案例 | 激活成本骤降 83%，B站视频原生广告的优化指南

作为深受中国年轻人青睐的文化社区与视频平台，B站的月活跃用户数量已然超过 1.72 亿，其中 18 – 35 岁的用户占比达到 78%，用户日均使用 B 站的时长长达 87 分钟。伴随平台流量的迅猛崛起，B站已成为品牌与新一代年轻人交流互动的关键场所。

然而在当下用户时间争夺愈发激烈的态势中，B站的效果营销究竟该如何运作？视频化的新玩法或许是提升转化成效的奇妙利器。

那么，何为视频化？视频化指的是把投放的信息以视频的呈现形式置于落地页中进行推广，这种方式契合 B 站的生态环境和用户体验，相比传统的图文更为鲜活、更能吸引观看，也更能刺激转化。

如何借助视频化来关联用户的使用场景，吸引用户的注意力？接下来将通过具体案例为您进行解析。

一、某电商平台 618 活动案例

推动 app 安装激活消费，主题强势拔草

案例背景：

擅长打造爆品的某电商平台，在 618 电商激烈竞争之时，一方面需要进行强势的曝光，进行品牌的渗透；另一方面需要通过迅速打造网红单品，来获取精准且高质量的用户。

投放策略：

其一，定向拔草。

在定向方面，依据 B 站平台的用户圈层以及兴趣、还有 UGC 内容大数据，精准选定人群包，实现定向拔草。

其二，动态封面。

更加生动，富有吸引力，也更贴合 B 站的内容生态，提高用户对广告的接受程度。

其三，霸屏冲击。

通过短视频竖屏广告达成霸屏效果，吸引用户的注意力。在本案例中，从展现到点击再到落地，视频时长总计 15 秒，内容由“牛肉切片——佐料添加——油煮汁溢——辣椒添加——面条制作”5 个小场景组成，过程精细，拍摄、色彩、场景均十分出色，让用户一看就产生欲望，色香味仿佛隔着屏幕扑面而来。精心制作的短视频，极具诱导力；

其四，内容关联。

本案例中的电商客户，不管是底部的文案，还是内容都与客户的核心需求相符。本案例的广告标题为“新人特价，29 元/6 杯，赶紧加购”，“新人特价”是优惠，“29 元/6 杯”是具体的优惠内容，“赶紧加购”是引导性表述。整个广告从标题到视频文案，再到视频内容，都做到了与客户的高度一致；

其五，高度转化。

本案例采用视频化的玩法，在视频播放过程中实现了 APP 下载到安装的一体化路径，是一种直接且高效的快速转化方式。

投放数据：

采用视频化投放策略后，效果显著提升：

视频化后相较于视频化前，安装成本降低 38.89%

，激活成本

降低 83.33%

，新用户消费成本

降低 50%

。

除了在落地页直接通过视频承载之外，B站效果广告的视频化还有另外一种常见的玩法，接下来再来看一个案例。

二、ZOZO 多种视频化玩法案例

转化成本降低 60%，主题连种带拔

案例背景：

作为垂直类的穿搭购物平台，ZOZO 具有日系、年轻、时尚、潮流、个性等属性标签，与 B 站用户的喜好高度契合。所以在营销方式上，ZOZO 采用了深度挖掘垂直用户的模式，期望能最大程度地获得圈层文化的认同。

投放策略：

针对广告主的背景和诉求，在投放策略上整合了 B 站的 5 项优质商业资源进行有效联动，形成营销闭环：

Step1：UP 主商单

鉴于 B 站用户独特的圈层文化和兴趣社交特点，UP 主商单能够高效、精准地触及垂直领域的潜在用户。广告主借助 B 站的平台内容和用户大数据，寻找到合适的 UP 主，开展商单合作，完成第一步的内容种草。

Step2：商业起飞

商业起飞与 UP 主商单相互配合，定向进行流量倾斜，对 UP 主商单视频开展流量推广，从而实现双赢的局面。

Step3：邀约广告

在 UP 主视频下方附带商品链接，能够直接跳转到诸如天猫、淘宝购物等第三方平台，链接到电商平台直接产生购买转化。

Step4：信息流广告

通过信息流广告提高曝光和转化，当前支持 GIF、视频格式。

Step5：专题页聚合

专题页面聚合 UP 主的优质内容，发起话题讨论，引发用户生成 UGC 内容，扩大品牌的宣传范围。

优化思路：

1）信息流+商业起飞，双管齐下实现品效合一

信息流广告的素材直接采用 UP 主制作的内容（拥有视频授权和肖像授权等），落地页运用的是专题页（主要是活动专题页），内容聚合了 UP 主的软性内容视频，更为原生，提升用户对广告的接受程度。

而商业起飞广告，主要根据 ZOZO 用户的特性，选取粉丝量/视频风格/UP 主风格相近的对标 UP 主，对商单视频进行流量扶持。

2）UP 商单+邀约组合

除了信息流+商业起飞之外，当然也少不了 UP 主商单及邀约广告。

先挑选符合自身产品特性的知名 UP 主，进行商单合作，通过 UP 主塑造口碑并引流。然后再进行邀约广告，添加商品或者店铺链接等，实现用户转化（下载-安装-激活-消费）。UP 主商单+邀约广告，达成了“种草—养草—收割”的闭环营销，提升了 ROI。

投放数据：

ZOZO 通过起飞+商单+邀约等多种视频化的组合策略，转化成本相较于之前纯信息流广告投放降低了 60%

，并且转化量明显提升，同时通过专题页活动极大地提高了用户的参与度，实现了

成本

、

量级

和

口碑

的三赢。

三、小贴士

多种视频化广告组合营销，增强创意的原生性，更贴合 B 站用户的使用场景及习惯，从而最大程度地触动潜在用户。

进行 UP 主商单广告投放时精准定位人群，充分利用 B 站用户的圈层文化和兴趣社交，增强品牌的信服力和好感度。

通过商单+专题页+邀约的组合投放，形成“种草-养草-收割”的流量闭环，特别是最后的转化环节，借助前面的养草持续进行引导和影响，然后通过邀约来迅速提升转化，精准且高效。