为何我做直播卖货时，选择了快手而非抖音平台？

近期，我们与一些在抖音、快手平台从事卖货的团队交流，期望能和更多当事团队、MCN、投资人、上下游供应商等相关人士一同探讨，大家对直播卖货的看法和做法。

实际上，直播卖货并非新鲜事物，抖音和快手平台崛起已久，不过过去多是零散的小打小闹。直到最近，这种模式才真正受到主流机构的关注。据见实了解，某投资机构前段时间密集调研了几十家团队。

不仅投资方关注，抖音和快手平台的动作也在加速。一方面，它们积极推出各自的商店系统；另一方面，与淘宝等成熟平台的对接也愈发深入。

除了一些早早布局直播平台的团队，部分嗅觉敏锐的成熟公司也在积极将业务拓展到这一领域。见实近期接触到一个以社群业务起家的团队（出于某些原因做匿名处理），其原有业务年流水近亿，正紧锣密鼓地计划投身直播卖货。

在交流中，他们谈到了选择快手平台的原因，以及投身该领域前所做的调研和理解。

见实：你们之前的业务是什么？

谷子哥：团队之前从社群、淘宝客业务起步，发展了数万个社群成员。以这些成员为核心建立微信群，统一管理群主与淘宝天猫平台商家的对接。当卖家有促销优惠活动时，我们会评估商品是否值得推荐，再通过微信群促进购买，可理解为一个去中心化的推荐社群。

许多商家会找我们提报活动和大额优惠券，经我们筛选的商品通常颇具吸引力。因此，数万个社群成员进行分发，能带来可观的销量。在此过程中产生的佣金，由平台和成员分成。

这个模式已运营两年多，如今每年有近亿的流水。部分运营出色的社群成员，每月能赚两三万，普通成员也能赚两三千。

这项业务整体仍在增长，但由于淘宝客是成熟产业，竞争较大，社群的经营和管理也较为繁琐。

见实：你们考虑进入快手直播时，是如何调研的？

谷子哥：最直接的原因是，身边不少同行在快手平台做得很好，且该领域的数据增长迅速。对于选择抖音还是快手，团队内部有不同意见，我主张以快手平台为主，主要有以下几点原因：

其一，同行在快手盈利颇丰。我们这些草根创业者更注重盈利，不太参与资本游戏。

其二，从平台差异来看，抖音更像娱乐圈，适合造星；而快手更平民化、生活化，可看作生活圈。很多四五六线城市的用户把快手当朋友圈使用。

其三，基于这种差异，我们发现农村或县城地区，通过快手购买商品十分流行。

还有一个重要因素是，我们做事常需差异化竞争。在我们看来，安装抖音的用户大概率也安装了淘宝等电商应用，而很多快手用户尚未使用过淘宝、支付宝。

这和2010年我们做团购时的情况类似。当时我们发现，团购平台上的部分实物商品，价格相比淘宝并无优势，却销量可观。原因是很多用户没在淘宝买过东西，这些流量多来自导航平台、搜索引擎。

如今也是如此，快手用户可能不用淘宝，主要用拼多多，对优惠促销和即时购买行为敏感，愿意为喜欢的商品买单。

见实：你们还做了哪些准备？

谷子哥：货源至关重要。不同平台的商品特点不同，在快手，从服装品类起步是不错的选择。为接近货源，我们把项目放在了广州。

服装的毛利较高，在平台卖货时品牌属性较低，更依赖选款能力。通常只要选款好、质量过关、价格适中，用户就会购买。

见实：作为成熟公司，你们做快手项目有哪些优势？

谷子哥：公司化运作和个人运作有几方面差异：

首先，在引流方面，个人或小团队需先积累粉丝，有一定认可度后才能开展业务。而我们团队掌握一定流量，初期导流相对容易。

其次，早期进货涉及动销问题。小团队前期采购量少，直播时受库存限制，内容和销量都会受影响，难以形成规模。公司则能承受一定的库存积压，在采购、发货等环节具有优势。

第三，在管理方面，包括供应链管理和用户管理。很多个人团队在用户管理上存在困难，客户积累到一定程度后，无法高效管理和利用这些资源。

见实：你们关注平台官方的哪些动作？

谷子哥：快手在流量引流上有付费推广政策，我们正在研究其效果转化。此外，快手的直播帐号归属个人，我们以公司形式经营，在帐号归属权问题上较为谨慎，也遇到了一些难题正在解决。

我们还希望快手能像微信公众号一样，在视频领域提供经营私域流量的权限或能力，这对中小创业团队而言是巨大的红利。

见实：私域流量问题是你们不选抖音平台的原因吗？

谷子哥：抖音更像一个电视台，且只有一个频道，遥控器掌握在台长手中。对于卖货商家来说，即便有10亿粉丝，若平台内容算法不推荐，也难以触达用户。

这并非抖音能力不足，而是其价值观决定了它要掌控和分发流量，对私域流量的支持不够。即便前期在抖音积累1000万用户，在快手积累100万用户，我认为快手的变现更容易。

但如果是打造网红、造星路线，抖音则是更合适的平台。在抖音可以制造热点，让具体的人出名，此时不依赖粉丝数量，知名度才是最终价值，只要有知名度，影响力就存在。

见实：现在对这个项目有什么预期？

谷子哥：目前主要是埋头做事，初步预期是一两个月内达到日单1千单，半年内达到日单1万单。