代理频繁超出成本，是否应当以停止投放来对其进行威慑？-精准获客

在我最初着手进行优化工作的时候，特别担忧碰到严苛的对接人员，动不动就拿停止投放来要挟，成本稍稍超出一点就直接在群里艾特老板，致使我在整个投放过程中谨小慎微，宁可没有投放量也不愿出错，更不敢大胆地去进行测试。后来，也与各种各样的客户对接人打过交道，不同的对接人带给我的是完全不一样的投放思路与体验。

今日有幸对某知名甲方渠道负责人进行采访，让我们来瞧瞧从甲方的角度是如何看待这些问题的：

许多小伙伴对甲方的工作内容充满好奇，特别是上线一款新产品的大致流程是怎样的，

实际上甲方的工作相对较为单一

。

举个小例子，在一款教育新产品投放之前，产品策略组会提供投放的课程信息以及相关配置，投放组依据获取的信息在内部进行安排，像账户联调、落地页链接等基础账户配置。对外则和代理商安排素材输出以及投放前的相关事宜。上线时，无非就是查看数据、催促代理、查看数据、汇报投放情况，然后接着催促代理。

不过也收集到了一些更为具体的问题，今天一同为大家解答一下。

Q1：甲方需要对接众多代理，平常是如何分配精力去管理和对接的；（是抓大放小还是？）

S: 首先要对代理的能力进行评估，

倘若手中都是新代理，建议一视同仁

，大家都处于相同的起点，付出同样的精力，共同培育，不存在抓大放小的情况。

要是手中有老代理，那老代理大致了解公司的投放节奏和目标要求，相对而言投入的精力较少，可以将更多的关注度放在新代理身上。

对于新代理建议要求实时汇报

，不管是前期的账户搭建，还是素材产出、文案脚本以及运营策略，都要全面介入，通常一家代理至少在投放前期有一周的磨合期，一周的投放频繁交流期。

每个甲方对待代理的方式各不相同，有“妈宝男”式的，有完全放养的，有偶尔消失的，还有“周扒皮”式的甲方。

其实培育代理和培育“孩子”没有太大差别，都需要用心对待

，所以要是甲方对乙方时不时地“拳打脚踢”，就当作是打是亲骂是爱吧。

Q2：代理的风格各不相同，该如何应对？

① 面对激进派超成本厉害的怎么管理？（投放量大但胆子也大，经常超成本）

S: 要分辨清楚代理超成本严重的原因究竟是什么

要是对运营逻辑的基础操作了解不够，查看账户的基础配置，是否出价过高，账户点击率低于大盘，人群不精准等，这些都是导致账户成本超高的原因。可以协助调整账户的基本操作，先达到大盘均值，再提高消耗。

如果是运营能力较弱，对消耗成本预估不足，预算分配不均衡。这种状况可以帮助他们找到预算分配点，早高峰成本空间可以放宽，中午收紧，晚上再放开。对代理账户密切关注，不时刷新分时报表，提前发出预警。

倘若为了提升消耗故意突破成本上限。这种情形需要通过电话沟通红线，多次提醒无效，仍然私自开启计划，建议控制预算，或者暂停投放等操作。

② 面对过于保守不敢放量的怎么管理？（成本表现良好但量级一直不温不火）

S：简单直接的解决办法

就是要求代理商增加账户、增加计划、增加人手，基建量提升一倍，消耗自然会相应增加。

再者分析过于保守的原因，是不是资源供应不足，需要协助内部协调资源分配。举个例子，之前日耗 10w，需要素材量 10 套，现在要求 20w，那相应的素材至少要提升到 15 套，多出的 5 套资源背后就是增加代理内部投入，“抢”编导，“抢”设计，曾经作为优化师的我，多次为了抢一个设计出图，甚至站在背后看着作图，现在回想起来真的毫无人性。时间就是金钱，施加压力就是硬道理。

太过佛系的优化师确实很

难“活得好”。

或者是心理因素，有的代理商被甲方“折磨”得遍体鳞伤，超出一点点成本立即暂停账户，或者没到预算就主动暂停。假设是这种情况，前期一定要多进行沟通，建立信任。大致给出能接受的成本预算空间，消除代理商的后顾之忧，这样他们才能够安心放量。

③ 面对长期不起量的怎么处理？（是放弃还是更进一步参与管理，一般多久不起量会放弃）

S：作为“终结”十几家代理的人，对于这个问题很有见解，一般都会参与账户管理。根据投放要求来评估“长期”这个概念，对于新代理通常是 2 周时间进行一次淘汰，实际差不多快一个月。

在投放前期，制作素材时就能看出代理的素材质量是否符合我的心理预期，要是差距很大，肯定会手把手地教导，一点点地抠细节，直到达到要求。此时对于代理的配合程度就有了大致的了解，需求响应迅速、理解能力强、沟通反馈及时，证明代理很用心，反之，所有事情都需要我去推动，那么这个代理其实已经在默默被扣分了。

在投放时，投放是否都依照规范进行，有没有出现太多错误，比如上错链接、出价问题、素材搭配错误，这些都是考察点。如果一切都做得很好，但是账户长期不起量，这种情况就要用心地带领他们，同时要施加压力，激发内部动力。大多数情况下，前一天放出狠话“做不起来就停了”，后来又会有很好的效果。其实淘汰代理多数是看代理的配合程度，如果配合不好，还长期不起量，我有什么理由留着你，天天给自己找麻烦呢。如果配合良好，不起量，那就是时机的问题，给点时间，成本要是达标也能够作为一个稳定整体成本的砝码。

Q3：平常是如何帮助代理总结经验提升效果的？

S：

临时电话会议+周会+复盘会

。开会是最为直接解决问题的方式，投屏打开，数据一摆，一条条地分析数据，真实可靠。所谓投放其实也是一种程序语言，每条数据都是代码，每个xx率都是钥匙。这个代理这个率低了，就解决这个问题。那个代理这个率高了，就提升其他方面。

临时电话会议短平快，一个电话能解决疑问就不必大家都聚在一起，解决一个问题。随时进行调整，临时的想法，文字说不清楚的都可以通过临时会议解决。

周会是一周投放的总结，也是上周投放策略的验证，效果不好就及时调整。我经常会让代理带着问题来开会，本周投放出现的好和不好的问题都要放到台面上一起解决。

复盘会是阶段性会议，颗粒度更大，阶段性更强，整体是与大盘进行贴合的反馈。这一阶段的问题集中处理，起到整体回顾的作用。

乙方可能一听到开会就感到头疼，其实甲方也不喜欢开会。但是拥有上帝视角的甲方会给出一些关于数据的指导建议，指明方向，快速整合投放情况总结经验，何乐而不为呢。

Q4：如果所有代理的成本都没有达到 KPI，应该如何应对？（是调整策略适应市场环境还是再更换一批？）

S：目前所有都未达标的这种特殊情况，暂时还没有碰到。要是真的发生，是不是要求的目标成本过高或者过低，

可以让媒体一同协助排查问题

，综合评估市场产品的均值。还是要先考虑适应市场，重新更换代理的情况一般不常见，毕竟培养代理也是需要人力和时间成本的。