APP推广营销的八大方法！

本文介绍的八大黄金法则仅适用于成长型 APP，这类 APP 需已运营 3 个月以上，装机用户最好超 10 万，不存在冷启动问题。八大法则中的部分数据分析指标并非适用于所有类型 APP，仅作趋势说明与参考，很多数据源自真实 APP 运营数据分析结果。下面来了解移动 APP 推广的八大法则。

1、运营与推广同样重要

App 上线一段时间（装机用户基本超 10 万）后，通过推广（如获客、发红包、打广告）获取新客户和实现交易增长的速度会逐渐放缓，推广投入费用的边际效益大幅降低，每单位资金投入（如每百元）带来的新客户数量和新交易金额会大幅减少（经验显示，下降程度超 30%）。从这一阶段起，基于数据分析的移动 App 运营比单纯砸钱推广更为关键。

比如，合理选择渠道大约能节省 40％的推广费用；精准推送活动和广告可使客户活跃率提高 60%；优化 App 体验能提升约 20%的客户留存率。相较于外部渠道广告投入，App 内部活动推广在相同投入下，收益是其 3 倍以上；在获得相同收益时，投入仅为其四分之一。

帕累托效应依旧存在，20%的客户为企业贡献 80%的收入。企业需找出这 20%的客户及其特征，依据这些特征开展活动，以获取更高商业收益。同时，要借助数据分析和活动激活，将更多 80%的客户转化为 20%的主要消费客户。

App 数字化运营不仅能增加客户数量、提升客户活跃度和产品转化率，更重要的是通过运营了解客户，赢得客户信任。未来 App 的所有交易都建立在客户信任基础上，这种信任不仅体现在产品和客户体验上，还体现为对客户需求的尊重。运营目标是让客户养成使用 App 完成产品和服务交易的习惯。

2、活动与广告同样重要

App 的内部活动比外部广告更重要，旨在激活客户交易的活动带来的收益远超广告。常见的红包激励活动，收益是广告的十倍以上，投入 1 万元开展红包活动，能产生可观收入。

App 的社交分享和促销活动能带来新客户和新交易，还可节省广告投入，其成本极低。

App 运营活动的成功取决于对客户移动互联网行为习惯的了解、客群划分、移动 App 运营经验以及业务交易数据分析。

3、博弈比普惠重要

激励红包是移动 App 运营活动的常见主题，许多公司用其激活客户交易，提升客户活跃度和收益率。

红包发放形式有两种：现金红包，客户可直接提现，主要用于吸引新客户；产品购买红包，客户购买一定金额产品后才能使用，可变相提高产品收益。现金红包可视为普惠红包，产品红包可看作博弈红包。

根据移动 App 运营经验，普惠红包易吸引大量羊毛党。统计显示，很多新注册的投资类 App 中，羊毛党比例超 20%，有的专业羊毛党能用 200 多个手机号每天抢夺 2000 元现金红包。羊毛党已成为很多金融 App 推广费用的黑洞，在互联网金融领域，是所有 App 运营者共同防范的特殊群体。

在移动 App 初级发展阶段，企业可用普惠红包吸引新注册客户；发展到一定阶段后，产品红包（博弈红包）将成为激活客户交易行为的主要手段。通常，在相同收益情况下，博弈红包投入比普惠红包低 50%。基于人的赌性，超 90%的人会放弃 20 元现金红包，去争取只有 1%概率的 1000 元红包。博弈红包一般可增加 1% – 2%的年化收益，能在短时间内激活客户交易，获取新交易客户，资金月留存率和客户留存率约为 20%，对交易的提升作用显著，比普惠红包更有效，在 App 运营中更重要。

博弈红包的设计和活动开展需依靠 App 活动运营数据和交易数据分析。

4、活跃比获新重要

在 App 运营中，获取新客户的营销成本是维护老客户的四倍。对于注册用户超 100 万、月活不到 10%的 App，经营老客户比获取新客户更重要。留住客户、提高老客户活跃度比花钱获取新客户更有价值。

新客户获取成本高，若不参与交易则是巨大浪费。统计表明，老客户活跃率月度提高 5%，App 交易额可提升 30%。老客户对企业和产品忠诚度高，同样的 App 活动投入，老客户产生的效果是新注册用户的三倍。

一般 App 一个月左右的留存率约为 10%，若留存率提高 5%，相当于节省 50%左右的活动推广费用。可通过博弈红包活动提高留存率，在相同交易额前提下，留存投入费用比获取新客户费用低 50%。

跨界营销也是提高留存率和激活客户交易的重要方式。某信用卡 App 通过与手机游戏跨界营销，三个月内激活约 40%的休眠客户，相当于提升 20%的用户活跃度，潜在交易提升超 30%。

提高用户活跃度需分析客户，从客户移动互联网需求出发，利用内容运营和活动运营激活用户。统计分析工具和外部移动互联网数据能帮助企业找到激活客户的方法，移动 App 运营经验和产品分析也很重要。

5、产品比社群重要

很多企业强调粉丝经济和社群经济，多借鉴小米手机发展经验。但小米的成功本质上是产品的成功，所以产品成功比社群成功更重要，产品体验比粉丝经营更关键。

世界上最成功的产品如 iPhone，苹果公司不刻意经营果粉，果粉会围绕产品自发聚集。产品的强大比广告和粉丝经营更重要。典型的移动 App 成功案例有 5000 亿的余额宝、3000 亿（800 万客户）的招财宝，它们完全依靠产品自身优势取得成功。

所有 App（包括金融 App）本质是为客户提供金融服务，产品收益、购买体验、交易灵活性等代表了产品本身。粉丝社群虽重要，但与产品自身相比，影响有限。

若客户认为产品收益和体验良好，会主动为企业宣传产品，利用自身投资和服务体验进行推荐，推广成本为零，客户转化率超 30%，客户主动传播的 K 因子远大于 1，形成典型的病毒营销。

评估产品优劣需考虑诸多因素，如客户分析（以 80、90 后为主）、营销活动、购买便捷性、购买路径分析、相关性分析等，这些能帮助产品经理优化产品设计。同类产品的竞品分析也很重要，推出时间和活动设计需重点考量。这些分析和决策都需数据和经验支持。

6、金主比屌丝重要

帕累托效应在 App 运营中同样适用，20%的客户为企业带来 80%的收入。在很多 App 业务分析中发现，大部分收入来自小部分用户，可将这些用户定义为金主。企业需通过分析找出金主，了解其特点，并围绕他们开展内部推广活动，这样低投入能获得较好效果。

企业可利用 App 交易数据找出金主，结合外部数据和工具归纳其特征。可考虑建立金主模型，对潜在客户评分，对达到一定分数的客户进行定向营销，将其转化为企业主要收益客户。

企业增加金主客户比例，可间接提高 App 收入。通过交易和渠道数据分析，了解这些客户的主要来源渠道，利用优质渠道营销，提升高质量客户比例。

统计显示，有效交易客户为企业带来的收入超 60%，占运营成本不超 20%。企业经营好金主并扩大其比例，有助于提高业务运营收入。寻找 App 交易金主、了解其特征以及建立典型金主模型，需借助业务交易数据、统计分析平台、广告监测等工具。

7、渠道比红包重要

新 App 推广时，发红包注册是常见手段，但选择优质渠道比投入红包更重要。金融产品本质是经营风险，客户对金融产品的信任是购买的前提。金融产品推广渠道对 App 注册率、客户转化率和客户质量影响较大。

对某互联网金融理财 App 分析发现，从参考消息渠道来的客户，金融 App 注册率、产品购买率和客户质量都高于其他渠道，甚至比其他渠道发红包效果还好。

此例说明参考消息渠道质量远超其他 App 推广渠道，表明客户更信任作为官媒的参考消息。一些互联网金融产品愿在中央电视台投入巨额广告，也是因为客户购买产品时认可其附带中央电视台的信用背书。对于某些金融理财产品，利用优质渠道推广比单纯砸广告、发红包更有效。

金融 App 推广营销时，选择合适渠道很重要，优质渠道比发红包更能降低推广费用、提高产品转化率。在渠道选择过程中，广告监测和统计分析平台起关键作用。

8、分析比工具重要

移动统计分析工具是标准配置，很多移动互联网公司和传统企业都有，但使用效果差异大。有的企业运用得当，App 经营成绩显著，月净利润超 2 亿；有的企业不会使用，App 经营不佳。

移动 App 经营好坏，一方面与工具本身有关，另一方面取决于数据分析能力和运营经验。移动互联网运营是新生事物，市场缺乏懂数据和运营的团队。传统企业向移动互联网转型需时间和经验过渡，此阶段数据分析和运营经验比工具本身更重要。就像跑车，优秀驾驶员能开到每小时 200 – 300 公里，不懂的人可能连每小时 100 公里都开不到。

数据分析比工具更重要，同样一组数据，懂数据的人能利用模型和分析工具发现商业机会、找出特征数据、寻找目标客户、激活客户活跃度。结合外部数据，还能了解客户、洞察需求、找到优质渠道和跨界营销机会。

例如，通过交易记录进行购物篮分析，可找到产品间的相关性，实现 App 内部产品促销，提高约 8%的产品转化率；利用数据分析了解 top 5%用户的来源渠道，加大渠道拓展力度，可增加约 20%的优质客户；通过数据分析了解客户消费需求，开展跨界营销，能激活 20％的休眠客户。

总之，移动运营是企业经营好客户的关键，专业工具、数据、分析、模型、经验、跨界合作、渠道选择等都是运营好移动 App 的关键因素。移动 App 运营的八大黄金法则只是管中窥豹，需通过实践和数据分析积累更多经验和案例。