小红书冷启动实操全解（6000 字）：实现 ROI 翻倍！-精准获客

冷启动多久能看到效果？结论是：

根据以往实操经验，“没有声量的新品牌”用10 – 14周能取得不错效果。

一、认知层面

先谈几个认知方面的要点。

1. “赶快找对标！” “我们的对标是谁？”……

让同行盲目找对标去吧，你别这么做。在冷启动期，尤其是新品牌，找对标无异于慢性自杀。

找对标会陷入追求和自证的逻辑陷阱。你是新品牌，找的对标99%是成熟品牌，你的资源、团队能力能跟上吗？运营测试库建好了吗？预算有多少？这是舒泽带众多品牌新媒体团队总结出的经验，也是运营心态问题。“找对标”后，会陷入流量焦虑、内容追赶和数据自证，最终结果是“自己焦虑，老板不满”。

2. “因为小红书数据不好，所以电商效果一般”……

虽说一直强调品牌营销要服务销售，但这次得电商先行。品牌创立前2个月，甚至可以先不上小红书，先考验电商团队。让电商团队漏斗式投流、精准截流，清洗用户标签，完成用户调研，再建立小红书通道。虽然麻烦，但地基稳。

3. “我要做容易起号的爆款”……

很多人一开始就想做爆款，结果发20篇笔记都石沉大海，或者有一两篇和品牌关联度低的劣质“爆款内容”，这是自寻死路。小红书冷启动阶段，目标不是爆款，而是“信任建设”和“算法识别”。之前给一个护肤品品牌做咨询，他们要新启动子品牌账号，前两周我给方案，只让他们做一件事：让算法认为“这是个正经账号”，第15天开始，笔记自然流量提升8.3倍。

4. “用大佬推荐的流量营销技巧破局”……

在小红书平台，核心是遵循平台规律，建立系统化增长策略，而非碰运气的公式化流量思维。真正提升ROI要理解平台推荐逻辑和用户心理，而非堆砌营销技巧。大佬很多经验是事后总结的，缺乏前瞻性，即“看着对，用着错”。

5. “要做矩阵账号，铺账号量”……

认为“多账号 = 多流量”，搞10个账号打团战，结果主次不分，团队精力、资源分散，内容质量下降。

舒泽建议前期最好不超2个账号，采用轻量化矩阵策略，“1主 + 1辅”模式。主账号打造品牌人设，辅账号模拟用户视角，内容风格不同但关键词统一。可复用爆文素材，辅账号二次创作高热笔记（如换封面、调叙事视角），降低原创成本，扩大搜索覆盖率。（可参照后面“前身账号&引子账号”实操打法）

6. “冷启动期间，要铺足够的内容量”……

内容铺量一般有两个方法，大量铺素人内容和官方号前期铺量。现在平台规则下，大量铺素人内容是作死行为，会严重且长期影响官方关键词和官方号流量。认为“多发笔记能快速起量”，会导致内容同质化、质量参差不齐，甚至触发平台限流。冷启动阶段应优先打造3 – 5篇“王炸型内容”提升互动率，围绕“场景词 + 品类词”布局内容，而非堆砌大词。

7. “自然流不够，我是不是要标题党，再加大信息流投放”……

这是很多团队冷启动阶段的焦虑心理，但先稳住，别刻意标题党，也别一开始就投信息流。新品牌把资源集中在信息流曝光，对生意指标意义不大，不如在小红书用户决策“最后一公里”的搜索场域发力。冷启动阶段可抢占搜索入口，通过聚光平台投放搜索广告，锁定场景词、长尾词，控制CPC金额，拦截精准需求用户，同时优化笔记SEO结构，提升算法对内容的分类权重。舒泽经验：前期一定搜索先行，要更精准的需求用户，不管是为了生意增长还是内容互动。

8. “救命啊！我的点赞评论怎么这么低啊～”……

98%的运营人员投放后只关注表面数据（如点赞量），没通过AB测试筛选高效内容和关键词。冷启动阶段，没做“账号前身”和“引子账号”的，可用赛马机制提效。比如同一选题让3 – 5位KOC创作，选自然流量前20%的笔记追加投流，淘汰互动率低于大盘均值的内容，分析好笔记，动态调整关键词，优先在官方笔记布局“竞争弱 + 需求高”的长尾词。

9. “数据怎么突然这么差？是不是我做的不够好？”……

最后给大家打打气。很多对自己要求高的人，遇到流量波动，会误判是内容问题，忽略平台技术故障、大盘流量限制的可能，觉得自己没做好。各位老板也别因几条或一两周数据低迷否定之前运营工作，品牌内容运营是长期的事，请给运营人员信任。

二、实操层面

再讲具体实操方面。

冷启动不是从0到1，而是从 – 1到0.5。

1. 98%的团队忽略数据解剖。70%精力挖掘电商数据，30%精力挖掘平台数据，这是后续运营的关键基础！

具体实操可结合《国产护肤品突围》《与电商配合的营销战役》中的方法。先深度挖掘天猫、抖音电商数据，尤其过去30天“搜索词TOP50”，筛选“高转化低竞争词”（如“油痘肌急救面膜”比“控油面膜”更具竞争力和转化力）。扒出自己和同行商品差评中的高频“动词”，形成词库，用作笔记痛点标题（如挑防晒关注“刺痛”“假滑”）。统计“加购未支付”用户犹豫点，转化为笔记评论区预埋问答库。

2. 用“账号前身”或“引子账号”形式，能让冷启动少走弯路，这是舒泽多年复盘迭代出的有长尾效果的方法论。

账号前身不是正式运营账号，是冷启动前的实验号，用于验证账号定位和内容方向，测试垂域用户反馈，筛选互动选题和关键词，与“数据剖析”相关，让冷启动和后期运营更顺利。通过发布5 – 10篇内容，分析自然流量点击率、收藏率、搜索词来源，判断标签匹配度。

内容运营，舒泽团队常用“三级垂直标签法”。以美妆为例，一级标签（行业）：“美妆”；二级标签（细分领域）：“敏感肌修复”；三级标签（场景）：“换季泛红急救”。逐层细化，精准匹配目标用户需求，避免内容泛化，否则触发平台“标签混淆”，导致流量衰减。

引子账号是冷启动辅助账号，通过低成本内容测试和流量撬动，为主账号提供数据支持和流量导入。前期测试不同内容形式互动率；中期布局长尾关键词，为主账号积累搜索流量基础，承担相应人设，复制爆款内容二次创作；后期通过关键联动、分局优化等放大主账号投流效果，反哺用户和数据。

3. 账号完整度决定冷启动能否成功过渡到稳定运营阶段。

分两个层面。一是账号基础信息设置必须100%完成，缺一项可能影响权重，这是基础，不多说。

二是账号多维资产沉淀，一般需满足：1. 标签精准度高，平台算法明确识别账号三级标签（如“敏感肌修复→换季泛红急救→成分解析”）；2. 搜索流量占比高，搜索流量占整体流量60%以上（通过布局关键词矩阵实现）；3. 内容资产沉淀多，有3 – 5篇高热笔记（互动量＞1000），持续带来长尾流量。原则上，8 – 9周可塑造账号完整度，核心是通过“爆文赛马”“关键词淘汰”等优化账号完整度。

4. AB测试流不是简单的内容赛马，是以测试为手段，建立“品牌 + 平台”内容输出偏向库，实现运营指标，提升推广效率。从内容、投流、用户触达、数据迭代角度说测试运营核心。

发布内容的AB测试，在账号前身和引子账号阶段完成标题与封面、内容形式、关键词组合的AB测试。

标题与封面AB测试：同一选题制作多版本标题与封面（如“反常识型”VS“情感共鸣型”），观察点击率差异。点击率10% – 15%合格，优先选互动率高的版本。

内容形式AB测试：同一选题用图文（低成本）和视频（高信息量）呈现，测试完播率与转化率。视频完播率＞35%、图文收藏率＞13%为优质内容。

关键词组合AB测试：标题和正文嵌入不同关键词组合，筛选搜索流量占比高的词，通过聚光平台“以词推词”分析长尾词竞争度，优先布局CPC优质的词。

投流形式的AB测试是长期过程，运营中根据不同行业品类建立关键词及广告形式偏向库，提高预算使用效率。

信息流广告与搜索广告：测试期同一笔记分别投至信息流和搜索广告，测试CPC与转化率差异。信息流侧重曝光效率，适合品牌认知阶段，舒泽团队用于做品牌型内容获客；搜索广告转化率高，舒泽团队在品牌启动期、产品上新期或竞品推广期通过关键词卡位，精准拦截需求用户。（全站智投先别用！）

薯条推广与自然流量：测试期选3 – 5篇优质笔记，分别用薯条推广和纯自然流量分发，观察互动率与粉丝转化差异，判断内容差异性。舒泽团队并行使用，自然流量好时，用薯条叠加放大推广效率，薯条推广笔记互动率＞15%时，追加预算。

讲人群触达前，先看流转9A概念。舒泽结合经验和品牌种草效果总结出「舒泽品牌营销人群流转9A模型」，即：A1 – 曝光、A2 – 留印、A3 – 互动、A4 – 吸引、A5 – 关注、A6 – 种草、A7 – 搜索、A8 – 购买、A9 – 复购。

大家熟知的5A，是科特勒在《营销革命4.0》提出的，分别是Aware（了解）、Appeal（吸引）、Ask（问询）、Act（行动）、Advocate（拥护）。抖音形成对应平台人群流转模型：A1了解、A2吸引、A3问询、A4购买、A5复购。小红书有自己的AIPS人群模型（A认知、I种草、P购买、S分享）。

人群触达主要通过“内容 + 流量推广”做品牌人群流转，检验内容和投流AB测试效果。

A1曝光人群、A3互动人群、A5关注人群组合是首要关注指标，分别代表账号标签、内容标签、投流方案是否合理，内容引导逻辑是否合理，账号体系人设与内容期待度预留是否合理。一般做自然流、薯条、信息流看这三个指标就行。

A3互动人群、A5关注人群、A6种草人群、A8购买人群组合是营销最后一公里关注指标，这是收割阶段。这里不展开讲9A模型各代表什么效果、数据值，能再写篇2000字文章。

效果迭代有三个模块：关键词动态优化、内容偏向库动态淘汰、首轮小爆文二次人群获取策略。这属于升维内容，不展开。曾用此组合手段帮企业更新沉淀方法论，带来24.6%的人群增长。

5. 关键词分类布局，要精准不要宽泛。有效布局关键词的内容能为账号带来持续、精准流量，成为品牌货架上的内容商品。

舒泽之前文章重点说过，关键词类型有品牌词、行业词、品类词、场景词、竞品词、长尾词、人群词、本地化词、热词。

品牌词，用于搜索、沉淀及拦截负面舆情，必须布局。
行业词，向标签下人群推荐用，用户搜索逻辑下精细化程度不高，可不布局。
品类词，与企业商品类型统一，针对性强，必须布局，可抢占泛流量入口。
场景词，以痛点形式出现，直击用户需求，必须布局，但别分散，常见问题是场景词过多影响流量。
长尾词，和场景词类似但更细，提升搜索覆盖率，不一定要每篇都布局。
竞品词，和品牌词功能类似，用于拦截，本品或竞品新品上市时可布局。
本地化词，有地域属性，适合线下服务或区域性产品，嵌入地理位置关键词，提升本地搜索排名。

热词，热点和时效性词，契合度不到85%不建议布局，热点易逝，别盲目追；有时效性的campaign活动（如奥运营销）可以布局。

总结，品牌词 + 品类词 + 场景词必须布局，再加长尾词、热词。前期预算80%给品类、场景和长尾，15% – 20%给品牌，5%给热词。关键词要动态迭代。

6. SEO是今年对很多服务品牌强调“一定要布局”的模块，小红书今年不布局SEO会失去竞争力，虽和关键词一体，但还是单独说。

市面上SEO技巧多是做好内容爆款结构、关键词布局，真正的红书SEO是“内容生产 + 词位布局 + 流量放大 + 三方引入 + 搜索占位 + 负面下沉”的综合措施，舒泽团队过去2年服务中总结了成熟经验。提出的综合解决方案，能解决前台数据问题（文创客户2023年，5周数据提升300% +），拉升品牌词/IP词平台整体搜索（文创客户2023年，小红书平台品牌词搜索上涨297.3%），有效提升品牌生意增长。

以上。

在舒泽看来，冷启动不是短跑，而是精准爆破与耐心沉淀的双向奔赴。

小红书运营者请记住三个核心真相：