近两年来，抖音用户增长步入稳定期，部分抖音商家开始探寻新的增量空间，将目光投向海外市场，着手布局 TikTok。
要晓得，TikTok 在东南亚和欧美市场正处于高速增长阶段，海外用户对短视频购物的接受程度也在不断提高。不过，抖音商家转战海外仍面临诸多挑战，像市场差异化、平台竞争激烈等问题。此时，了解 TikTok 运营模式、海外市场用户以及营销方式就显得极为重要。
01：TikTok Shop 用户分析
在跨境电商时代，若想实现持续的高增长，抓住新兴用户是关键。以美国市场为例，我们可以通过一组数据来了解 TikTok 上的三大用户群体——Z 世代、千禧一代、X 世代+。
Z 世代热衷于探索未知领域，超 65%的 Z 世代更倾向于使用社交软件寻找商品和内容，25%的美国 Z 世代称 TikTok 是他们最喜爱的社交软件。Z 世代喜欢的内容类别有游戏、音乐、运动、电影、网络流行梗。
千禧一代注重多元化，超 38%的千禧一代通过社交媒体上的广告发现新产品和新品牌，28%的千禧一代表示更想看多元化的内容。千禧一代喜欢的内容类别包括文学、健身、游戏、美妆和旅行等。
在 2020 – 2021 年期间，X 世代中 45 岁以上 TikTok 用户的增长率超 120%，49%的 X 世代表示大多新品牌是在社交媒体上发现的，他们找到靠谱的品牌后会持续购买其产品。X 世代喜欢的内容类别有运动、日常生活、家庭、烹饪和宠物等。
TikTok 作为全球最受欢迎的短视频平台之一，吸引了数亿用户。目前，TikTok 邀约达人、红人带货分销，相较于商家自营直播和短视频带货，达人分销模式已成为 TikTok 最有效、性价比最高、投入产出比最佳的销售方式，能为品牌或产品快速提升市场曝光度。
在美国市场，达人带货成为主流，去重后美国带货达人数量达 100 万。实际上，大部分 TikTok 美区品牌都在与大量红人合作，TikTok 美区约 80%的订单量源自当地达人，80%的头部品牌也是通过达人带爆。不过在这种情况下，跨境平台的商家还需留意 TikTok 视频流量和达人流量的溢出问题。
02：案例分析：“内容 + 货架”的魅力
作为“内容 + 货架”双驱动的电商平台，商家入驻 TikTok Shop 后，在内容方面，短视频带货可提供大量曝光，直播带货能积累粉丝，大量种草还可带动全渠道增长。货架则负责承接用户成交，在达成转化率的同时，品牌还能满足复购需求，增强品牌粘性，并适当提高客单价。
2024 年，某品牌在 TikTok Shop 和亚马逊上架了一款产品，TikTok Shop 上的客单价为 26.99 美金，亚马逊售价为 49.99 美金，但在亚马逊的销量达 1 万单。
具体来看，该产品在亚马逊 6 月开始起量，当时进行了红人营销，不过最初的渠道并非 TikTok，而是 YouTube，在 YouTube 完成种草后，在亚马逊实现了快速起量。
随后，该品牌 10 月将产品链接上架到 TikTok Shop，并在 10 – 12 月期间实现销量高速增长，且大量成交源于品牌搜索词，这种搜索词逻辑在原先亚马逊的搜索逻辑中不会出现，因为成交量得益于红人种草，而非仅靠货架电商。这就是“内容 + 货架”联动带来的全渠道增长效果。
从这个爆品案例中，可总结出几点：其一，如果一个产品在货架电商中已表现出色，若想实现高溢价，红人营销不可或缺。其二，一旦掌握红人营销、广告、种草和内容电商的出单逻辑，卖家就无需局限于在货架电商里打价格战，当然，所选产品要契合“内容 + 电商”双驱动策略。
03：品牌 TikTok 策略分析
·Goli Nutrition：4 个月与 2.01 万个达人合作，发布 9.1 万个达人带货视频，实现 15.1 亿的曝光；中腰尾部合作红人占 98.96%；达人带货交易额占比高达 90.33%；合作红人“类目无差别”全量覆盖。
·MyDepot：累计与 8476 个达人合作，发布 2.03 万个达人带货视频，实现 3.91 亿的曝光；中腰尾部合作红人占 81.61%；合作红人“类目无差别”全量覆盖。
结合用户分析、美区市场达人带货现状和品牌案例来看，TikTok Shop 的营销逻辑较为简单。比如开发一把椅子，不仅要符合货架电商的卖货逻辑，还要思考如何在短视频或直播中让它更有趣。
在 TikTok Shop 上架链接后，可先通过红人进行第一轮种草，之后通过广告增加流量或持续对用户进行营销，进而对一轮又一轮的人群进行销售。
04：如何做 TikTok Shop 红人营销？
红人营销方案简言之就是借助工具和软件实现矩阵式的达人建联。单看费用，在美国与一个拥有一两百万粉丝的红人合作，大概只需几百块到几万块就能带货，与国内相比成本低很多。不过，凡事都有两面性，美国红人营销带货的稳定性不如国内。
在 TikTok Shop 中，红人营销目前可建立三种联盟计划，分别为：
①公开计划：商家创建的计划所有符合联盟资格的达人均可看到，达人可对感兴趣的商品自发带货。
②定向计划：商家设定特定佣金定向邀约某一个达人为自己推广产品，达人接受后即可开始推广。
③店铺计划：商家可在店铺为所有商品设置通用佣金率，新上架的商品也会自动采用该佣金，无需手动设置。
不同计划中佣金率的展示优先级为：定向计划＞公开计划＞店铺计划。
商家还可利用商业化流量放大优质原生内容，即在红人营销之后，通过广告实现更大的增量和放量，达到 1 + 1＞2 的效果。
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