电商行业爆款商品选品思路深度剖析

“在电商平台，选对产品就成功了80％”，相信很多电商人对这句话都有自己的理解与感触。在日常运营中，由于很难精准量化选品、运营等阶段的工作效果，最终精力和广告投入往往无法达到预期的营收指标。

不过，这句话确实凸显了电商行业选品的重要性。笔者认为，若对选品有独到理解和市场预测能力，产品成功脱销的概率起码能达到50％；反之，若违反选品逻辑，那注定会失败。接下来，笔者将从《选品常见踩坑场景分析》《选品参考思路》《选品节奏把控》三个维度进行剖析，希望大家有所收获！

一、选品常见踩坑场景分析

广告主在准备投放前，盲目跟风选品是大忌！

以下是笔者总结的三大踩坑场景，商家选择时应尽量避免。

场景1：跟风选品

广告主：我朋友在腾讯投放灭蚊灯，爆单四个月了，肯定很赚钱，我赶紧找货源去投放。

结果：灭蚊灯已进入洗量末期才入场，难以抢到流量，且转化成本高。

正确方式：应考虑产品的应急性和销售生命周期，选择适配的产品。

场景2：主观选品

广告主：我们家有独家设计专利的宠物投食机，我觉得这创意很棒，目前还没人投放，我先下手，肯定大卖！

结果：该产品潜在客户群体较窄，用户定位与直营电商人群偏差大，曝光少、转化低。

正确方式：应做好详细的市场调研，挖掘产品卖点，突出同行优势后，再决定是否上架售卖。

场景3：同质化选品

广告主：在电商平台选成熟且价格低的产品，如垃圾袋，提高价格后投放。

结果：产品同质化严重，可替代性强，价格无竞争力，用户更倾向于在平台电商或附近线下超市购买。

正确方式：若选择低单价产品售卖，应考虑利润空间是否比同行更有下调优势，或重点选择高质量产品。

二、选品参考思路

1、把握营销节点

以日百家电为例，商家可根据全年营销节点提前选品、准备货源。

1 – 2月：除旧迎新、走访亲友，家庭清洁类产品需求大增，实用型餐厨用具和小家电送礼需求增加。

春节期间：全年流量竞争低谷，流量便宜且易抢，建议商家提前备货，加大投放力度抢占流量。

3 – 5月：厨具家电销售旺季。

4 – 5月：春夏换季，制冷、防虫、收纳需求增加，降温类家纺、防蚊驱虫类小家电、制冷类小家电、收纳产品销量渐涨。

6 – 7月：夏季产品进入销售旺季。

8月：夏季产品开始清仓。

9 – 10月：秋冬换季，收纳需求增加，收纳产品热销。

10 – 11月：天气转冷，保暖需求大增，保暖家纺类、制热保温类小家电及日用百货产品畅销。

12月：临近新年，家庭清洁类产品需求渐增。

2、选品参考维度

打造爆品的要点如下：

产品应季性：考虑产品是否应季，如夏季选灭蚊灯，冬季选暖风机。

产品周期性：如防护眼镜，爆量持续时间可能不长，后续需有候补产品跟上。

产品突出卖点：产品能否解决用户痛点，如绞肉机，一机多用、8秒碎肉。

受众广泛性：受众人群不宜过窄，如望远镜，产品周期相对较短。

价格竞争力：拿货价是否优惠，是否接近用户心理预期。

爆品属性：是否为已验证的爆品，如平台历史爆品、竞品爆品、腾讯在投爆品。

3、选品可参考的平台路径推荐

B2C电商平台：拼多多、淘宝天猫、唯品会、京东等。

B2B电商平台：阿里巴巴、1688、中国制造网、敦煌网、TospinoB2B、环球资源、TradeKey等。

第三方信息流平台：有米云、EDX等。

其他主流广告平台：快手金牛、度小店、字节系（抖音、今日头条等）。

腾讯平台：一周TOP产品行情、大货电商一周潜力产品看板等。

4、选品参考决策评分

最终评分判别参考如下：

90分 – 100分：最优质产品，可确定最终货源，开通全系资源位测试投放。

80分 – 90分：高质量产品，按需储备货源，选择较主流资源位广告测试投放。

70分 – 80分：有潜力产品，少量储备货源，选择较主流资源位广告小额测试投放。

70分以下：可留存待储备参考，需加强突出产品优势，用于下一期选品参考。

三、选品节奏把控

1、爆品生命周期规律

若选的产品当前效果好，以后就不用操心了吗？并非如此！爆品有生命周期，我们要提前把控节奏，准备下一款产品测试。

根据产品是否有明显淡旺季，可将爆品分为两类：

1. 有淡旺季（如季节性产品、需求性产品）：对应策略是提前预判，做好换季品承接。

2. 无淡旺季（如日用品、数码家电等）：对应策略是定期观察广告情况，及时选新品替换。