线下营销活动的流程与技巧！

背景：这是一场大型电器营销活动。

作为一个理性的产品人，去之前我信誓旦旦，打算30分钟内领完免费奖品就走人。然而，我虽拿到了奖品，活动却耗时2小时，我也一直坐到了最后。

我为何会在这坐2小时？是什么让我被现实狠狠打脸？又是什么让我心甘情愿留这么久？

作为一个有“选择困难症”的人，我决定分析一下这次活动。

我先梳理了参加活动的主要流程，如下图：

也简单总结了核心要点，如下图：

1. 便利活动，免费礼品

活动通过电话推广。以我为例，话术里吸引我参加活动的点有三个：

• 其一，活动门店离我近，无论是我家还是公司，尤其是公司，距离在一公里内，步行就能到。
• 其二，活动下午6点开始，正好是我下班时间。
• 其三，活动免费送吸尘器。总结来说，活动地点近，不耽误上班，还有免费礼品拿。

2. 正规的通知短信

活动通过短信通知参与者。短信重点如下：

（1）活动主办方；

（2）活动时间和地址；

（3）参与活动及领取免费礼品的方式；

（4）入场编码；

（5）公交路线。

从排版和内容看，这是条很正规的短信，和其他营销短信不同，这为活动在我心中的形象加了分。

3. 不讨喜的回访电话

营销团队打回访电话可能是为了KPI，或者确保现场安排无误，但在我看来这是减分项。就像你看上一台冰箱，觉得各方面都好，突然有个营业员不停地说“这个好，特别好，赶紧买”，这时你肯定会怀疑有猫腻，开始抵触。

就我接到的电话确认来说，可能是话术没表达好，这就是话术的问题。其实反复确认可以，但别让参与者觉得主办方是怕“到嘴的鸭子飞了”。

4. 扣人心弦的活动过程

先说说现场布置，有一台电视机，一堆堆得像墙一样高的礼品，一群穿着统一制服的工作人员，一排排整齐的座椅，还有很土的背景音乐。活动地点在电梯旁，一上楼就能看到。

活动流程如下：

• 凭入场编码领取入场编号。
• 现场观看宣传片，这个环节也叫“洗脑”。
• 抽奖发奖品，中奖号是入场券号。
• 补发奖品，因为有人中奖有人没中，所以会再补发几个名额。
• 邀请田总讲话，讲话前再补发抽奖名额。
• 引入正题，通过央视报道、白岩松等人的调查报告背书，以及灌输健康理念，提出问题。
• 推出产品，结合前面提出的问题，邀请现场参与者做实验，验证产品效果，解答问题。
• 公布产品市场指导售价。
• 公布现场活动价格，是市场指导价的50%。
• 选出体验产品的参与者，告知他们所有产品会送给几名幸运观众体验半年。
• 颁发体验证书。
• 活动合影，转发朋友圈。
• 送免费奖品，每个参与者凭入场券领取一份。

从我的角度分析，领入场券时，工作人员说有抽奖活动，凭券可领奖。我虽不太信，但还是有了“有抽奖”的心理铺垫。

到活动现场，首先看到的是巨大的奖品墙，这时我心里开始有点期待了。虽然没说这一定是给参与者的奖品，但因为前面的心理铺垫，我产生了这种假象。

心理上，这时我还算理智，觉得是商家套路。抽奖开始后，真有人中奖了，特别是我旁边的人中奖，我的想法有了变化，开始相信这个活动，觉得自己也可能中奖（虽然最后没中）。“田总”还说后面有更大的奖，让我联想到奖品墙上的高级货。

通过部分人中奖，让参与者打消了之前的疑虑，又不断铺垫“还有更大奖品”，让参与者和奖品墙上的高级货产生联想，不得不说“他们成功吸引了我的注意”。

这里有几个细节：

第一，工作人员开奖时，说等会田总会来发更大的奖，让人有所期待。

第二，田总出现没讲几句话，有个观众鼓掌，田总马上送了个类似的高级奖品，之后观众互动很积极。

第三，田总一来就新增了5个一等奖名额。一直铺垫“大boss出现有惊喜”，活动开始后不仅兑现承诺，还出手大方，让很多人眼红，纷纷拥护，活动十分活跃。

权威机构及人士的背书，还有科学对比实验，对我可能作用不大，但对现场的阿姨们很有吸引力。

对比市场指导价，现场是5折。而且所有产品会给几名幸运观众体验半年，觉得好再买。市场指导价定得高，参与者觉得自己可能不会买，但体验一下无妨，觉得好还能半价买，这又留住了参与者。

• 名额有限，运用了饥饿营销。
• 颁发证书，体现稀缺性，带来成就感。
• 合影转发，进行社交扩散。

5. 活动结束

发放免费奖品，用这个成功把参与者留到了最后。

我仔细回想自己的心理变化过程，如下图：

我为什么会乖乖坐2小时？

• 一开始想参加，是因为无门槛、时间合适还有免费赠品。
• 中途没走，是起了“贪”念，奖品墙上的“高级货”只发了一个，活动方没说要发完，都是自己幻想能抽到。
• 最后，因为“沉没成本”高，想等活动结束拿免费礼品补偿。

这样的活动很常见，像房地产、保险等行业都会用，反复使用肯定有道理。其实，很多线上线下营销都在利用人性弱点，我们一次次陷入，就是和人性斗争失败。产品营销话题很热门，虽然营销形式多样，但内核不变。

以前营销常被认为是“利用人性弱点，坑骗消费者”，但现在像这个活动，引入了权威背书、科学实验、健康理论，让消费者先体验再消费，不再单纯以销售为导向。这也许就是商业和产品初心要找的平衡点。