客资成本骤降 700%，累计获客超 10 万，美容行业的高效获客投放实例

伴随社会的演进，美容、化妆、瘦身等领域的发展态势愈发强劲，“颜值经济”逐步成为日常生活中关键的构成要素。然而，美容行业所面临的挑战亦极为严峻：流量成本持续上扬，获客成本久居高位，市场竞争日益激烈，品牌缺乏稳定的获客渠道。

如何使自身的广告精准触达意向人群，提高广告的转化效率？

今日小编为您呈上美容行业的营销投放实例，最终广告主的客资成本大幅下降 700%，累计获客超 10 万！接下来就带您一同详览。

背景阐述：

广告主莲姿娜乃是千黛集团旗下的知名品牌，专为女性提供半永久的美容解决办法，其直营门店多达 130 余家，全面涵盖一二线城市，是中国半永久行业的领军品牌。但在此前的推广中，主要依赖线下派单等方式，既费时又费力，成效不佳。2018 年 8 月，莲姿娜决定尝试线上广告，在优化师的提议下，投放 QQ 空间信息流广告，高效挖掘线上流量。

一、政策利好与素材优化并行，

破除流量获客障碍

2018 年腾讯广告于多个渠道向美业行业敞开大门，莲姿娜果断采取行动，选定 QQ 空间资源位展开广告投放。QQ 空间的月活跃用户超 5.3 亿，主流使用人群为新生代的年轻消费者，与莲姿娜的目标人群高度契合。其中尤其是 QQ 空间首页信息流广告，具有高度原生、低干扰的特性，极度适合莲姿娜进行广告投放。

1、外层样式优化

先后尝试了单图文广告、三小图广告、通栏大图广告等多种形式，莲姿娜的核心服务为半永久纹眉，因而最终选取眉形秀美的美女图片，制成 3 图拼接样式，图片素材聚焦于美女的眉毛部位，贴合产品亮点。投放初期，单日筹备 70 套素材，监测投放数据并及时调整，维持新鲜感。

2、外层文案优化

文案“不画眉同样能够很美”，贴近消费者内心所想，突显莲姿娜出色的纹眉服务能力，消除客户选择时的顾虑。

（外层样式优化前）

（外层样式优化后

）

二、转化链路双重升级，

高效获客一举成功

“我们期望将莲姿娜塑造为半永久美容领域的首选品牌，故而，在市场推广中我们期望把忠实于我们的客户聚拢在一起，并把我们的美容资讯、优惠活动第一时间传递给他们。”莲姿娜市场推广负责人 Andy 表示。

优化师在设计莲姿娜广告落地页时，从转化与留存两个维度着眼，首先，运用留资表单，吸引客户留下资料，再通过后续销售跟进，引导客户到店消费；其次，借助加微信等手段，构建品牌的私域流量，促使客户二次复购，并实现长效留存。

基于此，优化师分两步对莲姿娜广告落地页予以优化：

初始阶段：转化链路冗长，影响转化成效

最初莲姿娜的落地页留资表单采用留取客户姓名和电话的形式，依据客户留下的电话号码，再安排销售人员跟进。从前端曝光、客户点击留资，到销售人员电话沟通确认客户意向，再到最终引导客户到店或加微信，转化链路漫长，后端转化率不足 10%。

优化阶段一：优化留资表单，缩短转化链路

通过与优化师的交流，莲姿娜将广告落地页中的留资表单内容变更为获取客户微信号和所在城市。一方面，从获取电话号码转为获取微信，消除客户担忧接到无数骚扰电话；另一方面，获取客户所在城市，便于不同城市的销售及时跟进，减少跟进过程中的资源浪费。将客户沉淀至微信中，还能够通过朋友圈、群发话术等方式增强与客户的黏性，构建品牌私域流量。经此优化，客资有效率提升至 40%。

落地页第一阶段优化示意

优化阶段二：变被动为主动，让客户主动找上门

广告主对第一阶段的提升效果较为满意，加大了投放量级

。在后续的广告投放中，优化师期望进一步提升广告投放效果，经过系统分析，优化师认为让客户留下微信后还需客户同意才能添加好友并沟通，颇为被动。于是决定变被动为主动，让客户主动添加莲姿娜的客服微信，提高转化效率。

落地页第二阶段优化示意

点击进入莲姿娜广告落地页选择城市后，

能够直接复制莲姿娜客服微信。

同时，

二跳界面加入 398 元的优惠大图，

引导客户添加微信作进一步了解，客资有效率高达 100%，客资成本降低 700%。

通过二跳页面，引导客户添加客户微信

三、定向优化与广告位拓展共进，

广告投放由点扩面

除了在广告内外层素材、落地页留资表单的更新等方面寻求突破，莲姿娜还在定向标签和广告资源位拓展方面下了苦功。

1、定向标签

当流量充裕时，选取年龄在 18 – 45 岁的女性用户，并选定美容、时尚等行为兴趣标签；当流量紧张时，放宽兴趣、行为标签，开启自动拓量并延长广告投放时长。

2、广告位拓展

除 QQ 空间外，莲姿娜意欲拓展新的广告位以获取更多优质流量。经与优化师沟通，莲姿娜选择在腾讯新闻、腾讯视频等平台投放视频广告，效果良好。在投放区域方面，莲姿娜也从最初在江浙沪地区的小规模投放，拓展至在全国范围内的大规模投放。

从最初的江浙沪到如今覆盖全国一二线城市，莲姿娜的门店增长率超过 100%，这当中腾讯广告功不可没。未来，莲姿娜还将持续开发移动广告，合作探索新的拓客引流途径。

腾讯新闻、腾讯视频等广告预览

广告主表示：

“当下美业市场竞争异常激烈，此前我们通过线下派单等方式进行推广，获取的流量少之又少且成本颇高，电话营销也无法将客户沉淀至自己的流量池进行后续运营。在优化师的建议下，让客户主动添加客服微信，探索出美业增长获客的新路径，客资成本降至 100 元左右，效果甚佳”。莲姿娜市场负责人 Andy 说道。

四、优化总结

1、美容类品牌在广告素材的选取上，外层采用高颜值的客片，吸引眼球并引导客户点击。同时，可搭配优惠活动文案，提升客户兴趣。

2、在广告投放过程中应持续优化转化路径，可参考莲姿娜曝光→点击落地页按钮→获取莲姿娜客服微信→主动添加的模式，引导客户主动添加客服微信，推动用户购买转化。

3、美容行业的消费者主要为女性，在定向策略中，应选择消费需求较高的年轻女性，兴趣及行为侧重于美容、时尚，在流量充足时应选用精细化标签锁定目标潜客，在流量紧张时，应适当放宽限制，聚拢目标客户。

4、美容行业的广告主可借鉴莲姿娜的投放策略，采用多资源位联合投放的形式，增加广告曝光量，形成广告传播矩阵，全方位抓取目标潜客。

以上即为本次分享案例，来源微盟盟聚。