团队的头脑风暴。（以珠三角的某座城市为例，并不代表其他地区）

有了人群画像之后，开始构建多种结构的账户进行测试，搭建账户的思路多种多样，下面我为大家介绍 4 种极为实用的方法。

一、行为路径拆解搭建法

从客户（想要离婚的人）的思维架构出发，通过行为逐步拆解来搭建账户，这种方法的优势在于从客户认知所产生的行为角度进行推导，流程的逻辑性较强，对各个营销节点的把控也较为精准。

通过认知过程的阶段，可以划分成朦胧期、认知期、思考期和决策期，对应不同的单元，得出不同的关键词，能够在决策的初期留下印象，决策的中期进行咨询并提供方案、决策的后期展现优势，从而获取客户。

这种方式能够结合品效合一的模式去捕获客户，例如通过信息流去“吸引”以激发需求，通过搜索去“抓取”不同阶段的需求，以品牌广告作为“收口”。

二、最有价值顾客搭建法

从公司业务自身出发，找出最具价值的业务（客户愿意支付高额费用）来搭建账户，其优点在于从高回报的角度考量，如此一来，ROI 会相对较好。

切记：SEMer 能够为公司盈利，才是关键所在，花钱是我们的职责，赚钱是我们的使命

经过对离婚委托律师的需求点的分析，主要围绕财产继承权、争夺小孩抚养权、起诉离婚（一方不同意离婚）和协议离婚（代写协议书）为主；

然而，最具价值的业务当属财产分割，富婆富翁的离婚才是热门，这印证了一个道理，解决钱的问题（财产分割、继承纠纷），人们最为急切，也更愿意花钱。

通过对业务的梳理，我们从业务价值度找出 MVC（最有价值客户），以 80/20 原则来理解业务并管理账户，才能够做到正确行事，自身的回报也会颇为丰厚。

切记:涉及到钱的问题，人们更有动力花钱去解决，我们只需服务好他们即可。

比如：学历提升后，能够立即升职加薪；委托律师后，能够马上多分得几套房产。

三、认知水平搭建法

律师行业是一个高度专业化的行业，在中国真正懂法的人少之又少，运用法律的人更是寥寥无几，很多人根本不了解一些专业名词（起诉、诉讼、律师函），自己都想不到的，自然也不可能去搜索。

结合客户对法律的认知水平，特别是在某些小城市（三、四线）进行投放时，只有通用词（律师词）才会产生搜索，所以在搭建的时候，做好通用词就行，过多的专业词汇，只会浪费精力。

SEMer 因此要了解市场，多与客服交流，通过后端（业务消化端）来优化我们的推广。

四、地域意向程度搭建法

律师服务属于地域性较强的服务类别，服务行业侧重地域（特别是本地生活服务：租车、送花），在顾客的选择惯性中就存在就近原则，更为精确的地域词，意味着强烈的需求。

另外，对于客户而言，找附近市（镇）区的人办理，便捷迅速，信任成本低，所以我们从地域词的方向着手，能够第一时间获取最具意向的客户，迅速成交并收款。

掌握以上四种方式，能够应对不同的市场，适应不同公司的 KPI 考核，选择最为适宜的方法进行投放，通过四种方式迅速尝试并纠错，找到最优的解决方案。

由于投放商业数据需要保密，另外每个账户的时间和地域等诸多因素不尽相同，成功的经验需要特定的条件，难以复制。所以其中的数据不便公布。

授人以鱼不如授人以渔，“捕鱼”的思维和方法都已分享给大家，大家赶快去“编织渔网”行动起来，欢迎读者多多提出批评和指导意见，感激不尽。

注：客户：在法律行业称为当事人，为方便大家理解，此处采用客户的称呼。

MVC : (most valuable customer)译为最有价值客户。

以上便是我们的专栏作者 – 吴学涯

此次为大家分享的内容。

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