快手广告中关于私域增长课程的粉丝分层精细化运营方法论阐述（2）

通过「粉丝分层模型」，主播在日常以及大促期间能够实现多样化的合理运用，主要表现在以下三个方面。

快手广告之粉丝分层模型应用的三个方面展示图

借助粉丝分层模型，快手广告主能够迅速且高效地获取不同的目标人群，开展各种日常管理以及粉丝回馈工作。

比如对于「重要价值粉丝」（三高核心人群），快手广告主能够通过 push、站内信、人工圈包等方式进行触达，实施福利发放、需求问卷调研以及日常的情感维护等操作。

而针对「重要唤回粉丝」（曾经是高价值的忠实粉丝，但即将流失），快手广告主可以进行有针对性的触达，通过福利来唤回他们，或者发放问卷以了解流失原因，并据此对自身进行调整和优化。

运用粉丝分层模型，广告主能够对自身私域资产的现状展开深入洞察，明晰自身的薄弱环节并进行有针对性的提升，还可以选择不同的日期进行流转分析，了解该时间段内的快手广告营销（https://jingzhunhuoke.net/）手段在私域方面所呈现的效果。

某酒水达人的已购粉丝在全部粉丝中占比约 11%，在酒水行业达人中处于优质水平（竞品 A 占比为 4%）。

其已购粉丝在已购用户中的占比达 55%（A 客户占比 77%），约有 57 万用户属于已购非粉，这部分用户可以进行二次触达，以增加他们的关注概率。

在他的全部粉丝中，在全平台有过购买行为的有 380 万，但在自身处购买的仅有 70 万，占比仅 18%，也就是说其粉丝中还有 310 万在平台有过购买但未在自身处购买过，此部分可圈包并进行多次触达以强化转化。

从三分法来看粉丝购买行为：前 1/3 的粉丝在近 452 天内有过购买（周期偏长，优质主播可在 150 天以内），前 1/3 的粉丝购买频次为 1 次以上，前 1/3 的粉丝消费金额在 147 元以上（消费金额表现优于同粉丝段主播，但逊于头部主播）。

沉默粉和休眠粉的占比较高，两者相加占比达 85%，这部分粉丝需要圈包并重新触达以唤醒激活，从而提升其购买力。

高潜粉人数达 57 万（竞品 A 和竞品 B 分别为 20 万和 12 万），应当对这部分人群开展重点的快手广告运营。

数据定义：

距最近一次购买时间 R：高≤452 天（已购粉丝中，33%成交在近 452 天）。

总订单数 F：高≥1 次（已购粉丝中，33%粉丝订单数大于 1 次）。

总消费金额 M：高≥146.85 元（已购粉丝中，33%粉丝交易金额大于 146.85 元）。

联合 DA 侧，针对部分主播的快手广告计划进行人群效果分析，验证粉丝分层在快手广告投放效果方面的有效性，同时分析不同分层粉丝在不同优化目标下的普遍表现，给出基于粉丝分层的快手广告投放建议。

达人范围：127 名重点达人。

快手广告范围：3.1 – 3.7 创建的快手广告计划（仅限金牛 pc 端）。

粉丝分层：依据计划创建前 1 日的粉丝状态进行判断。

结论提炼与快手广告投放建议：

（1）粉丝分层模型可靠，在不同优化目标下，用户与主播的关系越紧密，ROI 效果越佳。具体表现为「老铁」＞「高潜」＞「好感」＞「沉默」＞「潜在」＞「路人」＞「机会」＞「其他」。

（2）老铁粉表现卓越，当日和 7 日累计 ROI 在不同优化目标下远超其他人群，尤其是在「直播间进人」方面 roi 最高。

（3）粉丝与主播的关系越近，采用浅层转化目标进行触达的价值越大（出价低/回报高），表现为：老铁粉投「进直播间」＞「深度目标」＞「商品点击」，其中深度目标–＞未购＞已购；浅度目标–＞已购＞未购。

（4）高潜粉的价值被低估，其在涨粉和深度目标上的 ROI 收益显著，仅次于老铁粉；另外沉默粉也可适当触达，唤回后的效果优于路人粉。

具体数据内容：

老铁粉当日和 7 日累计 ROI 在不同优化目标下远超其余人群，尤其是在直播间进人方面 roi 最高。

深度目标（订单成交 + ROI 出价）：老铁粉未购人群的 ROI 较已购人群提高 10%~13%（订单成交 t0 22 -＞26 t7 28 –

32，ROI 出价 t0 15 -＞17，t7 19 -＞21)。

浅度目标下（直播进人 + 商品点击）：

进入直播间：70%的消耗集中在老铁粉、高潜粉和机会粉上，其中老铁粉 t0 ROI 在 25~52，t7 ROI 在 30~71 之间，其余人群 roi 均值为 5。

商品点击：90% + 的消耗集中在老铁粉、好感粉和路人粉上，其中老铁粉 t0 ROI 在 5 – 10，t7 ROI 在 6~12 之间，其余人群 roi 均值为 1。

高潜粉在涨粉和深度目标上 ROI 收益最为突出：

涨粉目标：消耗在各类人群上分布在 12%~40%之间，其中高潜粉 t7 ROI 为 1.1，约为其余人群的 3~4 倍。

订单成交：高潜粉占 4%的消耗，带来的 t0 ROI 高于平均水平（t0:18.4 vs 17.9）。

ROI 出价：高潜粉占 6%的消耗，带来的 t0 ROI（10.3）和 t7 ROI（12.6）高于其它人群（t0 ROI：2~5，t7 ROI：2~6）。

能够在磁力方舟（品牌版） – 粉丝人群资产模块进行查询，支持自定义圈包推送以开展快手广告投放。

磁力方舟（达人版）预计于 4 月上线，当前可通过 SQL 人工跑数的方式，进行数据提取分析以及人群圈包推送操作。

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